金融服务营销教学-第六章 金融服务营销目标市场介入1.pptVIP

二、潜在客户转化 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 （一）潜在客户的含义 1.什么是潜在客户？ 指对金融企业所提供的金融服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。 在金融行业里，也把潜在客户称为准客户。 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 （一）潜在客户的含义 2.潜在客户有哪些特征？ 要存在对金融服务的需求 要有一定的购买能力（经济基础） 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 （一）潜在客户的含义 想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以被视为潜在客户？ VIP级客户 A级客户 B级客户 C级客户 结论：B级以上的客户，都可以视为“潜在客户” 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 （二）潜在客户转化的要点 1.以客户为中心，重视客户的需求 场景1：某个家庭可能刚刚诞生了一名新成员 ，如何推荐理财计划？ 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 常见金融 产品知识 金融服务 相关法规 （二）潜在客户转化的要点 2.提高自身专业水平，熟悉金融服务信息 场景2：2006年经历A股大牛市时， 如何推荐投资某种分红保险？ 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 （二）潜在客户转化的要点 3.了解客户购买的阻力，化解客户提出的疑义 场景3：当客户表示“要和太太商量一下再说”时， 应该如何应对？ 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 （二）潜在客户转化的要点 4.提供客户办理手续便利，降低客户交易成本 场景4：向客户推销某种银行理财产品的时候， 应该如何为客户提供便利？ 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 （二）潜在客户转化的要点 小结： 促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战性的工作，必须站在客户的角度考虑问题： ——细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态，了解客户的购买阻力 ——根据已经掌握的客户信息制定有针对性的营销和客户沟通策略 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 二、潜在客户转化 业务模拟——客户分析 活动要求： 每位学生以筛选出的5名A级以上客户作为潜在客户，分析该客户的当前需求，并寻找一款或几款主流金融理财产品向客户进行推荐，记录客户对该产品的主要疑义。 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 业务模拟 ——客户分析 小组汇报 教师点评 二、潜在客户转化 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 金融服务营销 第二章 金融服务营销团队建设 知识目标 技能目标 学习目标 学习内容 综合实训 参考文献 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识目标 1.理解客户挖掘、识别和评估的方法与流程，掌握潜在客户转化技巧； 2.了解客户购买需求与决策的心理过程，熟悉引导客户需求和洞察客户心理特征的基本方法； 3. 熟悉并掌握约访客户、与客户沟通和金融服务展示的流程与基本方法； 4. 熟悉谈判确立成交的流程和基本方法，掌握促成合作的的基本策略。 学习目标 第六章 金融服务营销目标市场介入 技能目标 1.会按照规定的步骤和方法对客户进行识别、评估和引导； 2.会撰写客户需求调研问卷和调研报告； 3.会按照规定的流程与方法约访客户、进行电话交流和销售面谈； 4.会撰写金融服务营销方案； 5.能按照规定的流程和方法进行金融服务谈判； 6.会草拟客户需求方案。 学习目标 第六章 金融服务营销目标市场介入 学习内容 第一节 挖掘和识别目标客户 第二节 客户深层次需求及决策分析 第三节 客户沟通及金融服务展示 第四节 谈判确立成交 第六章 金融服务营销目标市场介入 【案例背景】（见教材） 【分析讨论】 1.该银行成功营销金融服务的原因是什么？ 2.你是否领悟了金融服务营销的真谛？ 引例金融服务就应该如此营销 引例 引例 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 金融服务营销人员的职业素养 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 一、搜寻客户源 第六章 金融服务营销目标市场介入 第一节 挖掘和识别目标客户 学习 内容 （一）挖掘金融客户的常用方法 1.缘故法 缘故法的对象 已经熟悉的对象 生活圈子结识的人 缘故法的特点 优势 障碍