金融服务营销教学-第六章 金融服务营销目标市场介入3.pptVIP

第二章 金融服务营销团队建设 （三）如何进行正式面谈 3.如何消除客户的疑虑 给客户“反悔”的机会 说明退出机制，给客户安全感 问明客户疑虑后马上解决 学会刨根问底，趁热打铁 【活动设计6-2】 角色扮演：与客户 正式面谈的沟通技巧 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 三、金融服务展示 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 （一）如何撰写金融服务营销方案 确定营 销目标 营销环 境分析 市场机 会分析 确定营 销预算 确定营 销策略 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 （一）如何撰写金融服务营销方案 ——确定营销目标 ——营销环境分析 目标市场状况及前景分析 市场容量、竞争状况 、客户的接受性 分析影响营销效果的因素 客户经济条件、平均文化水平、金融理财意识 有针对性的制定营销方案 ——市场机会分析 抓住最佳时机 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 （一）如何撰写金融服务营销方案 ——确定营销策略 因为经典，所以永恒——4P策略 产品策略 促销策略 路演展示、人员推销、公益宣传、优惠刺激 价格策略 利率、汇率、费用（提成） 渠道策略 兼职代理、网络营销、群体组织、合作机构 ——确定营销预算 常见金融 产品 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 1.金融服务介绍 需要向客户介绍的内容： 金融服务的基本特征 金融服务的优势 品牌效应、价格优势、特殊优势 金融服务的收益 确认客户的需求→金融服务的优点满足需求 售后服务 （二） 金融服务展示 金融服务展示 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 （二） 金融服务展示 2.金融服务营销路演 什么是路演？ 目标市 场调查 塑造品 牌形象 建立榜 样群体 预热 活动 金融服务 营销路演 同步思考6-3 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 三、金融服务展示 业务模拟——营销方案撰写 活动要求 以小组为单位，以某银行的借记卡（或校园卡）及网银的校园营销任务，撰写在本校进行金融营销的方案 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 三、金融服务展示 业务模拟——营销方案撰写 小组汇报 教师点评 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 三、金融服务展示 仿真操作——金融服务营销路演 活动要求： 在本校范围内开展一次金融服务营销路演活动，并自制路演过程中需要使用的宣传工具。 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 金融服务营销 知识目标 技能目标 学习目标 学习内容 综合实训 参考文献 第六章 金融服务营销目标市场介入 学习内容 第一节 挖掘和识别目标客户 第二节 客户深层次需求及决策分析 第三节 客户沟通及金融服务展示 第四节 谈判确立成交 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 一、客户的约访 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 （一）约访客户的时间安排 以客户为中心，把客户稳住是关键 让客户安排时间 初次见面切忌推迟 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 （二）确定约见地点 原则：环境舒适、方便客户、利于成交 在客户办公室见面 在客户家里见面 在公共场所与客户见面 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 （三）电话预约的方法 1.电话预约前的准备工作 客户基本资料 通话内容 通话时间 金融营销技巧：电话营销 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 （三）电话预约的方法 2.电话约见的技巧 第一声问候 自我介绍 激发兴趣 阐明目的 注意礼貌 电话开场白训练 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 活动要求 以小组为单位，利用课余时间，在金融从业人员的协助和指导下，根据约访客户的方法，完成 一次与客户的正式面谈。 【活动设计6-1】 实战演练：约访客户 第六章 金融服务营销目标市场介入 第三节 客户沟通及金融服务展示 学习 内容 活动组织与步骤 （1）约谈设计：以自然学习小组为单位，寻找一位金融从业人员（可由