找客户20个经验.docVIP

找客户20个经验 　　刚刚进公司时,主管给我三句话: 　　1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜); 　　2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚); 　　3、你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。 　　在外贸这个行业摸爬滚打一阵之后,我有以下一番感悟,供这个行业的新人参考借鉴: 　　一、在工厂,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客户,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 　　二、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 　　三、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。 　　四、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。 　　五、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多人说过不少经验了,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢? 　　六、接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复时,客人已经飞掉了。 　　七、生意上的直觉必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就可以了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了。 　　八、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 　　九、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务员都没有了激情,对于客人的询问几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务员则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,如果不能给每一位客户留下良好印象的话,无形之中也就丧失了许多潜在的生意。 　　十、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。我在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司才知道,原来的客户开发很没有目的性,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLAR TREE、DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX、OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、 RADIO SHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。 　　十一、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,比较方便,但是有的工厂的业务员不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就可以了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,客人又怎么会放心把订单交给你呢。 　　十二、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。我在实践中深刻感受到国外外贸业务员在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。 　　十三、关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢