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高端引领 成套升级 成功实现高端产品销售突破 　　目前，传统零售终端客流量下降是个不争的事实，针对这种现象，濮阳黑天鹅家电自2017年就从终端产品陈列，内部管理上定了推高卖贵消费升级的发展方向，通过产品的升级，很好的实现了公司终端零售的利润。2017年，濮阳黑天鹅家电销售数量同比是下滑的（销售件数同比减少8%左右），但销售额同比是增长的（金额增长15%左右），均价的提升使得总销售毛利额得到大幅增加（同比毛利增?L近30%）。 　　产品陈列以中高端为主出样上引入高端产品 　　以前，高端机型不好销售，因此作为终端，我们也不敢上太多的高端机型，但如果不上贵的，只追求特价，会让顾客觉得产品便宜，优惠，货比三家的心理，会让其觉得是否还有更偏宜更优惠的呢？因此在统一了推高卖贵的思想之后，终端开始注重高端产品的出样陈列。以前，高端产品出样不足，使得消费者认为中端的产品就是高端，但上了高端产品，有了比较之后，中端产品就是中端的。于是在终端卖场就出现这样一种现象，特别高端和特别低端的产品不好销售，反而中高端产品销售最好，很好的实现了推高卖贵的结果。 　　例如我们在销售电视时，顾客如果没看到更贵的，会认为1万元左右的电视就是高端电视了。但上了3万元的电视后，发现原来1万元到3万元之间还有那么多电视，顾客于是就会选购1万多元的电视。其实可能顾客最初的预算就是八九千元，因为有更好的产品的对比，消费者就购买了更好的。如果产品陈列上没有更好的，消费者就只想购买中低端产品，甚至更低端的产品。 　　如西门子1280升的冰箱产品，刚出来时河南省只有三台，我们就抢了一台上到终端。创维的壁纸电视，新上市销售价格达20多万元，非常贵，我们也抢到濮阳黑天鹅来销售。目的就是引导顾客在购买产品时不比价格，不比便宜，只比产品是否好。因为好产品对顾客来讲才是最重要的，通过终端高端产品的陈列和对比，形成销售高端好产品的氛围。 　　2018年，黑天鹅家电公司又开了一个高端体验店，在这个高端门店里，55寸以下的电视产品没有出样，对于想买50寸或者更小尺寸产品的用户，因为终端没有，他可能在看了之后会去其它卖场，但因为在这个高端门店里看到了55寸，60寸，70寸及100寸的，一方面是产品确实好，另一方面是高端门店的环境好，再加上终端导购员的引导，最终可能还会回来购买高端的产品。 　　现在的消费者购买产品，并不完全是为了购买产品，更多是购买产品时的尊重和购买后的愉悦。以前是顾客需要什么，我们就卖什么，因为特价机有市场，所以终端陈列上也以这些产品为主。但现在我们不主推这类产品，而是引导顾客购买更高端的产品。从引领顾客，引领市场开始，最终让顾客发现有更好的产品，从而就愿意为更好的产品买单。把终端的产品陈列提升上去，由原来顾客引领我们变成我们来引领顾客，也是终端在推高卖贵过程中思想的转变。 　　顾客群体是固定的，在目前消费者收入不是问题的情况下，销售给其2000元的产品行，销售给其4000元的产品也行，而销售6000元的高端产品更有利于公司。同样是一位顾客，如何销售更高的产品给顾客，取决于卖场的意识和氛围。公司上下首先要认定推高卖贵一定是未来的发展方向，卖高端产品才有出路，只要形成这样一种共识和氛围，高端产品的销售自然就能实现。 　　扩大员工视野高端引领升级 　　以前黑天鹅有一个宣传语，“买家电到黑天鹅”，后来我们将宣传语改“买好家电到黑天鹅”，一字之差，质的提升。更为重要的是，黑天鹅在销售上不和竞争对手比谁更便宜，只比谁的产品更好。 　　在今年3月6～8日的上海家电博览会上，我们原计划就是公司的高层领导去参加会议，但到现场一看全是冲击视听的高端产品，代表着行业趋势，随即公司王艳华董事长现场打电话，让黑天鹅的10个店长和一些优秀业务赶过来参加了家博会，目的就是让他们了解推高卖贵的必要性，从而做到推荐时更有底气。 　　海尔卡萨帝产品定位高端，其卡萨帝双子滚筒洗衣机刚上市时，为了更好的实现该产品的主推，我们就给公司的管理层人员每人先发一台使用，因为只有自己用得好，在推广的时候才更有说服力，也才能更容易的推出去。再如西门子的洗碗机，在一二级市场才开始推广，更别提三四级市场，黑天鹅采取内部管理人员先试用的措施，让他们知道了产品的方便和优势，才会发自内心的去推荐。 　　与此同时，我们最近在与厂家联合做活动时，会把最高端的产品作为形象展示出样。以前是新的高端的产品就不出样，因为新产品降价特别快，在半年之内价格就会降下来。因此终端上样的积极性不高，只要地方的业务员不强调，终端高端产品就不出样。而我们现在做活动，先把高端产品展示出去，我们称之为叫高端引领，销售升级。有高端产品的引领，消费者就知道有更好的产品。 　　因为竞争对手不愿意上高端产品，而我们主动上，反而还可以争取到三个月