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管理软件企业运营模式突围 　　众多的中国管理软件企业正面对着两个困境：一是激烈的竞争环境使项目式销售大起大落；一是客户基于风险的考虑，希望低的初始价格，但管理软件又不可能有快速消费品那样高的消费次数。 　　 　　高速发展的中国经济，并没有为广大的中国企业减小多少压力。对于这一点，相信众多的中国管理软件企业应该深有体会，随便一个百万元的单子有好多家在争抢，甚至数十万量级的项目也有不下一家在做着招投标的事情。 　　根据笔者的观察，现在众多的中国管理软件企业正面对着两个困境一是激烈的竞争环境使项目式销售大起大落，徒生有今天无明日之感慨，可为了企业的生存还得继续在这条路上艰难地走下去；一是既然是项目式销售，几乎就意味着不可能有快速消费品那样高的消费次数，这样势必表现为单次成交产品高的价格，而大多企业鲜有实力进行“空军”模式的推广，在没有强大的品牌及知名度的支撑下，客户基于风险的考虑，又必然希望低的初始价格，以减少尝试的风险。 　　那么，有没有一种不但可以摆脱这两种困境，并且还能符合新形势下的赢利模式呢?答案是肯定的，那就是“低首付，低月租”模式。低首付就是指客户第一次购买产品的价格相对不高，低月租就是指客户每月为该服务所付出的成本相对不高。 　　最近几年一些新兴的管理软件企业有在这方面类似的尝试，并取得了初步的成功，比如大三通GPS、速达管理软件、华仕集群通等等。但这并不等于所有的产品或企业采用这种运营模式都能取得成功。有鉴于此，究竟采用这种运营模式的产品和企业需要重点考虑哪些方面呢? 　　 　　一、低首付，低月租 　　 　　低首付是形成低门槛的基础，低月租是获得稳定预期收益的前提，这是运营模式的关键。 　　在实施的过程中，在产品定价上究竟应该怎样拿捏呢?以非此种运营模式的竞争产品作为参照，以定价明显低于它们为目标，能形成惊人的反差甚至可能效果更好。比如相较于动辄数万甚至数十、上百万的管理软件，速达的ASP(Application ServiceProvider，应用服务提供商)模式，客户只需花二三万元购买一款速达的服务器端软件，每个客户端每天收取一元钱即可使用；而华仕集群通则更绝，产品购买费干脆为零，只收月服务费。 　　接下来看低月租的问题，月租太低的话不足以支撑企业的运转，太高客户又难以接受，多少才合适呢?在移动的SP大行其道的时候，中国移动曾经在其相关的SP管理文件中，要求包月类业务的价格不得超过30元，当然这些业务主要是指诸如信息推荐等娱乐类业务。与此不同的是，本文所探讨的是非娱乐的客户有真实需求的应用类产品，所以IT企业运营模式的产品月收费应当可以不低于30元，相信应该无多大争议。另外，随着宽带的普及和竞争的加剧，中国电信的宽带ADSL的月均收费已经降到100元以下，相对成熟且普遍的宽带上网需求，相信应该没有什么产品比这更能深入人心了。综合以上两个现象，笔者认为或许把每月的月租(服务费)定在30和100之间，应该比较切合实际。具体数据还需要各个企业根据实际情况来定。 　　 　　二、高档次品牌形象 　　 　　一个产品能够用来运营，就意味着客户一旦购买就可能会长期使用。由于中国IT企业大多在开始的时候，不可能有像类似中国移动那么多的营业厅可以交费，也不可能像电费那样可以通过银行来划帐，所以采用此种运营模式的IT企业，可能要求客户一次性支付一年的月服务费用。由此，这些IT企业需要给客户传递强大且有实力的感觉，让客户建立起对企业的信心，进而产生对所运营产品的信赖。因此，企业需要向用户树立起好的品牌形象，形象产品高档次的感觉。 　　怎样才能向客户传递高档次、高品牌形象呢?比如产品的包装、包装上的文案、广告的设计、分销的渠道、销售的终端、销售的方法等等，都应该是有档次的能给客户好的形象联想的。企业有高的知名度当然更好，但打造高知名度所需要的投入，往往是大多中国企业所消费不起的。最关键的行动环节，是以高档的感觉和好的品牌形象出现在客户的面前，哪怕是一个包装、一张海报、一个电梯的框架广告。 　　 　　三、终端客户基数较大 　　 　　如果一个产品的总体价格较低，基于盈亏平衡点的计算，必然对产品的最低销售量的要求较高，也就是需要终端客户基数较大。在大众消费品中，看看诸如洗衣粉、碳酸饮料、啤酒和酱油等等快速消费品的巨大销量，我们就不难理解什么才叫做终端客户的基数大。基于这样的认识，笔者认为，此种运营模式的产品最好是大众性的产品。 　　不过，大多数中国IT企业的产品大多不具备大众性，很多时候他们销售的对象是以集团性质为特点的企业客户。对于这类企业来说，是不是就不适合采用此种运营模式呢?其实不然，只要终端使用客户基数大就可以，产品的大众性不等同于购买对象的大众性。 　　这方面最有代表性的例子莫过于华仕的