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浅析外贸询盘判定处理及常见问题 　　询盘又叫询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问，其内容可以是询问价格，也可以是询问其他一项或几项交易条件。询盘对于询盘人与被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。所以作为被询盘的一方，应对接到的询盘予以重视，并作出及时和适当的处理。 　　一、 询盘分类及判定方法 　　在信息化的社会，国际贸易公司每天收到的询盘文件很多，如何在既定的时间分辨出询盘诚意，识别有效潜在客户，对每位贸易业务员都是一项挑战。在实际工作中，每位有经验的业务员都会根据成交概率的大小，将询盘进行分类。如恒?N?Q易（沈?）有限公司姚经理根据自己九年的国际贸易实践经验，将询盘分为五个层次，也即五大类，五个不同层次的询盘对应五种不同的客户。 　　通过前五项求和与第六项做乘法所得的总分值可判定询盘层次及成交概率大小，总分大于等于680分的为A类询盘，成交概率临界点为90%；总分大于等于530分的为B类询盘，成交概率临界点为70%；总分大于等于300分的为C类询盘，成交概率临界点为40%；总分大于等于200分的为D类询盘，成交概率临界点为10%；总分小于200分的为E类询盘。 　　二、 询盘回复及管理 　　询盘分类后，对成交概率比较大的，要根据询盘具体要求回复，以免错过时机，后悔莫及。对于成交概率十分微小的，做好筛查，以免浪费时间。针对不同的询盘分类，回复重点有很大的区别： 　　其一，A类询盘回复重点。明确表示能够满足买方对于“质、量、时”的要求。同时，所报价格必须是一个合理的价格，既能使自已保有一定的预期利润。同时，还能给客户留下“还价”的余地且客户也乐意“还价”。需要特别注意的是，整个回复内容要让客户感觉一个职业外贸人的专业精神，能够沟通且可以顺畅沟通，客户一旦确认相应报价，立即进行交易条件确认，制作并发送PI，草拟合同，促其尽快下单。 　　其二，B类询盘回复重点。了解买方的真实采购需求，有针对性的回复；整个回复内容从邮件到报价单都必须专业、准确、完整，具有很好的易读性，以期在众多报盘中脱颖而出，给受盘人留下深刻的印象；所报价格应该略低于当前市场价格行情，以体现竞争力；己方在行业内的绝对竞争优势重点提及，如没有绝对优势，去寻找并发现比较竞争优势；回复必须在30分钟内完成，如不能在30分钟内有效回复，必须告知对方可以有效回复的时间；如收到邮件时间不是我们的工作时间，那就选择客户下一个工作日上班前10分钟回复，下班前30分钟进行确认。在满足上述条件的情况下如果客户没有 及时反馈，马上电话给客户确认其是否收到询盘，尝试了解客户没有及时反馈的原因。 　　其三，C类询盘回复重点。首先要相信发出C类询盘的客户是有潜在的采购需求，而且这种需求或者非常明确，或者有些模糊，因此回复也要有针对性。对于需求非常明确的询盘排除同行套价外，必须充分体现己方的竞争力，尤其是价格；设法了解到其当前的供应商状况，根据其供应商的状况来判断客户的实际需求及当前状态；对于需求有些模糊的询盘要先进行有效沟通，充分了解其当前所处的状态及需求，帮助其了解你所处行业及所供应产品的整体状况，提供适合其的报价方案，推荐其自己的优势以及畅销产品，引导他们采购我们的高利润产品。对于上述两种询盘回复后，如果客户有了反馈，必须认真分析并进行更有效的再回复和跟进。 　　其四，D类询盘回复重点。通常进行例行回复，有进一步反馈后看是否可以提升为C类询盘并进行相应回复和跟进；定期进行跟进，尤其是你所销售产品在其所在国将进入销售旺季的时候提前进行跟进；合理安排跟进节奏，争取在客户某一天需要你的时候及时想到你或是你能及时出现；不管客户是否有反馈，跟进时间不应少于一年。 　　其五，E类询盘回复重点。直接告诉对方我们100%前TT付款，不能接受则勿扰；回复时不要轻易打开对方提供的链接，不要被对方给出的大额订单所诱惑，坚持住底线，即不收到钱不做任何投入。 　　三、 询盘回复常见的十三种问题分析 　　在实践工作中询盘回复往往会遇到很多问题，最终导致合同没能达成。因此，找到询盘回复存在的问题是解决贸易障碍的重要因素。如恒?N?Q易（沈?）有限公司在外贸询盘回复时经常遇到以下问题。 　　第一，很多询盘回复或报价后就没有下文。究其原因，主要存在自身原因和客观原因。如自身原因中，价格可能不靠谱、回复的时间可能晚了、邮件可能写得太差、沟通技巧可能有待提高、联系方式可能不够全面、可能没按客户的具体要求进行报盘、业务人员的努力可能还不够。客观原因中，如邮件没有真正的发送成功，邮件发送成功但直接被打入垃圾箱。 　　第二，有些客户经常发询盘给我方，但却不下单。究其原因，价格可能高出客户的目标价；客户可能已经有供应商在合作