卷烟销售市场预测方式解析.ppt

* 基本要素 预测目标 通过预测反映市场的真实需求，主要是零售客户的需求。 提示: 关于客户需求与市场需求讨论 提示: 关于订单供货中订单的认识 * 基本要素 预测内容 时间、品类、品牌 市场/客户/品牌 时间序（定比、环比） 客户序（纵比、自比、横比） 内容序（品牌、品类、市场） * 基本要素 预测周期 年度预测：一般于10月开展预测并将预测结果上报省公司，再由省公司上报总公司。 半年预测：一般于上半年4月和下半年10月开展预测并将预测结果上报省公司，5月10日和11月10日前由省公司上报总公司。 月度预测：客户经理预测以月度预测为主，一般于每月1-10日左右开展预测，15日以前确定预测结果。 * 预测流程 三维 分层 预测 集中讨论 审定 预测修正 领导审定 品牌经理预测 (从品牌的角度) 客户经理预测 (从客户的角度) 呼叫中心预测 (从订单的角度) 市场经理预测 营销中心经理预测 建立模型 准备 信息发布 信息支持 * 预测流程 预测准备 信息发布 信息支持 预测准备 市场信息 品牌信息 销售与库存 “两率” 建立模型 影响信息 政策导向 * 预测流程 预测实施 三维预测 分层预测 预测实施 市场部门 品牌部门 市场经理 营销中心经理 订单部门 客户经理 提示: 关于订单部门预测的讨论 * 预测流程 预测实施 营销中心经理 流 零售客户 零售客户 零售客户 零售客户 元 客户经理 客户经理 束 市场经理 群 总经理 * 预测流程 预测实施 客户分类 客户沟通 元的角度 稳定的 波动的 全面分析 关联分析 客户调查 潜力的 客户分析 * 预测流程 预测实施 束的角度 客户分析：客户数量结构、购销存变化等 品牌分析：重点品牌、新品牌、异常品牌变化等 市场分析：人口、价格、社会库存、影响因素等 销售分析：货源满足、销量波动、预测准确率等 * 预测流程 预测实施 群的角度 重视市场调查分析，一手资料的掌握 重视预测工作的指导，加强组织，规范流程 重视预测结果的分析对比，不断改进预测方式方法 * 预测流程 预测实施 流的角度 为预测参与人员提供相关背景资料 为预测人员提供平等的对话氛围 正确处理预测与计划的关系 * 预测流程 预测确定 召开预测工作小组会议 对定量分析进行修正 有关领导确定预测结果 提示: 关于预测结果使用的讨论 * 预测流程 预测结果使用 要更加注重消费者的真实需求，努力提高市场预测的准确率，为卷烟产品结构调整提供真实可靠的信息。 ——摘自姜局长工作报告 市场部门 销售部门 物流部门 需 求 层 次 财务部门 工业企业 计划部门 计划制定 产品变化 价格变化 产品系列 制定销售 定额依据 并督促实 现 产品系列 建立存储 设施 产品 库存单位 预测成本、 利润及资 金需求 公司层次 计划依据 进度安排 产品系列 生产计划 原料采购 进度安排 结构调整 产品库存 单位 * 预测方法 定性方法 优点 缺点 可以预测需求模式变化 适用范围 直觉、经验、专业判断的综合 没有历史数据新产品需求 中长期预测 对定量预测的调整 侧重于预测未来而不是解释过去 准确性与经验丰富程度正相关 重复预测引起的厌烦情绪 预测小组成员都想干涉彼此见解 定量预测的“锚定”作用 * 预测方法 定量方法 优点 缺点 相对准确 适用范围 操作简便 有大量历史数据 中短期预测 主体经验不足 侧重解释过去 建模困难 常销品牌 定量方法不能解决什么 没有历史数据 市场环境突然变化 * 预测方法 理想途径 时间序列技术 考虑影响因素的回归分析 定性调 整 初步预测 改善预测 经验确定 * 预测系统 五个原则 预测系统可以很复杂，但要让预测人员容易使用 要考虑几种时间序列技术，而不是其中一种 要将定性与定量预测相结合 让系统告诉预测人员使用何种预测技术 预测系统应该成为工商企业的交流工具 * 预测分析 几个侧面 准确性分析：预测数量与订单需求数量进行比较 影响性分析：影响因素分析 相关性分析：准确率、满足率和满意度关联分析 * 预测考评 基本原则 做什么，考评什么 符合标准的得到奖励，得到奖励的得以实施 公正公开 * 预测考评 考评指标 预测准确率 市场 订单满足率 客户满意度 营销部门 市场部门 采供部门 地市公司 * 预测提升 问题与对策 影响因素 主体能力 方法模型 认识过程 从众心理 问题 大类 小类 对策 优点与不足 影响因素涵盖 侧重历