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用和谐营销理念构建和谐社店关系 　　目前，出版社和经销商―社和店之间关系不和谐，互不配合，合作不力，关系松散，直接影响到社店之间图书供销质量的高低，关系到社店各自的发展。利用和谐营销理念构建和谐的社店关系，纠正营销误区， 树立科学营销观， 实现出版社可持续发展， 推动和谐社会的构建。 　　和谐营销；和谐社会；本土化营销理论；社店关系 　　 　　一、和谐营销的内涵 　　 　　和谐营销是宏观营销在中国的实践和发展，是一个有中国传统文化特色的本土化营销理论。互助合作、互利互惠、互促互补、共同发展是和谐营销的精髓。它以追求可持续发展，共同发展，建立长期的互相合作为目的，在互利互惠的原则基础上，着力于构建各方的和谐关系，实现各方的目标。和谐营销的实质就是在坚持竞争的同时提倡合作，追求共生共赢。 　　 　　二、建立和谐社店关系的意义 　　 　　做好图书营销工作，就要营造出版社外部“和”的环境，需要处理好社店矛盾，构建和谐的社店关系。社店之间的主要问题是双方都非常看重眼前利益，而缺乏长期战略合作的准备；双方都只顾自身利益，而很少考虑对方困难，导致现在的社店关系单纯、松散并且单一，只是一种简单的买卖关系。社店之间经常谈的是折扣和账期，结果是双方的依存度降低，合作风险加大，利益无法保证，更谈不上利益的最大化。社店双方要想发展就必须共同发展，要想赢就必须是双赢。双方只有携起手来，用和谐的理念，共建和谐的社店关系，才能实现共赢目标。 　　 　　三、用和谐营销理念构建和谐的社店关系 　　 　　1.优化客户，巩固社店合作关系 　　发行渠道建设是图书发行工作的重要内容。目前，图书市场极不规范，书店数量众多，经营规模和经营状况良莠不齐，信誉有好有坏，图书发行行业又缺乏行业约束，这样便给图书发行工作带来很大风险―几乎天天有书店倒闭。据专家预测，由于受网络书店的冲击，五年内将有50％～80％的实体书店可能会退出市场。所以，必须做好发行渠道建设，把经营状况不好、信誉差、经营规模小、抗风险能力不强的书店淘汰掉，把信誉好、规模大、忠诚可靠的书店扶持好，帮助其做大做强：一是要给书店留有利润空间，二是要给书店合理的账期，真正做到互利共赢，和谐共进。 　　2008年，武汉理工大学出版社在广西区试行客户优化，实行区域代理制度，账期客户由原来12家压缩到现在的3家。出版社对书店主动降低发行折扣，而书店则积极帮助出版社回收呆账，努力为出版社作推广、营销。社店双方成为利益的共同体，关系变得更为紧密，更加和谐。试行客户优化，实行区域代理制度三年来效果明显，2008―2010年，发行码洋年平均增长率约为30?，当年发书回款率提高近10?。合作效果明显，达到了双方的共同目标。 　　2.行事规范，处事诚信，合作共赢 　　无规矩不成方圆，缺乏诚信寸步难行。在市场经济高度发达的今天，各行业、各领域都建立健全了各种行业规范、市场准则、规范的合同文本等。反观图书发行行业：一个电话或一个传真就可以成为订货合同，订货、发货、结款等行为没有合同约束，完全凭感情、靠关系甚至感觉办事。某出版社发行员仅凭在图书订货会上“书商”给的一张名片、一个假的身份证复印件和1#8198;000元的“预付金”，就向其发书近10万码洋，一个月后向“书商”结款时发现书商是个解除劳教人员，书店已人去楼空。经出版社和当地公安部门费了九牛二虎之力，仅在书店附近的废品收购站见到了少量该社的图书，真是可气可恨更可悲！ 　　图书发行行业这种一贯的潜规则，使得社店双方关系很不规范、也十分脆弱、危机四伏。造成出版社的呆账、坏账、死账居高不下，根据中国出版科学研究所朱诠研究员的估算，我国出版业欠款总额累计超过200亿元，这些欠款严重阻碍了出版社的发展。社店双方只有签订规范的供销合同，规范市场行为，明确责、权、利―把发书折扣、结算周期、奖惩办法、纠纷处理等都用合同方式加以规范，社店之间才能建立长期的、稳固的合作关系，才会和谐双赢。 　　3.社店协同营销 　　图书发行渠道建好后，出版社图书发行人员应该和书店员工携起手来共同策划地区营销方案，发挥各自优势，开展营销活动。教材发行人员，可以利用自己对图书的了解，到有关学校的院系、教研室、图书馆、图书资料室以及培训点等终端去进行营销，宣传图书的内容、特色，以及购买地点和购买方式；大众读物发行员，可以利用有关媒体发表书评、刊登图书广告等。书店方面可以利用自己的卖场张贴宣传画，在读者的必经之处摆放图书，利用导购员引导读者购买，以及开展作者签名售书等促销活动。 　　另外，书店利用自身的人力优势和地域优势为出版社开展专项营销。如书店可以做出版社的区域独家发行商或某一套图书、某一类图书的独家发行商。这样书店可以从出版社得到更加优惠的发行折扣，获得更大的经济利益，提高书