中国保险行业市场营销的策略的研究.docVIP

中国保险行业市场营销策略研究 　　摘 要：在竞争十分激烈的保险市场上，我国保险业的市场营销应采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略，建立便利消费者的多元化营销渠道，采取品牌化的促销策略。 　　关 键 词：保险；营销策略；多元化；品牌化 　　中图分类号：F840.32 文献标识码：Ａ 文章编号：１００６－３５４４（２０11）０6－００78－02 　　 　　 一、保险营销观念及策略 　　 （一）保险营销观念的发展 　　 市场营销观念是以市场需求为中心， 从顾客的需求出发，以研究如何满足市场和顾客需求为重点的新型的营销观念。大体经历了两个阶段：第一，产品观念阶段。即企业认为只要能够生产出优质的产品就有顾客购买，只要把产品摆上柜台就有顾客主动购买，而很少进行推销或者是有形服务的跟进。我国保险公司也经历了这个阶段，其销售不是靠适合顾客的产品和优质的服务，而是靠行政手段强制执行，如教育险，是通过主管部门强制办理。第二，推销观念阶段。即“以产品的生产和销售为中心，以激励推销人员销售、以各种方式促销吸引顾客为目的营销观念”。例如，上世纪90年代初期，平安保险公司开始设立销售部门，组织营销队伍，对推销人员进行培训，研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。 　　 目前，尽管我国保险业在营销观念上有了一些进步和提高，但还是落后于实际市场的发展，距真正的市场营