项目二商务谈判的准备-高中课件精选.pptVIP

案例2：谈判对手的最后谈判期限 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。 第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。 这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。 收集的内容 收集政策导向 国家、地方的各种政策、法律、法规。 与谈判标的有关的情报 商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息 对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况 对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。 与谈判对手有关的情报 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格 对方的对象转换点 对方人员组成情况：职位高低、性别差异 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历 对方人员的权限和策略 对方对谈判的重视程度 商务谈判背景调查的渠道 印刷媒体 电脑网络 资料统计 各种会议 各种专门机构 商务谈判背景调查的方法 文案调查法 访问法 观察法 实验法 购买法 信息整理： 1.鉴别资料的真实性与可靠性； 2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的； 3.为制定谈判方案和对策提供依据。 思考题 1、谈判准备阶段有哪些内容？ 2、谈判人员具有哪些素质？ 3、怎样组建谈判团队？ 4、什么是谈判信息？ 5、背景调查有哪些内容？ 6、背景调查的渠道、方法及整理？ 任务三 商务谈判计划的制定 一、商务谈判计划的要求 1、简明扼要 2、内容具体 3、灵活性 4、预见性 5、可行性 任务三 商务谈判计划的制定 二、商务谈判计划的内容 谈判目标 谈判策略 谈判议程 谈判人员的分工职责 谈判地点 确定谈判目标 例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服”，后来超过小偷，一直往前跑去。 如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来 谈判目标分为 1、最低限度目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。 3、最高期望目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。 2、可以接受的目标：谈判中己方可以接受的目标。 谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 选择和确定谈判目标 可接受目标 最高目标 可以接受的目标 最低目标 比如你去商店里买一件衣服。 老板说：“低于三百块我是不会卖的。” 你说“我最多出二百元，再多一分钱我都不会要。” 在这里你所说的二百元，便是你的最高目标。 例： 买卖双方的弹性目标体系 卖方最低限度谈判目标 上限 下限 卖方最优期望谈判目标 卖方可接受的目标范围 卖方谈判的弹性目标 买方最优期望谈判目标 上限 下限 买方最低限度谈判目标 买方可接受的目标范围 买方谈判的弹性目标 在谈判桌上，以顶线目标或高于顶线的目标为起点切入谈判，会使自己处于十分有利的位置，这也是谈判者常用的策略。美国著名的谈判专家（卡洛斯向两千名谈判人员进行的国际调查说明），一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠“的准则。（顶线目标） 底线目标是谈判者必须达到的目标； 可接受目标机动性很大，在谈判中顶线目标和底线目标之间有着必须的内在联系，在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值。 确定谈判目标时应注意以下几个问题： （1）应当遵循实用性、合理性的要求，来确定谈判的各个目标层次。指谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标，离开了这一点，任何谈判的协议结果都不能付诸实施。 （2）谈判目标还应符合协调性的要求。各项具体目标之间应该是协调一致的，而不是相互矛盾、相互抵触的。 （3）谈判目标尽可能地量化。这样的目标才容易把握和核查，当然，并非所有目标都能量化，一些目标只能定性描述。 （4）谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。 正式谈判之前至少要有两个备用方案，一个是对我方有利的方案，另一个是能够接受的利益最低的方案。所有参加谈判的人员都要熟悉这些方案，在谈判中 力争取得最佳效果。 评估优先级 案例: 阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。 他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融