金融服务营销教学-第十章 保险服务营销.pptVIP

第二章 金融服务营销团队建设 知识目标 技能目标 学习内容 保险营销---不打无准备之仗 【案例背景】（见教材） 【分析讨论】 同样的一则普普通通的新闻报导，为什么在刘晓丽看来就成为了一个很好的保险服务营销的机会？ 可以说机会是人人均等的，如果你是一名保险服务营销人员的话，你将如何利用好这样一个营销的机会？ 为了把握好这个营销机会，作为保险服务营销人员的你会以一个怎样的流程和步骤展开具体的保险服务营销活动？ 第一节 直接保险服务营销 一、保险业务人员营销 二、其他直接营销方式 活动设计： 演练保险营销话术 一、保险业务人员营销 一、保险业务人员营销 营销业务人员营销 业务人员营销是指保险公司的营销业务人员直接对保险客户展开的服务营销活动，旨在满足客户保险保障需要的同时，不断提高保险公司的经营效益。 一、保险业务人员营销 （一）营销业务人员岗位设置及其岗位职责 营销业务人员 营销业务主任 营销业务经理 营销业务总监 团体人身保险注重服务营销 【案例背景】 （见教材） 【分析讨论】 梁晓亮给张晓明的邮件规定中，为什么要特殊强调服务营销的重要性和服务意识？ 一、保险业务人员营销 （二）营销业务人员绩效考核 营销业务人员的绩效考核管理 营销业务人员的绩效考核内容 营销业务人员的KPI 一、保险业务人员营销 （三）营销业务人员激励措施 物质激励措施 精神激励措施 职位晋升激励 二、其他直接营销方式 （一）保险超市 保险超市相对而言是一种传统的服务营销方式，其营销模式与一般性的商品基本相同，具体做法是保险公司在目标客户比较集中的某些地点设立店铺式的体验展示区域，例如在购物中心、商业中心、交通枢纽等人流密集的地方。 二、其他直接营销方式 保险超市的优点 保险超市可以展示保险公司的形象； 可以与保险客户进行面对面的沟通； 保险超市的成本相对比较低廉； 可以同时提供大量不同的保险产品。 二、其他直接营销方式 保险超市的局限 保险超市的选择具有比较强的地域性； 保险公司的服务营销具有一定的被动性； 与客户进行沟通时受到各种资源的限制。 二、其他直接营销方式 （二）保险网络营销 保险网络营销是指保险公司通过互联网开展电子商务，保险客户通过或联网获取保险公司的信息、保险产品的信息等，并通过网络完成保险产品的购买，并可以在网上进行咨询、报案、索赔等相关行为的一种服务营销活动。 二、其他直接营销方式 保险网络营销的优势 方便快捷，不受时空限制。 彰显品牌，不断开发客户。 持续创新，接轨国际市场。 个性服务，提升客户满意。 费用较低，降低经营成本。 二、其他直接营销方式 保险网络营销的不足 信息安全。 被动营销。 文化制约。 二、其他直接营销方式 （三）保险电话营销 保险电话营销是指通过专业的呼叫中心，以电话作为与目标客户进行信息沟通的媒介，保险电话营销专员通过电话向准客户推销公司的保险产品，以获得目标对象对保险产品直接反应的直接保险服务营销活动。 二、其他直接营销方式 保险电话营销的流程 二、其他直接营销方式 保险电话营销的技巧 掌握合适的拨打时机 巧妙解开客户的疑问 抱怨电话的接听技巧 二、其他直接营销方式 【分析讨论】 请说明图中所反映问题的真正原因是什么？ 二、其他直接营销方式 （四）保险邮件营销 邮件营销是指保险公司以印刷品的方式通过邮政服务来营销保险产品或提供广告信息的一种营销方式。 活动设计：演练保险营销话术 活动要求 保险营销话术是保险服务营销的利器，作为一名合格的保险服务营销人员，不熟悉与掌握保险营销话术是不可思议的，同时也是不可想象的。 以小组为单位，利用课堂时间，通过角色扮演，模拟演练开场白和拒绝处理等保险营销专业话术，以提高学生营销的实战能力。 活动设计：演练保险营销话术 活动步骤 （1）组织设计：以班级为单位，教师全程掌控，指定1人负责录像，1人负责记录，1人主持模拟演练； （2）模拟形式：每个自然学习小组分别选出一个代表队2人，分别扮演保险服务营销顾问和保险客户，在课堂做一对一保险营销话术模拟演练；演练时间不超过5分钟，由主持人指定或演练者自选演练模式和内容； （3）学生点评：按照保险沟通的流程和要点的标准，学生点评并给出成绩评价； （4）成绩评定：教师按照学生模拟表现给出成绩评价，加总后一并计入学生课堂成绩； （5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，作为课堂学习成果予以展示。 第二节 间接保险服务营销 一 保险代理人服务营销 二 保险经纪人服务营销 活动设计： 制定家庭综合保障计划 一、保险代理人服务营销 （一）个人代理服务营销 个人保险代理人是通过全国统一考试取得了保险代理人资格证书，与保险公司签订保险代理合同，根据保险公