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模式创新,日化营销破局之道 　　国内化妆品行业竞争激烈，竞争现状呈三国鼎立之势，集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。有时，同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品，竞争非常激烈。因此选择何种营销模式，对提升企业的核心竞争力和实现企业快速成长显得尤为关键。 　　 　　传统营销模式 　　 　　日化行业传统的营销模式共有两种：一种是流通营销模式，另一种是终端营销模式。 　　 　　流通营销模式的特点 　　在国内，绝大多数日化厂家因为规模、资金、时间等各方面的原因，在营销模式上普遍选择一种“厂家一批发代理商一流通小店”的分销模式。这种流通营销模式为实力尚小的厂家在较短的时间内，完成前期资金积累起到了积极的作用。早期进入日化行业的雅倩、拉芳等广东日化军团就是通过这一传统的模式在日化市场战功赫赫。 　　但不可否认的是，随着商超渠道的进一步发展和市场操作规范的进一步完善，这种模式受到了很大的冲击和挑战，其弊端也日益明显，如厂家利用批发代理商“明修栈道，暗渡陈仓”，导致厂商分裂，引起市场混乱；批发代理经销商拥“网”自重，过分要求优惠条件等。因此，上世纪90年代末，不少代理商开始逐步尝试终端营销模式或者自创品牌，其典型代表――上海美臣化妆品公司的创始人顾健先生，曾经就是依托沈阳五爱批发市场成功代理了广州某品牌的日化产品，以此为其兴办工厂，自创品牌提供了“第一桶金”；曾几何时，原先一心专做流通市场的广东日化厂家也纷纷在全国组建分公司、办事处，开始了他们的日化终端营销之路。 　　 　　终端营销模式的特点 　　随着国内商超业态的日益兴起和国际连锁卖场的进入，不少有一定实力的厂家开始选择“厂家一超市卖场”或“厂家一终端代理商一超市卖场”的终端营销模式。无可厚非，超市卖场以其丰富的品种，宽松的购物环境和促销让利活动，已成为目前日化厂家提升销量和树立品牌的营销主渠道。 　　但由于中国商业零售业的发展尚处于粗放阶段，缺乏必要的行业法律法规来规范与约束，导致目前超市卖场对日化供应商欠款压款现象时有发生，更令日化供应商大伤脑筋的是大卖场的进场费、条码费、促销管理费、陈列费、店庆费、开户费和合同续签费等名目繁多的费用大大降低了日化供应商的盈利能力，使得不少中小日化品牌对大卖场望而生畏。近年来，在广东流行着超市包场和在江浙一带盛行的超市买断现象，高昂的包场和买断费用又将不少中小日化品牌拒之于中小超市的门外，真令不少日化厂家苦不堪言。目前，在日化界，对超市卖场盛传着这样的评论，“现在的超市卖场不再是靠赚取正常的差价来获取利润，而是靠众多的不合理收费来攫取利润了。”这句话仔细分析下来，确实不无道理。 　　随着国际连锁大卖场开店速度的加快和对二三级市场的不断渗透，已有专家预言，“众多卖场的相继开出，使得卖场的单店产出将越来越低；未来两三年内中国商零售业必将面临一次新的洗牌，更会进一步加大供应商对大卖场的投资和经营风险。” 　　 　　新营销模式 　　 　　尽管目前传统的日化营销模式仍具备着一定的生命力和自身的优势，在未来几年内，传统的营销模式仍然对中国的日化市场继续发挥重要作用，但作为化妆品专业生产厂家和从业人士，除了必须以一种科学的眼光和心态来面对传统的营销模式，把握它的特点后因势利导外；营销模式的创新和不断摸索尝试，才是未来国内日化营销的破局之道。 　　 　　“前店后院”专卖营销模式 　　所谓“前店后院”是指外面是产品专卖店，里面是售后服务的小型美容院(店)。顾客可在“前店”购买化妆品后，用购买品到“后院”享受免费美容服务。 　　上海美素化妆品公司在总结国内化妆品专柜(专卖店)成功经验和不足的基础上，借鉴美容院的技术优势和服务优势，创造性地推出了“前店后院”的化妆品专卖销售模式，以自选为手段，以销售为目的，以服务促进销售。 　　1．“前店后院”模式为美素化妆品店创造了销售的奇迹。 　　在没有“后院”的化妆品店，促销人员总是希望通过连带销售等手段，多出售一些商品给顾客，而这个过程总是存在各种困难。当存在“后院”服务时，“前店”的促销人员可以将“后院”的免费服务作为一个强有力的促销手段，并只需促成顾客最基本的产品销售即可，进一步的销售可以在顾客接受服务时，由“后院”的美容师来达成。 　　2．创新的模式使美素连锁体系迅猛发展。 　　“前店后院”的单店模式被业内外中小创业投资者看好，纷纷要求加盟美素特许连锁体系，使美素化妆品连锁体系得到迅速发展。从2001年到2004年仅3年时间，美素就在全国发展了4000多家特许连锁店，成为中国最大的化妆品销售连锁体系之一。 　　美容化妆品是对售前、售中、售后的服务都有较强需求的商品。消费者普遍无法仅从外观和包装等方面对化妆品的价值进行准确判断，因而需要由专业人员提供有关产品知识