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运用销售思维指导汽车企业采购管理思考 　　[摘 要]采购管理和服务为应对汽车企业的创新和变革，运用销售思维来指导值得思考。思之所想，讲之所说，学之所为，以实现采购换位思考，提升系统预应能力；养成数据表达习惯，提高数字敏感和算账能力；利用时间提高自己，补主动性短板；敬客?f同，坚持角色转换等理论的理解，在实践中加强理论的认识，学以致用，良性循环。 　　[关键词]销售思维；系统预应；敬客协同；汽车企业采购管理 　　[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.170 　　汽车工业作为国民经济的重要组成部分，一直在GDP中占有重要地位，尤其在过去十年当中，汽车工业产值占GDP的比重也从3.4%稳步提升至4%～4.5%。2016年，中国汽车实现产量达到2819.3万辆，同比增长15.1%。在全球市场的销售份额中，中国市场在2016年达到29.9%，连续八年处于全球第一，且市场份额从2012年开始持续提高。 　　汽车工业产业链长、覆盖面广、上下游关联产业众多，在中国国民经济建设中发挥着十分重要的作用。随着中国汽车产业持续快速发展，汽车工业在国民经济中的重要地位也在不断加强，并成为支撑和拉动中国经济持续快速增长的主导产业之一。 　　汽车工业正处在一个极具创新力的变革时期，随着全球气候变暖形势越来越严峻，汽车动力从延续100多年的传统燃油动力急速向新能源动力转变。随着智能时代、互联网时代的到来，用户的使用体验和对汽车的功能要求也从单一的使用工具向智能互联的个性化移动座驾转变。这些转变的发生正在加速，虽不像科技发展的日新月异，但仍让汽车这种传统制造行业感受到巨大的挑战。汽车企业的采购系统处在整个汽车产业链源头承上启下的关键位置，势必要在管理上做出转变，不断去适应市场和需求，协同高效、勇于创新。 　　1 销售思维与启迪 　　销售思维经历了几次变化，最突出的是三种典型理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。 　　（1）4P理论。美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 　　（2）4C理论。4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 　　（3）4R理论。21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特?艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。[1] 　　随着宏观市场和微观竞争的变化，销售管理思维从满足市场需求的4P理论，到追求顾客满意的4C理论，再到建立顾客忠诚的4R理论，也正发生着相应的变化，但是本质没有变，就是通过换位思考，始终从客户的角度思考自身行为的思维方式，进而实现高度协同，价值共赢。 　　从供应链最简单的逻辑关系来看，主机采购就是供应商销售和服务的客户。从企业内部顾客链的定位来看，采购就是上游的销售，面对和服务的是众多的下游职能客户。所以，对于汽车企业的采购来说，对外采购和对内销售的双重角色扮演是值得深入学习和实践的，其中，对外采购的角色要求主机采购既要掌握采购的专业知识技能，也要熟悉供应商销售的策略套路；对内销售的角色则要求具备角色的转换意识和能力，在如何满足众多内部下游职能客户的满意度，实现协同共赢上下功夫。 　　2 汽车企业采购管理存在的问题及原因 　　2.1 预应能力欠缺 　　《礼记?中庸》讲“凡是预则立，不预则废”，意思是“不论做什么事，事先有准备，有计划，就能得到成功，不然就会失败”。《管理学》讲：“管理是指在特定的环境下，管理者通过执行计划、组织、领导、控制等职能，整合组织的各项资源，实现组织既定目标的活动过程。”[2]无论是古代圣贤主张，还是近代科学论述，都阐明了一个普世的真理，无论做任何事情，如果你想得到好的结果，都要始于计划，通过计划来预应可