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浅谈推销中语言技巧 　　摘 要：推销以语言为载体，推销中的语言技巧在很大程度上影响着推销效果。本文从语言表达的方式、说服顾客的方法、听与说的关系三个方面，分析了推销语言技巧。 　　关键词：推销 语言技巧 　　 　　推销以语言为载体，是推销人员出色地运用语言艺术来说服顾客购买自己产品的过程。高明的推销员善于运用各种语言技巧，缓解推销气氛，消除顾客疑虑，在谈吐之间激发顾客的购买欲望，从而达到事半功倍的效果。可以说，口才是成功推销的核心，推销效果如何，在很大程度上取决于谈话的艺术和技巧。 　　一、语言表达技巧 　　（一）语音技巧 　　控制好音量。推销员应该在自身音量的上下限之间找到一个平衡点。一般来说，适当的高音比低沉的声音更容易让对方接受，也更容易给对方留下清晰的印象，所以，有的推销员为了能引起客户的兴趣，有意提高自己的音量。但是，声音不可太大，声音过大会过分地刺激人脑的听觉神经，严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。 　　控制好语调。语调能反映出个人的情感和态度，它的细微差别能够传达出很多信息，对听众产生感染力、说服力。如，同是说“您好”，用升调和降调，效果明显不一样。在推销的过程中，一般来说，推销员的语调不能太高，无论谈及什么话题，都应保持说话的语调与所谈内容相匹配。讲话时要注意不断地变化语调，恰当的语调能向客户准确地传递信息，婉转地劝说客户接受某种观点或者引导客户实施某一行动。 　　控制好语速。讲话的快慢缓急会不同程度地影响推销员向客户传递信息的效果。如果推销员讲话速度太快，客户可能还没有明白你在说什么，你的话却已经结束了；如果推销员讲话速度太慢，或者在回答顾客的问题时反应过慢，都会令顾客生厌。 　　控制好停顿。停顿是运用语言的一种重要技巧。有意识地停顿，可以整理自己的思维、引起对方的好奇、观察对方的反应、给对方思考的机会，而且适当的停顿能使讲话层次分明、突出重点。交谈中要控制好停顿的时间，短则两三秒钟，最长也不宜超过十秒，而且应在交谈高峰前的片刻或想使对方注目时停顿。 　　控制好语气。推销员与客户交谈时语气很重要。推销员的语气要不卑不亢，不能唯唯诺诺地哀求，也不能盛气凌人。如“我们公司您都不知道吗？”“我们公司的事情可全靠您了。”前者语气过于狂妄，后者语气又过于谦卑，两种都是不可取的。 　　（二）语用技巧 　　措词准确、表述恰当。推销员要善于措词，如“我想了解一下你们公司今年的电脑维修情况”与“我想咨询一下你们公司今年的电脑维修情况”，这两句话给客户的感觉明显不一样。 　　在推销过程中，还要注意不能把话说绝，要给自己留下退路或者回旋的余地。一般采用委婉的表述方式比直接的表述方式更易于让人接受。如，“如果贵公司需要我们这批货，您必须……”“我们很乐意把这批货给贵公司，但首先我们需要……”显然，在提出请求时，运用“我”来代替“您”更容易让人接受。 　　使用艺术化的语言。艺术化的语言是指推销语言要生动风趣、新鲜活泼，能绘声绘色、活灵活现地表现出商品的特点、自己的观点和思想感情。推销实质上就是一种劝服行为，如果劝说的语言死板呆滞，商品质量再优秀也难以被顾客接受，相反，推销的语言生动风趣会收到很好的销售效果。 　　多用肯定、赞美的言语。在推销过程中，经常会有客户提出反对意见，在不会影响最终合约或只要修改合约的细节内容时，要尽量用“您的看法很好”或“这个想法很有见解”等赞成客户意见的说辞。 　　多用选择式问句。销售人员在销售过程中要尽可能的多用选择式问句。这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“您要这种型号还是那种型号？”“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”在运用选择句向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提出太多的方案，最好就是两项，最多不要超过三项，否则你不能达到尽快成交的目的。这种方法可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看，这种选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 　　二、推销中的说服技巧 　　语言技巧是指推销员在推销过程中“怎么说”，而说服技巧是指“说什么”以达到目的。说服是一种改变及影响对方头脑中内在决策的过程，潜意识说服是一种最高深有效的说服技巧，透过影响对方的潜在意识，能在无形中解除对方的所有抗拒，影响对方的内在决策系统，是推销高手所必备的能力和技巧。客户的心理是多变而捉摸不定的，不同客户有不同的需求心理，即使是同一个客户，在不同时期需求也不一样。因此，要善于揣摩对方心理，推销语言切忌千篇一律，要灵活变通，即要因人而异、因时而异、因物而异。 　　美国心理学家马斯洛认为，人都潜藏着五种不同层次的需要，即生理需要、安全需要、爱与归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。但在