2012年私人银行财富管理方案.pdfVIP

私人银行财富管理方案2012 组员 肖昀 陈星丞 吴志明 林夏菲 陆璐 袁丽婷 交通银行沃德财富的细分市场 –大纲： –1.沃德财富所选择的目标市场 –2. 目标消费者的特点（追求、想 法、行为……） –3.针对目标市场的战略 –4.沃德财富在广告时如何诉求 交通银行沃德财富的目标市场 • 市场细分 • 按客户储蓄资产细分：高端优质 客户（资产在100万元以上）； 中端发展型客户（资产30~100万 元）；潜在目标客户（5~30万）； 普通客户（资产5万元以下） • 按年龄段分;未成年客户；青年 客户；中年客户；老年客户。 • 按客户受教育程度细分：硕士以 上；大学、大专；高中、中专、 技校；初中及以下 交通银行沃德财富的目标市场 • 目标市场：根据目 标市场的选择标准， 可确定交通银行应选 择潜在客户和中高端 客户、中年客户和教 育程度为大学/大专 客户为目标市场。 • 而其中，交通银行 又精选出金融资产季 度日均大于50万元 （含）的个人客户作 为“沃德财富”的目 标客户群。 目标消费者的特点 • 中高端客户比 例虽少，但是 利润的重要来 源，这类客户 的生活需求已 经满足了，需 要银行为他们 提供增值性的 理财服务。 目标消费者的特点 • 潜在目标客户群 体、中年客户群 体和教育程度较 高的客户群体， 他们学历较高， 年纪轻轻，工作 和收入都较为稳 定，这类客户的 主要需求有：住 房、汽车、教育、 医疗保险和创业 等。 针对目标市场的战略 • 重点打造“沃德财富”个人金融产品品牌 • 品牌指产品的名称或招牌，品牌可以使营 销创新有型化，一个恰当动听的产品名称， 会给客户留下深刻的印象。 • 因此，产品营销应讲求品牌的建立。如 “沃德财富”，就是专门为中高端个人客 户提供的一项金融理财产品，代表着交通 银行尊贵客户身份的象征，在建立品牌的 基础上，在配以优质的3P金融服务，时间 长了，中高端客户就会形成对交通银行的 偏爱和信任，从而达到锁定这部分优质客 户群体的目标。 针对目标市场的战略 针对目标市场的战略 • 产品形象化和具体化 • 在“沃德财富”制作的广告和宣传 片中，在画面上展示出银行的工作 场景、客户排队等待办理业务的场 面、营销人员礼貌服务讲解银行产 品的神态、精明的客户如何安坐家 中使用电子银行服务轻松完成银行 交易等。 • 形象化营销的目的在于把抽象的银 行产品具体化，便于客户理解、记 忆和接受，这对吸引和发展潜在目 标客户是非常有好处的。 针对目标市场的战略 针对目标市场的战略 • 个人金融产品的整合营销 • 为了提高产品营销的效果，交通银