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模拟谈判法在商务谈判教学改革中应用研究 　　摘 要:《商务谈判》是一门实践性和应用性很强的课程,传统的教学重理论、轻实践,以教师讲授为主,对学生谈判能力的提升有限。模拟谈判法作为一种以学生为主体的实践教学方法,可与理论教学有效互补,让学生学以致用、以用促学,更加牢固的掌握相关专业知识,锻炼谈判技能,使教师不断提高教学水平,还可推动教材建设,在教学改革中发挥着重要的作用。本文重点对模拟谈判法的实施步骤、实施条件进行了阐述。 　　关键词:模拟谈判法;教学改革;实施步骤;实施条件 　　中图分类号:G640 文献标识码:B文章编号:1008-4428(2010)03-112-03 　　 　　作为一门专业课程,《商务谈判》在培养工商管理、国际贸易、市场营销等专业本科生的沟通能力、谈判技能等方面起着重要的作用,与此同时,作为一门实践性很强的课程,单纯依靠课堂理论教学,对学生谈判能力的提升是有限的。因此,笔者认为,要通过《商务谈判》课程教学改革,建立与课堂理论教学互补的实训体系及考核模式,使学生通过亲身实践,进一步掌握谈判规律和技巧,锻炼其发现问题、分析问题、解决问题的能力。模拟谈判法作为一种以学生为主体的实践教学方法,可在实训、考试等环节广泛应用,能在《商务谈判》教学改革中发挥重要作用。本文重点对模拟谈判法的实施步骤、实施条件进行了阐述。 　　一、模拟谈判法概述 　　所谓模拟谈判,是指在正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。在模拟谈判中,教师事先设计案例,并创设直观的、模拟仿真的谈判场景,让学生模拟谈判人员,按照实际谈判的程序和方法进行谈判。模拟谈判法是一种以学生为主体,强调其参与谈判实践的教学方法,具有如下特征: 　　1、模拟谈判法是学生掌握谈判技能不可缺少的环节。根据霍尔文博士提出的“知识+实践+反馈技术”的原则,学生在掌握了谈判的基本知识后,要通过实践和应用丰富这些理论,才能最终掌握谈判技能。 　　2、模拟谈判法是一种开放循环式的教学模式。打破了传统的“问题―解答―结论”的封闭过程,形成一种“问题―探究―解答―结论―问题―探究”开放循环式教学模式。通过学生的积极参与,提高教学的质量和效率,有目的、有意识的培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。 　　3、模拟谈判法是一种深受学生欢迎的教学模式。通过模拟谈判,学生能亲身体验谈判过程,实践商务礼仪,提前感受工作情境,这让他们感觉新鲜和富有挑战,从而全身心投入。 　　二、模拟谈判法在《商务谈判》课程教学改革中应用的意义 　　传统的《商务谈判》教学内容过于强调理论性、系统性,忽视了实践性,不利于学生能力培养;在教学方法上以教师讲授为主,学生的参与程度有限,教学手段单一,缺乏新意,难以调动学生的学习兴趣;在考核方式上最后一张考卷决定成绩,学生不重视平时学习,考前临时抱佛脚。显然,在传统的教学过程中,学生处于被动接受知识的地位,主动实践和锻炼谈判技能的机会很少。他们能考高分,却不会谈判,这既不是我们的教学目的,也不是学生的真正需要。 　　如何利用有限的教学时间,使学生既能掌握谈判的基本概念和理论框架,又具备一定的谈判技能?经过摸索和实践,模拟谈判法作为一种强调学生主动实践,引导学生在做中学的教学方法,能够较好的解决学生缺乏实践机会的问题,能够有效的弥补课堂理论教学的不足。同时,模拟谈判可操作性较强,学生参与的积极性很高,可在教学改革中发挥重要的作用。 　　1、模拟谈判法让学生变被动为主动。在模拟谈判中,学生是主演。为完成好谈判任务,学生要做充分的准备工作,他们往往要用10倍于正式谈判的时间进行准备。只有认真准备、掌握规律、富于智慧和团队合作精神,才能获得良好的谈判结果,这样的体验过程让学生积极投入,印象深刻。 　　2、模拟谈判法使教师不断提高教学水平。在模拟谈判中,教师是导演,由课堂的主导者转变成整个谈判进程的推动者和引导者。要完成好这一转变,教师不仅需要具有扎实的理论功底,还需要具备丰富的实践经验,较强的组织能力、应变能力和语言表达能力,从而促使教师不断提高自身素质和教学水平。 　　3、模拟谈判法可推动教材建设。教材是教学的基础,传统的侧重理论的教材不能满足商务谈判新的教学需求。突出应用、突出实践,理论知识够用,有模拟谈判实施指导书、有谈判背景、有谈判示范教学录像的立体化教材才能满足师生的需要。 　　三、模拟谈判法的实施步骤及实施条件 　　(一)模拟谈判法实施“五步曲” 　　从给出谈判案例到点评,模拟谈判法的完整过程包括5个步骤,按照先后顺序依次为: 　　1、给出谈判案例。谈判案例起着重要的导向作用,是模拟谈判的基础,一个好的案例必须明确如下内容:首