金融服务营销教学-第三章 金融服务营销策略2.pptVIP

第二章 金融服务营销团队建设 学习内容 第四节 金融企业体验式营销策略 一、金融企业体验式营销策略概述 “苹果”的体验式营销 【案例背景】（见教材） 【分析讨论】 问题探索：请说明 “苹果”采用的是哪些体验式营销策略？其作用是什么？ 体验营销策略是指金融企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的金融产品或服务，让客户实际感知金融产品或服务的品质或性能，从而促使客户认知、喜好并购买的一种营销策略。 （二）金融企业体验式营销策略的选择 （二）金融企业体验式营销策略的选择 （二）金融企业体验式营销策略的选择 （二）金融企业体验式营销策略的选择 （二）金融企业体验式营销策略的选择 （二）金融企业体验式营销策略的选择 金融服务营销人员需具备的技能 金融企业体验式营销的操作流程图 二、金融企业体验式营销策略操作流程 1.识别目标客户：明确客户性质和范围 ； 2.认识目标客户：要深入了解目标客户的特征、需求； 3.从目标客户角度出发为其提供体验：根据客户的利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示的内容及步骤； 二、金融企业体验式营销策略操作流程 4.确定体验的具体参数； 5.强调目标客户体验：事先精心设计、充分准备目标客户体验的产品及服务内容； 6.进行评价与控制：了解前期执行情况并重新修正运作的方式与流程。 评估内容：体验效果、客户满意、客户风险释放、风险转移度和企业承受度等 金融服务营销人员需具备的技能 金融服务营销人员需具备的技能 （1）组织设计：每小组选派3人，确定角色，1人扮演客户经理，2人扮演客户；主讲教师全程负责，指定专人负责录像和演练记录； （2）模拟形式：按照体验式营销操作流程每一步骤的要点，分别演示电话银行营销业务：注意：在模拟演练中，客户经理与客户的关系可以互换，每一小组模拟演练的时间在5分钟之内； 金融服务营销人员需具备的技能 （3）学生点评：按规定，其余学生分别为每一组模拟演练的学生点评并给出成绩评价； （4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课堂成绩； （5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，作为课堂学习成果予以展示。 第五节 金融企业媒体营销策略 第五节 金融企业媒体营销策略 一、金融企业媒体营销策略概述 小广告，大文化 案例背景（见教材） 【问题探索 】 请分析案例中五家银行广告语的寓意；你认为哪家银行的广告语最有品牌意思、最有文化底蕴、最空洞乏味？并阐述理由。 金融企业媒体营销策略是指金融企业运用电视、网络、报纸、广播等手段来进行金融产品或服务的营销活动。 （二）金融企业媒体营销策略的选择 1.目标客户定位策略 是指金融服务的客户群体与媒体的目标受众保持一致性。应结合具体金融服务的客户群体和媒体的目标受众，形成营销宣传的一致性和针对性。 （二）金融企业媒体营销策略的选择 2.生命周期策略 产品不同生命周期媒体广告的使用示意图 （二）金融企业媒体营销策略的选择 3. 软性与硬性营销相结合的媒体营销策略 硬性营销是指满足客户对产品或服务本身的硬性需要的营销； 软性营销是指满足客户对产品或服务之外的营销，如银行对信用卡普通用户的短信生日问候，对高端客户不定期的温馨回访。 （二）金融企业媒体营销策略的选择 4.性价比最大营销策略 在选择媒体营销时，要综合考虑媒体的性能和投放价格，根据性价比比较策略原则，选择同样效果下成本最低、性价比最大的媒体组合；以最少的营销投入达到最佳的传播效果。 （二）金融企业媒体营销策略的选择 5.媒体组合营销策略 是指运用媒体组合实现金融服务营销目标的组合策略。 在营销金融服务时，可在同一时间内运用两种以上的不同媒体，目的是：提高产品及品牌的知晓率；发挥不同媒体的各自优势，弥补单一媒体的缺陷。 二、金融企业媒体营销形式和策略选择 （一）电视媒体营销策略 电视媒体具有传播内容丰富，真实直观；视觉冲击力大，艺术魅力强；覆盖面广，受注目程度高等特征 电视广告营销比较适合表现金融企业整体和招牌服务形象 电视广告营销的发布时机要遵循目标客户定位策略原则选择目标受众；遵循生命周期策略原则选择导入期的市场引导宣传和成熟期的品牌形象深入宣传的最佳时期；遵循性价比最大策略原则选择电视的台别、时段、频率和长度等。 网络营销具有广泛性，不受时空的限制；非强迫性，让受众自由查询；交互性，阅览方便；实时性，便于及时更改或增减；易评估性，便于存储等特征 ; 网络营销兼顾金融企业品牌形象和产品功能优势的双重营销宣传; 网络营销的投放时机要遵循目标客户定位策略原则选择目标受众；遵循生命周期策