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弱势品牌营销策略研究 　　摘 要：中小企业的品牌基本上都是属于弱势品牌。弱势品牌需要通过突出一点、让终端主推、集中资源打造区域强势品牌等策略，实现变弱为强。 　　关键词：弱势品牌 区域品牌 策略 　　一、引言 　　弱势品牌指的是入市时间不长、消费者认知度与认可度较低， 或消费者虽熟悉，但其竞争力与影响力较弱的品牌。[1]弱势品牌是消费者认可度低和知名度低的品牌，但不一定是入市时间不长的品牌。有的品牌入市时间已经很长，但一直得不到更多消费者的认同，这样的品牌更是弱势品牌。弱势品牌如果不能有所突破，进一步得到消费者的认同，就可能会被市场所淘汰，失去生存和发展的机会。我国是中小企业的大国，中小企业的品牌基本上都是属于弱势品牌，因此，加强对弱势品牌研究，提升其品牌知名度极为必要。 　　二、弱势品牌营销存在的问题分析 　　1.满足于低价跑量销售 　　弱势品牌由于消费者认知度低，又缺乏营销人才和营销能力，认为只要价格低一点，就能获得销售，甚至满足于低价跑量、赚取微薄的差价。在经济不景气、竞争激烈的今天，更是有相当多的弱势品牌满足于低价跑量销售。 　　2.过于谨慎 　　由于资金实力有限，融资成本高且困难，弱势企业在品牌运作上往往过于谨慎，不敢冒险。相当多的弱势品牌舍不得在品牌宣传推广、促销和营销策划上进行投入，担心投入不能得到回报，阻碍了品牌的提升。 　　3.缺乏挖掘自身优势的能力 　　有些弱势品牌的企业，其生产的产品是有一定优势的，但企业对其品牌的优势认识不足，不知道自己的产品好在哪里，有些企业虽然知道自己的品牌优势，然而不会进行品牌宣传推广，其结果是埋没了品牌优势。 　　4.缺乏主动营销 　　弱势品牌往往热衷于模仿别人的成功营销经验，一旦发现有别人成功的营销经验和方法，就照搬照抄使用，但缺乏主动营销，从而失去了市场致胜的机会。弱势品牌只有主动营销，通过及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行的品牌打造方案并落实于营销活动，才能变弱势为强势。 　　三、弱势品牌的营销策略 　　1.挖掘自身优势，突出一点 　　品牌分为企业品牌和产品品牌。弱势品牌并不一定都弱，而是“弱中有强，弱中有特，弱中有专”。如果弱势品牌能够在产品、价格、销售人员、客户服务、特色、专业权威等方面挖掘出某一点优势，就有可能变弱为强。 　　（1）突出卖点，抢占某一细分市场制高点。弱势品牌一般是中小企业，企业创始人通常是技术出身，这类企业在产品品质甚至新产品开发方面有优势，只是缺乏品牌打造的能力。因此，企业应该把产品的优势挖掘出来，通过塑造产品的卖点，抢占某一市场的制高点。 　　（2）寻找价格带的空白点。在价格竞争激烈的今天，弱势品牌如果在产品方面缺乏优势，也可以通过对竞品价格的分析，找出价格带的空白，突出价格优势实现销量的提升。 　　（3）变“生产产品”为“生产产品的亮点”。企业会生产同质产品，回报的是打“价格战”，企业生产产品的亮点，回报的是高附加值和高“忠诚度”。企业在生产同质产品的同时，必须要生产一款或几款差异化的产品，突出产品的亮点，通过生产亮点产品，带动其他产品的销售。 　　2.做好企业和品牌的营销包装 　　经销商为什么不愿意经销弱势品牌的产品？消费者为什么不愿意购买弱势品牌的产品？一个重要的原因就是绝大多数弱势品牌太苍白，没有很好地对企业和品牌进行营销包装。 　　（1）企业包装。一是企业战略和愿景包装。经销商最怕制造商没有前途，没有发展规划，它们担心投入的资源得不到回报。通过企业战略和愿景的包装，如蒙牛刚创办时打的户外广告就是“打造中国乳制品第二品牌”，让经销商感到很有信心。二是经营理念包装。弱势品牌如果缺乏生产理念、顾客理念、人才理念、服务理念，就难以取得经销商的好感。三是经销商政策的包装。如果弱势品牌只是用降价、返利、奖励等政策来吸引经销商，对调动经销商的积极性极为有限，因为这样的品牌最多就是三流品牌。在经销商政策制订上，既要用利益政策吸引经销商，更要用支持政策吸引经销商，如促销支持、培训支持、服务支持、信息支持等，让经销商放心经销。 　　（2）品牌包装。品牌包装不是简单地设计一个商标那么简单，它有着一个较为宽泛的内涵，要有一套品牌完整的塑造体系。一是做好品牌定位。通过品牌定位，使我们的品牌在消费者心中占据一定的位置，让消费者购买产品时能够及时想到购买我们的品牌。二是品牌利益。品牌利益是品牌为消费者提供购买理由和给消费者带来的利益。品牌利益包括功能性利益和精神性利益。功能性利益指缘于品牌属性使消费者获得的独特效用，满足的是消费者对品牌的功能需求；精神性利益指缘于精神因素而使消费者获得的满足。只有让消费者看到独特的品牌利益才能吸引消费者持续购买。 　　3.集中公司资源，打造区域强势品牌 　　弱势品牌资金有限，