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美国财产责任保险分销系统的分析与启示 　　作者简介： 　　陈伟(1957-)，湖北黄陂人，广东外语外贸大学国际经贸学院教授、硕士生导师。研究方向为风险管理与保险。 　　摘要：我国财产，责任保险近年来随着经济的发展和产权制度的不断明晰，取得了一定的发展.但其保费收入与人身险保费收入的比例仍然较低。原因是多方面的，但分销系统所存在的问题是制约我国财产／责任保险发展的重要原因。文章通过分析美国财产，责任保险分销系统在实践中的运作与操作，以及背后呈现的重要的经济学原理，揭示我国财产／责任保险分销系统结构调整的必然性。 　　关键词：美国：财产，责任保险；保险分销系统 　　中图分类号：F840.65 　　文献标识码：A　文章编号：1002-0594(2007)11-0050-05　收稿日期：2007-09-07 　　 　　一、美国保险分销系统的基本结构 　　 　　美国保险业中的产品分销渠道分为五种类型：(1)大规模营销或直销；(2)员工销售代表；(3)代理单一保险企业的非员工销售代理人；(4)代理多家保险企业的非员工销售代理人；(5)经纪人。大规模营销方法是不涉及销售中介的方法，如大规模邮寄销售、电视或广播广告促销、以及日益增加的因特网销售等；员工销售代表是由单个保险人直接雇用的专属销售队伍；代理某个单一保险企业的非员工代理人，一般是较小的企业或者是与一个单一的保险人签订有详细规定合同的特许代理人(这种情况类似我国的保险营销员)，这类销售代理人通常称为独家代理人；非独家销售代理人是独立的企业，它们与多个保险人签订合同协议并销售他们的产品，这些代理人通常称为独立代理人(这类代理人类似我国的保险专业代理公司)；经纪人也是独立的可以销售多个保险人产品的企业。但是，经纪人与独家代理人或独立代理人不同，它们与保险企业没有正式的合同关系，而是作为受托人代表投保人。这种区别意味着经纪人在保险人没有对保单做出明确认可的情况下无法约束保险人提供的保险，而许多独立销售代理人则可以约束保险人提供的保单。 　　由于美国人寿保险业和财产，责任保险业曾经是各自单独发展，所以人寿保险业和财产责任保险业的分销系统存在着重大差别。①随着保险企业的重组、保险中介扩大其产品提供的内容、监管和市场力量所发生的变化，使人寿保险和财产，责任保险的中介销售出现了全新范围的整合。然而，在财产，责任保险中，相互竞争的分销系统的市场渗透力仍然存在差别。代理人和保险人之间的合同关系，以及代理人的职能，也在财产／责任保险中存在差别。鉴于其中有些差别对于财产／责任保险分销系统的运用具有经济学和营销学上的重要意义；因此，有必要先对美国财产，责任保险分销系统的特征加以分析。 　　 　　二、美国财产／责任保险分销系统的特征 　　 　　一般地，保险分销系统的比较研究都是根据对销售队伍的垂直控制程度将各种分销系统分为两种主要类型：即“直接承保”和“独立代理”。直接承保类包括大规模营销、员工销售代理人和独家代理人。独立代理类包括独立代理的营销系统和保险经纪人系统。美国财产，责任保险主要通过这两类分销系统进行销售。 　　 　　(一)美国财产／责任保险分销系统的市场份额Regan和Tennyson曾经深入研究过美国财产／责任保险各分销系统的市场份额，该研究结果充分说明了在财产／责任保险市场上多元化的分销系统各自的角色和发展规律。本文据此对这些角色和规律做一分析。表1表明了1995年美国保险人使用独立代理、经纪人或直接承保分销模式的市场份额情况。该表显示了这三个主要分销系统在整个财产，责任保险业和选定的各类财产，责任保险业务中的直接保费收入的份额。但是，在各个保险业务中分销系统实现保费的市场份额存在着重大差别。独立代理企业在商业财产保险业务中占有支配地位，尤其是在商业财产综合险和海洋运输保险中，它们占据了3/4以上的市场份额。经纪人分销商在商业财产保险业务中也达到了其最大的市场渗透率，尤其在综合责任险和海洋运输保险方面最为引人注意。直接承保人公司则在个人保险业务中占有统治地位，它们控制了大约60％的个人汽车和住宅保险市场。 　　美国各个分销系统在市场份额上表现出的显著差异，可以使我们预期这种市场份额的动态变化(见表1的后三列)。美国独立代理是财产／责任保险最早的分销模式，并且到目前为止仍然是占支配地位的分销模式。但是，在过去30年，美国财产，责任保险业通过独立代理销售的市场份额出现了严重的下降。表1后三列说明了这一趋势。该表表明在1980～1997年间，对于主要的财产，责任保险业务，美国直接承保保险人(包括独家代理、员工代理和直接营销)在实现保费方面市场份额的变化。在这一时期，独立代理保险人的市场份额下降了10.1％，这相当于在1997年损失了27.1亿美元的保费收入。表1表