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煤炭企业营销战略和思考 　　摘 要：煤炭企业要搞好市场营销，必须重视营销理念的转变，要结合煤炭市场的营销状况，理性地思考，进行营销战略转变、营销要素组合、优化资源配置，才能形成竞争的合力，提高销售质量，实现煤炭企业销售效益最大化。 　　关键词：煤炭企业 市场营销 战略 　　 　　煤炭企业要搞好市场营销，就必须进行准确的市场营销战略定位，煤炭企业的市场营销定位，则要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等环境因素、利弊因素对目标市场进行定位分析，对营销战略进行定位选择。煤炭企业更要从强化营销管理入手，进行营销创新，采取精细化管理的营销模式，通过整合战略，提高营销管理水平，提高销售工作质量来努力以追求经济效益的最大化。 　　一、准确定位市场，牢牢掌握市场的主动权 　　市场战略也就是目标市场的定位问题。煤炭企业在进行市场定位时，必须针对目标市场，结合销售半径，通过与竞争对手的比较分析，从而确立自己的市场战略。上世纪九十年代中期，煤炭市场供大于求，竞争十分激烈，煤炭销售不畅，我们在稳住基本目标市场的基础上，把市场定位在销售到上海、浙江、江苏南部一带的经济发达而能源相对贫乏地区，把华南地区的福建、湖南、广东等地作为市场开拓的目标，灵活运用有进有退的战略，逐步扩大市场占有份额，变被动为主动，较好地完成了煤炭销售任务，确保了矿井生产和矿区的稳定发展。 　　二、实施品牌战略，提高产品知名度 　　未来的营销是品牌营销，企业要拥有市场，必须拥有占主导地位的品牌，品牌既是企业综合竞争力的体现，也是企业立于市场的基石。当然，煤炭企业也不例外，只有在市场营销工作中，进行准确的品牌定位，才能在客户中树立有价值的地位。在实施品牌战略中，我们坚持从自身的特点和实际出发，结合客户的需求，创出品牌特色。我公司现辖姚桥、徐庄、龙东、孔庄四对生产矿井，龙东矿区所产低质动力煤，适合作发电用煤；我们把目标市场定位在省内各电厂。为保证电厂的安全运行，我们在加强对矿井煤质管理的同时，采取外购煤与徐庄煤煤按适当比例掺配用于入洗煤等办法，努力提高煤的发热量，降低含灰分，提高了煤的品质。孔庄矿所产煤因热值高，灰分小，含硫低，早在上世纪八、九十年代就在煤炭市场上小有名气，受到江浙沪广大客户欢迎；但随着煤炭产量的限制，“大屯煤”这一品牌在南方的客户占有率逐年降低。不得不进行煤矿二期工程扩建。孔庄二期工程扩建后，我们就以这个矿所产优质煤为主、着力打造“大屯精煤”，优质品牌，以孔庄矿所产优质煤经矿洗煤厂入戏后的精煤直接销售给宝钢等大型钢厂，满足了广大客户的需求，提高长三角地区的市场占有率，优质“大屯精煤”产品经相关质检机构检测，先后被中国质量检验协会、中国产品推广评介中心评为“质量信得过产品”和“质量稳定合格产品。”在徐庄、姚桥煤矿二期工程投产后，我们又根据市场需求，把产品定位在一部分配外购入洗煤入洗，洗精煤后销售，其余部分的优质混煤直接销往市场，满足广大混煤用户的需求，来维护混煤市场的占有率。从姚桥、徐庄、孔庄二期工程建成投产后。还在姚桥矿建洗煤厂，一边保混煤用户，来提高已形成混煤市场占有率，一边进行煤炭深加工，洗精煤来提高“大屯煤”知名度。每年将有二百多万吨洗精煤产品投向市场，不但提高了产品的市场占有率，增强了企业的发展后劲，同时也提高了企业的知名度。 　　三、改革销售方式，与用户建立战略伙伴关系 　　直销与代理是煤炭企业销售煤炭产品的两种基本销售方式。在煤炭市场疲软时期，我们为了抢占市场，采取了充分发挥代理商的社会关系作用，通过代理的方式占领市场。但是，要发挥代理商的作用是以每吨高达几十元的代理费作为代价的，煤炭企业有很大一部分利润被代理商取走，使煤炭企业本不丰厚的利润更显少得可怜。而作为直销是直接联系供需双方的一种销售方式，提供了供需双方直接面对，相互交流，增进理解的机会，也避免了繁杂的手续，降低了销售费用。从2000年以来，在经济快速发展，能源需求增加的大环境下，我们利用良好的市场机遇，逐渐取消代理，强化直销，实施大用户战略。从订货环节抓起，把省内外电厂和国有大中型企业作为主要的合作伙伴，提高市场集中度，减少代理商和中间环节。甩掉了代理商和中间环节的代理费用，实现了真正的双赢。 　　四、整合战略表现在市场营销各个环节 　　整合战略表现在市场营销的各个方面，要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中，应该遵循以下原则： 　　1.以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性，针对煤炭市场形势的变化，及时调整营销战略和营销手段，以夺取市场的商机。商场如战场，抓住商机就是抓住了主动权。要搞好营销战略的整合，必须注意煤炭市场信息的收集、整理、分析，了解国家宏观经济运行情况，微观市场的变化，有关产业政策、法律、以及国际、国