金融服务营销教学-第三章 金融服务营销策略3.pptVIP

第二章 金融服务营销团队建设 学习内容 第六节 金融企业人员营销策略 第六节 金融企业人员营销策略 一、金融企业人员营销策略概述 人员营销是金融企业利用人员向客户直接营销产品或服务。从广义上说，凡是为营销产品进行业务推广而与潜在或现有客户直接打交道的人员均是营销人员。 金融企业撤销人员 金融企业推销人员类型示意图 （二）金融企业人员营销策略制定流程 金融服务营销人员需具备的技能 【活动设计3-4】实战演练：银行卡和ATM社区咨询活动 金融服务营销人员需具备的技能 （1）组织设计：以班级为单位，主讲教师、班长、学委、课代表分工负责：教师全程把控，其余3人，1人负责录像，1人负责组织，1人主持实战演练； （2）演练形式：每个自然学习小组分别选出3人，分别以大堂经理、理财经理和柜员的身份，在社区银行卡和ATM的功能和使用技巧咨询会上，进行命题宣讲实战演练；其中，也可穿插一些小品、相声、快板书等节目表演形式，还可进行实时答疑；实战演练时间控制在50分钟 金融服务营销人员需具备的技能 （3）实战总结：演练结束后，全班学生要进行全面总结，推选出3名业务能手，2个特色小组； （4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生实习成绩； （5）成果展示：演练全程录像由教师存档，作为课堂学习成果予以展示。 综合实训 复习与思考 1.单选题 2.多选题 3.判断题 4.名词解释 5.简答题 技能训练 能力测评 专业能力测评 核心能力测评 参考文献 参考文献 * * * 金融服务营销 知识目标 技能目标 学习目标 学习内容 综合实训 参考文献 第三章 金融服务营销策略 第三章 金融服务营销策略 引例 第一节 金融企业关系营销策略 第二节 金融企业品牌营销策略 第三节 金融企业电子平台（直接营销）营销策略 第四节 金融企业体验式营销策略 第五节 金融企业媒体营销策略 第六节 金融企业人员营销策略 第三章 金融服务营销策略 学习 内容 二、金融企业人员营销策略的选择 一、金融企业人员营销策略概述 实战演练： 银行卡和ATM社区咨询活动 活动 要求 活动组织步骤 人员营销策略概述 人员营销 策略的选择 活动 设计 第三章 金融服务营销策略 学习 内容 （一） 含义 （二） 制定流程 第六节金融企业人员营销策略 第三章 金融服务营销策略 学习 内容 金融企业人 员营销策略 （一）金融企业人员营销策略的含义 第六节金融企业人员营销策略 （一）含义 学习 内容 第三章 金融服务营销策略 固定人员 流动人员 第六节金融企业人员营销策略 第三章 金融服务营销策略 金融企业推销 人员类型 固定人员 流动人员 店面人员 坐席人员 保险 中介人 客户经理 投资顾问 第六节金融企业人员营销策略 第三章 金融服务营销策略 确定人员营销的 目标或任务 选择和组合营销 策略 推介：让潜在客户了解企业或产品 塑造：借营销之机树立企业形象 了解：了解客户需求及客户对企业及产品的认知 解决：解答客户疑问，解决客户问题 维系：通过具体的活动方式，维系住老客户 服务：为客户提供全方位的服务或解决问题方案 调研：了解市场动态，搜集市场情报 发掘：通过具体的活动方式，发掘新客户 决定营销人员的 规模 设计人员营销的 结构 人员营销的 管理 营销人员的选聘 营销人员的培训 营销人员的评估 营销人员的报酬 营销人员的督导 营销人员的激励 二、 金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略 （二）显性职业素养 学习 内容 第三章 金融服务营销策略 （一）座席销售 （二）电话营销 （三）拜访 （四）研讨会 （五）路演 （六）讲座 （七）社区咨询活动 二、 金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略 （一）含义 学习 内容 第三章 金融服务营销策略 （一）座席销售 座席销售是指金融企业专职客服人员的信息咨询、信息反馈、投诉处理、产品或服务推介、交易处理等服务营销活动。 二、 金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略 （一）含义 学习 内容 第三章 金融服务营销策略 电话营销是指金融企业专职或兼职电话营销人员，根据客户名单，对潜在客户通过电话拜访，达到邀约的目的，以实现销售金融产品或服务的第一个目标。 （二）电话营销 二、 金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略 （一）含义 学习 内容 第三章 金融服务营销策略 通过与重点潜在客户的实际接触，全面了解客户的状况和真实需求，全面推介企业的产品、服务和形象，为客户提供个性化的金融服务。 （三）拜访 二、 金融企业人员