《网络群体采购议价模式分析解析研究探究》（doc 94页）.docVIP

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 PAGE 精品资料网（） 专业提供企管培训资料 网络群体采购议价模式分析研究 摘 要 所谓群体采购，乃指聚集多数具有购买相同产品的消费者，经由议价的方式达成其降低价格的动作。而利用网络为媒介，增加群体采购的购买力，使得群体采购更为可行，我们称之为网络群体采购。 不过，目前大多数网络群体采购买卖价格，乃是依卖方订出的价量函数来决定，此法虽降低了群体采购的复杂度，但价格主要还是由卖方主导，因此无法真正发挥群体采购中协商议价的精神。 在本研究中，我们利用模糊逻辑(Fuzzy Logic)，将「买方输入之语意」及「买卖双方出价差距之比率」予以数据化，进行模糊推论，求出买方出价让步幅度，进而发展出一全新的网络群体采购议价模式。 此外，本模式亦具有动态的可调整性，由于群体采购议价是群体决策(Group Decision)的一种应用，因此，屏除静态的模糊推理规则，将由群体采购团体的组成份子共同决策，针对模糊推理规则进行客制化，而且更由买方本身设计议价策略来帮助进行的议价；另外，我们也发展出价让步的修改机制，使买方出价的推算在系统计算之后，可经由群体采购的团体再次修改，让出价更能符合买方的群体意志，而有更好的决策品质。最后，经由模拟实验，我们验证了本模式的可行性。 关键词:群体采购、议价、电子商务、模糊逻辑 绪论 1.1 研究动机 在现实生活中，有同样消费需求且互相认识的消费者，为了减少开销，可以经由协议的方式，凝聚购买力，采购同一样商品，完成其降低售价的目的，像这样的活动，称为群体采购[3]，也有人将这种议价模式称之为「群体杀价」[6]。 然而，电子商务的蓬勃发展，其不受地理和时间影响之特性，使得群体采购可以利用网络集结俱有相同购买欲望的消费者一起采购[16][17][18]，大大增加了群体采购的应用性。罗家德[24]也提到，在网络上群体采购藉由聚集消费者的动作，使得市场的机能产生变化，交易的主导权从卖方转而买方，消费者不再弱势，且俱备了参与价格制定能力。 不过，在技术面上，群体采购仍有些问题需克服，其中最明显的莫过于消费者和消费者之间如何经由协议，取得共识，及如果无法达成共识时，又将如何解决？现行实务上乃是将传统群体采购模式略加修改，将买方彼此之间协商的流程取消，由卖方订出一价量函数来决定价格，所谓价量函数，乃指对买方的购买量，卖方能提供之产品单价的一个关系，通常是在特定期间内，卖方统计有多少消费者登记购买产品，即可决定产品价格。 而价量函数又可概分为两类[5]，其中一种为「阶梯式函数」，指卖方针对买方可能提供的购买量，分成若干个范围，每一范围均有优惠折扣，大小不等，在特定期限卖方统计有多少订购量，归属于那一范围，即给予对应之折扣；而另外一种为「滑梯型函数」，顾名思义，乃指卖方提供之价格优惠，呈连续性的成长，跟「阶梯式函数」不一样的是，「滑梯型函数」之折扣乃是公式推算而来，即使订购量加一，也会对结果产生不一样的影响，换句话说，即是愈多人参加，优惠折扣也就保证愈大。 这些模式看来似乎都不错，可为买卖双方各保持着利益，买方可以获得价格下降的优惠，而卖方也能增加销售量，然而虽有着简化交易流程的优点，但也让买方丧失交易的主导权。而且再从另外一个角度上来看，由于网络之间的使用者可能互不认识，彼此不了解其偏好，保守者会等待他人先行加入，直到满意的价格再加入，因此较积极者有时只能被动地等待志同道合的同伴参与，如此也增加了其聚集购买力的难度。 为修正这些缺失，我们尝试从谈判／协商(Negotiation)和群体决策(Group Decision)的角度出发，配合模糊逻辑的应用，发展全新买卖双方的协商模式，并让参与群体采购的消费者透过此模式，做出合理的群体决策，使得群体采购的优势得以完全展现。 1.2 研究目的 本研究的主要目的是为帮助买方取得交易的主导权，使网络群体采购实用性及吸引力大增，一跃成为电子商务主流模式之一，为达成此目的，我们期望实现以下目标： 买方议价策略之制定：网络群体采购乃是一个特殊的商业模式；对卖方而言，虽面对多数消费者，但本质上视为一个订购量很多的买方；就任一消费者来说，虽然其订购量少，但却享有更多的优惠，但到底要取得多少优惠才合理?及无法取得最大优惠又该怎么办?因此，在开始跟卖方协商之前，有必要订出共同的议价策略，使得议价结果能被买方接受。 提供完善群体决策机制：在现行网络群体采购模式中，消费者彼此之间因无共同决策机制，形成一片散沙，使交易主导权由卖方所掌握，故我们的研究将提供一有效的群体决策机制，辅助买方凝聚共识，进而跟卖方议价。 建立网络群体采购议价流程：现行网络群体采购的交易价格大部份是由卖方提供的价量函数计算而得，没有一个群体采购网站提供完整议价功