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问鼎金安投资 直抵财富巅峰 第一章营销基础知识 一 、营销概论 营销的定义，其实包涵两个层次，也就是“经营”和“销售”。 经营是过程---它包括品牌的经营、代理商的经营、市场的经营、人际关系的经营、收购服务的经营等。 销售是结果---它实际就是完成商品与货币交易形式。 营销的整个重点在于经营，只有良好的经营过程，才会有最终的销售结果。 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 二、营销游戏“潜规则” （一）客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力。 （二）收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。 （三）建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不好信任感。要让他相信你，得与他交朋友。“交朋友”非常重要，如不好做，后来可能会很辛苦。 （四）建立竞争对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，要有竞争意识敢去拼，这些会带来更多的客户。 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 （五）建议共同的话题 发掘、试探客户、寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题 男性：兴趣：运动、得意的事和成就感 女性：兴趣：买衣服、逛街等 请教不懂得问题，拉近两者之间的距离 （六）取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的信度。 （七）做个风趣幽默的人 （八）千万不要让客户感到你的做行销，不要让客户感觉到你在卖东西，“生意不在仁义在”，让他感到买你的东西能得到好处。 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 三 销售人员的分类 一流的销售人员：销售的是人品 二流的销售人员：销售的是服务 三流的销售人员：销售的是产品 四六的销售人员：靠的是降价 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 四 销售流程（下图） 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 五、销售人员应具备的素质 （一）积极地心态：成功的原动力 （二）热情的态度：人们唯独不能拒绝的东西 （三）丰富的知识：获得成功的有力武器 （四）真诚、大方的表现：受人尊重从这里开始 （五）持之以恒的精神：销售的成功=无数次的失败+最后一次努力。 （六）灵活的头脑：随机应变把握每次成功机会。 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 五、销售人员应具备的能力 （一）市场开拓的能力 销售人员应把工作中最长的时间留给客户。 1、了解自己的销售环境：指定销售计划，合理安排销售时间及销售行程。 2、熟悉销售环境：了解如竞争对手情况、市场最新动向等信息，有助于销售工作的开展。 3、收集尽可能多的客户信息：储备客户资源是销售人员永远的财富。 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 （二）客户管理能力 1、把您每天收集的客户信息进行分类管理： A、重点客户B、需要进一步了解的客户C、暂不购买的客户，然后进行分批处理，如：a、一周成交 b、一个月成交 c、2-3月成交，化整为零、重点突击，从而提高销售业绩。 2、客户的处理方式： 电话邀约-邮寄资料-促销活动-直接上门 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 （三）时间管理能力 重要又紧急的事情应马上就办。 紧急但不重要的事情可委托别人代办。 不重要也不紧急的事情不要去办。 重要但不紧急的事情安排时间办理。 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 （四）沟通能力 销售就是创造需求“打扰”别人是我们的义务 首先需要了解人性的本质： 虚荣：是应该被尊重的 贪婪：是应该被激发的 懒惰：是应该给予帮助的，如“您看我们的产品上涨和下跌都能赚钱，只需要您选对方向”。 善良：是应给予热情汇报的。 恐惧：是应该被加深的，告诉他“如果还按您原有的思维投资，您的风险将会更大”。 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 第二章营销技巧与方法 一、重视提问 重视提问，提对问题。问题本身就是答案！ 谁是傻瓜?因为人们对某些事情已经有自己的认知，甚至有了完整答案，是专业人士。所以认为不需要提问，即使提出问题，也是为了证明自己已有的内容的正确。所以，一个好的提问者，要真正拥有“空杯”心态，作自己所提出问题的“白痴”！“教练式领导”中一个著名的案例是“一个不会网球的滑雪教练做了网球教练，并培养了网球高手！” 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 谁被激活?如果在你与客户或他人的沟通，你一直兴高采烈、口若悬河，那么你是激活态，这种情况下，即使客户在听你讲，他的大脑也会很容易分神。但是如果你问对问题，客户一直在说，那么他就处于“激活态”，一个在热情表达中的人，他的大脑是很难分神的，在这种情况下，你希望了解客户的内容就越有可能达到 问鼎金安投资 直抵财富巅峰 谁知答案？答案经常就是问题之中，好的问题会引导客户