金融服务营销教学-第六章 金融服务营销目标市场介入4.pptVIP

活动组织与步骤 （1）活动设计：每位学生确定为一位A级客户作为金融需求方案撰写对象； （2）撰写方案；每位学生撰写一份不少于1000字的金融服务需求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规划）； （3）提交方案：提交金融需求方案； 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第四节 谈判确立成交 活动组织与步骤 （4）成绩评定：由学生与主讲教师共同评定，给出成绩； （5）成果展示：提交的金融需求方案电子稿由教师存档，纸质稿作为课堂学习成果予以展示。 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第四节 谈判确立成交 综合 实训 综合实训 实训任务 实训目标 技能训练 能力测评 技能训练 复习思考 第六章 金融服务营销目标市场介入 综合实训 复习与思考 1.单选题 2.多选题 3.判断题 4.名词解释 5.简答题 第六章 金融服务营销目标市场介入 习题库 综合实训 案例分析 案例（见教材） 问题探索：请分析该案例中甲营销员利用了客户怎样的消费心理来进行金融服务营销？在金融服务营销过程中，我们应如何变被动为主动来实现更好的营销效果。 综合实训 技能训练 技能训练营 第六章 金融服务营销目标市场介入 综合实训 能力测评 二、核心能力自评 一、专业能力自评 第六章 金融服务营销目标市场介入 专业能力测评 专业能力自评表 能/否 任务名称 通过学习本模块，你 了解/理解/解释金融服务谈判的流程和基本方法、强化优势、同一战线、假设成交、适当让步、逐步签约、资源互换等促成合作策略 了解/熟悉/客户挖掘与识别的步骤、与客户沟通的步骤、引导实用策略 了解/熟悉/辨析客户评估的方法、客户决策身份的内容及方法、约访客户和销售面谈的流程与方法 了解/熟悉/分析客户合作心理 了解/熟悉/辨析客户挖掘与识别的途径、收集客户需求信息和引导客户需求的方法、金融服务展示效果影响因素和服务展示的方法 对金融服务营销市场的介入有了深刻的认识 注：“能/否”栏填“能了解/熟悉（理解）/掌握（解释、分析、辨析）”或“否” 能力 测评 综合实训 第六章 金融服务营销目标市场介入 能力 测评 综合实训 核心能力测评 核心能力自评表 核心能力 是否提高 通过学习本模块，你的 信息获取能力 口头表达能力 书面表达能力 与人沟通能力 解决问题能力 团队合作精神 通过学习本模块，你的 自评人（签名）： 年 月 日 教师（签名）： 年 月 日 注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”。 注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”。 第六章 金融服务营销目标市场介入 参考文献 [1]乔梁.超级销售口才实战训练.北京：中国纺织出版社，2011.06:106-229 [2]陈玉明.保险就应该这样卖.北京：机械工业出版社，2011.10:3-23 第六章 金融服务营销目标市场介入 [3]林左辉.销售要懂心理学.北京：海潮出版社，2010.02:93-103 参考文献 [4]杨响华.保险销售就这么简单.北京：中信出版社，2012.01:15-61 第六章 金融服务营销目标市场介入 参考文献 [6]余贤君.激活消费者心理需求.北京：机械工业出版社，2011.10:135-166 [5]孙颢.保险推销员必备全书.北京：中国时代经济出版社，2011.02:66-88 第六章 金融服务营销目标市场介入 参考文献 [8]金依明 杜海玲.商务谈判实务.北京：清华大学出版社，2010.08:79-128 [7]邢于仓.市场营销调研实务.北京：中国人民大学出版社，2012.02:72-90 第六章 金融服务营销目标市场介入 金融服务营销 第二章 金融服务营销团队建设 知识目标 技能目标 学习目标 学习内容 综合实训 参考文献 第六章 金融服务营销目标市场介入 学习内容 第一节 挖掘和识别目标客户 第二节 客户深层次需求及决策分析 第三节 客户沟通及金融服务展示 第四节 谈判确立成交 第六章 金融服务营销目标市场介入 第四节 谈判确立成交 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第四节 谈判确立成交 一、金融服务谈判 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第四节 谈判确立成交 （一）金融服务营销谈判流程 准备 阶段 磋商 阶段 协议 阶段 开局 阶段 第六章 金融服务营销目标市场介入 第四节 谈判确立成交 学习 内容 （一）金融服务营销谈判流程 ——准备阶段 信息收集与分析 谈判人员准备 谈判地点的准备 ——开局阶段 营造气氛 开场陈述 一份草率的 银企协议 第六章 金融服务营销目标市场介入 第四节 谈判确立成交 学习