XX城销售执行研究报告.PPTVIP

项目高级置业顾问：牛晓芸 项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园 水域未来城 北京东华智业长春机构—高级置业顾问 项目高级置业顾问：于沛玉 项目操作经历： 保利新苑、明天第一城、东方国际花园 水域未来城 北京东华智业长春机构—高级置业顾问 销售主管 王天罡 置业顾问3名 项目总控 刘雨 高级置业顾问2名 销售主管 尹健 东 华 智 业 平 台 高级置业顾问2名 项目销售经理 董立新 市场研究中心 战略规划中心 营销策划中心 客户服务中心 销售管理中心 项目运营中心 知识信息中心 公关品推中心 置业顾问3名 项目营销总监 谭雯波 策划经理1名 策划执行2名 文案两名 销售部团队组建－人员框架 本项目预计招聘员工8人 一、人员招聘地点及时间： 时间：2010年11月30日 地点：吉林市兴田置业办公室 二、人员构成： 销售主管 2名 销售人员8名 销售助理 1名 三、人员组成： 主管： 东华智业内部调配2名. 助理： 东华智业内部调配1名. 销售人员： 1、东华智业内部调配2名 要求：抽调东华内部各项目销售部精英，加入兴田上城项目组。 2、招聘6名销售人员 要求：在吉林市工作2年以上经验地产销售，最好有客户资源的。 3、招聘新人2名 要求：具备房地产销售潜质且性格活拨有上进心人员。 销售部团队组建－人员招聘计划 销售培训计划 1 客户服务保证体系 2 销售管理 3 七、销售保障 培训时间及地点： 时间：预计前期培训时间从2010年12月10日到2012年1月10日，培训时间为一个月 地点：兴田上城售楼处 培训目的： 为了顺应目前房地产销售行业的正规化进程以及组建一个具有高素质，专业性强的销售团队，为公司创造一个良好的经济效益，并根据一名专业的房地产置业顾问应达到的从业水平，现根据以往在工作中容易出现的问题，特制订如下岗位培训计划，并根据个案要求随时修正。 培训计划 销售保障－销售培训计划 1、产品解读专业化 通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果 通过有效的销售道具辅助销售实现 通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势 2、人员培训专业化 进行项目品牌和区域市场的专业化培训 项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读 项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售 通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性 每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统 一高素质队伍的严格管理 实行全面销售培训，控制销售统一话术的严谨性 3、操作水平专业化 准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率 合理调节强、滞销户型价差，充分保障各类户型的均衡消化 合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产 生高效销售和广泛拓展 规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造 良好的销售气氛 培训计划 销售保障－销售培训计划 第一部分：专业知识培训 进入销售现场前： 一、东华公司的发展史、发展计划及各组织机构的设置 二、基础知识 1、房地产行业常用术语及名词解释 2、房地产销售过程中相关的建筑知识 三、法律法规 1、房地产开发流程 2、《商品房销售管理办法》 3、《住宅设计规范》 4、《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释》 5、《房地产开发企业资质管理规定》 6、《国十条》 四、工程图纸的识别与应用 1、建筑施工图 2、结构施工图 3、电气施工图 4、给排水施工图 5、暖通施工图 6、综合练习 培训内容 销售保障－销售培训计划 五、项目周边市场理解及本项目基本情况 1、熟悉周边商业形态、市政配套设施分布 2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣 3、区域未来发展 4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系， 产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单 位配合） 5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞 六、签约 1