有效利用辅助材料.PPT

* 金融营销培训 金萍果财经传播 二00二年二月二日 如何进行销售演说 销售、演说及二者结合的艺术 第一部分 销售、演说的可塑性 一、销售、演说的可塑性 1、人人都可做销售 ? 生活中时时处处有销售 ? 每个人都需要做销售 ? 每个人都在做销售 一、销售、演说的可塑性 2、提升演说技巧 ? 达成交易取决于销售人员 ? 当众发言技巧反应办事效率 ? 传达信息能力决定经营成功与否 ? 当前市场环境对演说技巧提出了更高要求 一、销售、演说的可塑性 3、相关原则：“简单”“三个公司”“白玫瑰” ? 演说时间是有限的，要求简单 ? 交易一般都经过了三个以上竞争者 ? 独特的方法和途径总能奏效 第二部分 精心准备 避免敷衍 二、精心准备 避免敷衍 1、形式选择 ? 即席发言：没有任何发言稿的情况下，短时间内先打腹稿，然后发言 ? 稍做准备：根据草拟的提纲发言 ? 照本宣科：完全按照写好的稿子发言 ? 熟记于心：把写好的稿子记下来，背诵给听众 二、精心准备 避免敷衍 2、逻辑思路 ? 混乱逻辑阻碍达成交易 ? 选择达成交易的逻辑思路 ? 选择对象习惯的逻辑思路 ? 选择反逻辑思路 二、精心准备 避免敷衍 3、语言表达 ? 词锋犀利，鼓舞人心，令人难忘，表现专业 ? 死气沉沉，粗俗无味，没有说服力 ? 迎合听众才能产生足够的影响力 二、精心准备 避免敷衍 4、演说框架 ? 闲时备用演说框架 ? 临时调整演说框架 ? 演说框架演变 第三部分 凭借信息 强力说服 三、凭借信息 强力说服 1、自我定位 ? 掌握演说的类型 ? 信息传递型、说服型和纪念型 ? 避免仅仅传递信息 ? 人人都可以做到 三、凭借信息 强力说服 2、消化信息 ? 信息种类：环境信息、听众信息、说服目的 ? 定性简化信息 ? 使用最简单的信息传递方式和途径 三、凭借信息 强力说服 3、说服演说 ? 贯穿始终 ? 双向交流 ? 令人信服 ? 培养顾客的需求 ? 提供理想选择 第四部分 有理有据 论据充分 四、有理有据 论据充分 1、信息可靠 ? 信息渠道可靠 ? 信息来源可靠 ? 验证确认信息 ? 作为信息的奇闻逸事 四、有理有据 论据充分 2、创新思维 ? 创造力几乎能解决所有问题 ? 突破商业模式的线性思维 ? 借用别人的思考成果 ? 依靠自己的发明创造 四、有理有据 论据充分 3、赢得信誉 ? 利用好的论据，增加演说的可信度 ? 言行一致 ? 体态语言的诚信 第五部分 锱铢必较 分秒必争 五、锱铢必较 分秒必争 1、精心安排时间 ? 预备张弛不一的演说框架 ? 演说引子的时间 ? 演说主题内容的时间和问题 五、锱铢必较 分秒必争 2、适时提出要约 ? 演说的目的在要约 ? 在演说中隐含要约 ? 不要害怕被拒绝 ? 在恰当的时机请求听付诸行动 第六部分 有效利用 辅助材料 六、有效利用 辅助材料 2、避免黑暗 ? 注意演讲时间的生理属性 ? 注重布置适应演讲时间的演讲环境 ? 避免听众走神 *