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浅谈投标报价策略和报价技巧 　　摘要：随着市场经济的发展，在施工企业的工程项目管理中，投标报价对于企业发展具有越来越重要的影响，也是投标文件的主要内容。本论文就工程实践活动中投标报价及其现阶段常使用的报价策略、报价技巧进行了简单的分析研究。 　　关键词：投标；报价；工程；策略；招标；开标；技巧； 　　中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号： 　　1.报价策略 　　在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适 　　的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。一般而言，常用 　　的投标策略主要有以下几种： 　　1.1生存型策略 　　此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，投标人把生存放在第一位，不计利润，为生存而争取中标。这种策略主要表现有： 　　（1）国家经济环境的影响，政府政策的变化，会造成投标项目减少； 　　（2）投标人自身的原因，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标； 　　1.2微利保本策略 　　投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进行分析后，对各竞争对手的报价进行估计，再计算自身的成本等，根据自身的具体情况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。这种策略的使用通常基于以下情况： 　　（1）充分估计项目的前景，如果看好，可以给承包商带来可观利润； 　　（2）承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他项目； 　　（3）施工条件好的工程，或者工程相对简单、工程量大、一般公司都可以做的工程。比如，大量的土方工程，一般房建工程等； 　　（4）企业有其他项目同时在附近施工。这种策略也叫保本低利策略，在实践中应用很多； 　　（5）可以在中标后把一部分工程包给某些专业承包商，价格更低一些； 　　（6）承包商开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，机械设备等闲置、无工地转移； 　　（7）存在很多的竞争对手，并且企业长时间没有项目，想争取一个项目以维持日常费用； 　　1.3盈利型策略 　　是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的项目，只对盈利大的项目感兴趣。盈利型报价策略应用于以下情况： 　　（1）专业性强的技术密集型工程（如核电站、大型电站等），而自身在此方面有优势； 　　（2）比较特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等； 　　（3）经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足，有一定的信誉和较强的施工能力； 　　（4）业主支付条件不理想、竞争对手比较少的工程； 　　（5）施工条件差（如高空作业多、交通条件差）的工程； 　　（6）工期紧张，任务重，业主要求急； 　　（7）被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程； 　　1.4低价亏损策略 　　这种报价策略注重企业的亏损，而不太关注利润。注意事项： 　　（1）投标时，价格越低中标率越大； 　　（2）一般在以下情况下使用该策略：对于一些分期建设工程，以低价中标获得第一期，顺利完成之后，通过继续承包后期工程来补偿前期；承包商希望尽快打开市场。 　　2.投标技巧 　　所谓投标技巧，是在保证工程质量与工期的前提下，寻求一个好的报价技巧的问题。投标过程中投标技巧的灵活运用，对于能否中标、能否取得更多利润起着重要作用。投标报价工作包括若干个阶段，每个阶段所面临的情况不尽相同，解决技巧也不相同，应具体情况具体分析，根据每个阶段的不同情况和工作目标，确定适当的投标技巧和解决方法。承包商为了能够中标并获得期望的利润，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。 　　2.1资格预审阶段 　　投标企业需要了解业主在以往建设工程中招标、评标上的惯例，在与承包商的合作上，能否及时支付承包商工程款，以及如何对待承包商的索赔要求；了解该工程的资金额度是否充足，来源是否有资金保障；了解业主项目管理的团队如何，团队成员的业务水平、工作方式和工作经验如何；在编报“资格预审文件”时，用语规范严谨，设计美观，在更大程度上得到业主的认可。 　　2.2招标文件研究阶段 　　要对标书的有关规定和具体内容做细致的研究，有些内容不能直接从招标文件来获得，却对估价结果有一定程度的影响，通过现场勘察来达到目的。在充分了解了工程环境和自身情况的基础上，还要全面了解竞争对手的情况，做到知己知彼，才能有针对性地选择投标报价技巧、制定投标方案，充分利用自己的优势，提高中标的几率。 　　2.3投标报价确定阶段 　　2.3.1多方案报价法 　　在有些招标文件中，技术规范要求非常苛刻，或者工程说明书和合同条款不够清楚、明确，这样承包商可能面临较大的风险；扩大工程单价可以降低风险，但又会导致报价过高，从而减少中标的几率。面对这类情况，可以