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浅谈几种建筑工程投标报价策略和方法 　　摘要：建筑工程招标投标是一种典型的带有博弈特征的竞争性活动。投标策略是一种艺术，它贯穿于投标竞争过程的始终。报价是影响承包商投标成败的关键。投标人对报价应作深入细致地分析，作出报价决策。即报价上浮或下浮的比例，决定最后报价。本文主要介绍几种在实际工作中经常采用的报价策略。 　　关键词：建筑工程；投标；报价 　　 　　Abstract: The construction project bidding is a typical competitive activities with game features. The bidding strategy is an art, it runs through the bidding process from beginning. The offer is the key to the success of contractors bidding. On offer, the bidder should be thorough and meticulous analysis, to quote decisions. Offer floating or float downward ratio, determine the final offer. This article introduces several bidding strategy is frequently used in practical work. 　　Keywords: construction; tender; quote 　　中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号： 　　 　　 在竞争激烈的建筑工程市场，承包商要想中标并获得承包任务，就必须在充分了解招标人及投标竞争对手情况的基础上，结合本企业近期与远期目标，认真研究争取业主信任和战胜竞争对手的投标报价策略。合理的报价，不仅对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。报价是确定中标人的条件之一，但不是惟一的条件。企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。 　　一、报价策略 　　 企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的报价策略是：(1)靠良好的经营管理取胜；(2)靠良好的技术方案、改进设计取胜；(3)靠缩短工期取胜；(4)为打开局面或获得社会信誉，采取低利策略； (5)采取低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。 　　其中报价为最关键的因素。在国际上，尤其是世界银行的项目强调以报价低的投标者为优先中标人，所有竞争者无不重视对报价策略的研究。而报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选。 　　 在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E(A)区别：前者是投标报价B与估算成本C的差；后者由于中标的不确定性，在考虑中标概率Po的情况下，是直接利润与中标概率Po的乘积。预期利润是长期经营利润，这正是投标企业的主要经营目标，所以在制定投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制定投标策略，各投标者一般以本企业的估算成本作为依据。只有中标，投标者才能获得直接利润；不中标，利润为零。因此，在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据。 　　 根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难的是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大。另外，竞争对手的情况不同，投标者也应有不同的策略方法。 　　二、几种实际工作中常用的报价技巧 　　1、不平衡报价 　　 所谓不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，可将某些子项目的单价定得比正常水平高些，而将另一些子项目的单价则定得低于正常水平，这种报价既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。对下列几种情况可采用不平衡报价。 (1)对能早期结账收回工程款的项目的单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目的单价可适当降低。(2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高； (3)图纸内容不明确或有错误，估计今后会修改的项目，其单价可提高；工程内容不明确的，其单价可降低，有利于今