金融服务营销教学-第八章 银行服务营销2.pptVIP

第二章 金融服务营销团队建设 第一节 银行营销人员的服务营销 四、银行理财经理的服务营销 四、银行理财经理的服务营销 四、银行理财经理的服务营销 四、银行理财经理的服务营销 四、银行理财经理的服务营销 学习内容 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 一、银行公司业务营销训练 二、银行个人业务营销训练 二、银行个人业务营销训练 二、银行个人业务营销训练 二、银行个人业务营销训练 二、银行个人业务营销训练 二、银行个人业务营销训练 二、银行个人业务营销训练 拜访总结人员及参与人员签字： 年 月 日 下一步工作打算 操作、批评与修正 散发了哪些资料，有何效果 收集到的资料清单 最后总结 拜访结束阶段主要收获与经验 进入拜访主题阶段主要收获与经验 拜访启动阶段主要收获与经验 如未达到拜访目标，请分析主要原因 实际达到的目标 拜访时间 拟达到的拜访目标 对方接见人员 本次拜访是第几次拜访 我方参加人员 被拜访客户名称 拜访总结表 第八章 银行服务营销 第二节 银行服务营销训练 学习 内容 步骤四：正式接触 2.需求挖掘 在对公司客户的营销过程中，客户经理通过询问了解客户更多的信息，确认客户的金融需求，并能引出与客户商谈的主题。同时，通过倾听，发现客户更多金融需求。辅以客户需求调查表，深度挖掘客户金融需求。 第八章 银行服务营销 第二节 银行服务营销训练 学习 内容 备注： □其他业务（请注明） □发展战略研究 □财务顾问 □筹融资顾问 □咨询服务 □其他顾问服务 □出口打包贷款 □进口押汇 □出口押汇 □保函业务 □进口信用证 □其他业务 □担保 □保理 □流动资金贷款 □固定资产贷款 □中长期项目贷款 □银团贷款 □信用证 □综合授信 □外汇买卖 □现金管理 □代收代付等中间业务 □为职工代办信用卡 □票据承兑 □票据结算 □票据代保管 □转贴现 □开户 □人民币结算 □国际贸易结算 □特殊服务 具体要求（时限、手续、价格） 您拟需要哪些银行产品 联系方式 客户地址 联系人 客户名称 客户需求调查表 第八章 银行服务营销 第二节 银行服务营销训练 学习 内容 步骤四：正式接触 3.方案设计 客户经理通过营销努力，获得公司客户认同后，还应针对客户的具体情况和对银行产品或服务的金融需求，对银行产品或服务进行有机组合设计，并将这种组合设计以恰当的方式如银企合作方案等提交客户，以获得客户认同。 （1）银企合作方案要做到银行和公司客户双方都能接受，要把握以下三点： ①要能满足对方的主要需求或某种特殊需求； ②要能巧妙地表达本银行的需求； ③要学会清楚简要地提出方案或提议。 （2）起草银企合作方案时，要注意以下四点： ①要全面收集有关信息资料； ②要认真了解有关客户方面的各种知识； ③要运用朴实、准确的语言来写作银企合作方案； ④格式设计要周到细致，一目了然，规范美观。 第八章 银行服务营销 第二节 银行服务营销训练 学习 内容 步骤五：促成合作 在客户的培育开发过程中，客户经理还需就银行产品或服务的品种、价格、附加利益等事项与客户进行谈判，通过谈判就上述事项达成一致意见后，双方用协议（合同）的方式把合作内容固定下来。 第八章 银行服务营销 第二节 银行服务营销训练 学习 内容 第八章 银行服务营销 第二节 银行服务营销训练 案例背景（见教材） 问题探索： 请说明交行在开展“小巨人”计划的过程中，与公司客户建立了一种怎样的关系，为此做出了哪些努力？ 分析提示：从银行帮助客户发展，为客户提供服务的角度分析。 学习 内容 【同步案例8-6】交行“小巨人” 企业培育计划 步骤六：关系维护 银行与客户一旦达成业务合作协议，双方的合作关系便建立起来，这种关系需要不断培养和维护。客户经理针对不同类型的客户，在不同阶段要采取不同的方法和技巧，以满足客户不断变化的金融需求，维护银行在客户心目中的良好形象，建立忠诚和终身的客户关系。 第八章 银行服务营销 第二节 银行服务营销训练 学习 内容 银行个人业务营销流程图 寻找 客户 掌握 信息 前期 沟通 正式 接触 促成 合作 客户 维护 第八章 银行服务营销 第二节 银行服务营销训练 学习 内容 银行个人 业务种类 步骤一：寻找客户 1.个人目标客户应具备的条件 在进行营销时，银行应选择