2018中信凯旋蓝岸三期定位思路与营销91P教学案例.pptVIP

问题四、定位落地，如何营、销？ 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 首推中部60套别墅， 认筹目标120批； 销售目标约1.91亿 销售总目标：别墅152套，约合4.9亿 销售目标 首推西部46套， 认筹目标80批； 目标约1.55亿 首推东部46套， 认筹目标100批； 目标约1.44亿 销售目标总图 销售期 敏感因素 权重值 类比别墅项目 奥园 朗润园 世纪悦庭 地段 0.2 0.25 0.15 0.18 小区配套 0.08 0.06 0.08 0.06 户型结构 0.12 0.06 0.08 0.1 居住环境 0.12 0.08 0.12 0.11 建筑立面 0.08 0.06 0.06 0.08 周边配套 0.14 0.2 0.12 0.12 升值潜力 0.08 0.08 0.06 0.06 开发商品牌 0.13 0.16 0.12 0.12 物业管理 0.05 0.06 0.05 0.06 总计 1 1.01 0.84 0.89 产品均价(元/㎡) 11000 13000 15000 比较价(元/㎡) 11110 12600 13350 可比权重 0.5 0.25 0.25 加权平均(元/㎡) 12042 三期定价 项目别墅价格通过类比城区主要对手，通过已经实现的市场价格从而得到比较准确的类比价格， 别墅价格为12000元/平方米 根据目标及市场环境变化，将在实际销售中将有小幅度的调整，价格区间调整在10000-12000元/方之间 三期价格策略 竞争对手优劣分析 奥园 自然河分割东西两岸，别墅沿河排布； 外围为二、三期大量高层洋房； 除沿河一带双拼外，全地下车库； 产品特色明显，户户立面不同； 赠送空间最高达130方，竞争力强； 别墅销售已接近尾货，无后续。 洋房包围，地段偏远。 各竞争项目未来推售情况 下半年预计推货盘点： 推货节奏：约12~15个月 推货数量：220套 产品面积:230~380㎡ 别墅 汇景东方，长期竞争对手，销售情况较差有可能导致新一轮价格战。 项目名称 汇景东方 地址 轻轨中山站旁 规模 总占地1600亩,总建筑面积达200万平米 容积率 1.48 物业类型 联排\双拼别墅, 洋房 均价 别墅11000~12000 客户来源 火炬区及石岐客户较多 项目卖点 大规模社区\项目发展前景 余货 别墅220套 中游阻力，未成主流 竞争对手优劣分析 汇景东方 别墅绕湖而建，坡地别墅 面积偏大，以230-300方为主力 产品布局局促，楼距较窄 后续开发量庞大 销售情况较差 地段偏远，周边环境远未成熟 轻轨概念未见被认可 各竞争项目未来推售情况 下半年预计推货盘点： 推货节奏：约12~15个月 推货数量：108套 产品面积:200~330㎡,330 ㎡以上 别墅 项目名称 棕榈彩虹 地址 --- 规模 总占地355亩,总建筑面积达12万平米 容积率 0.61 物业类型 联排\双拼别墅, 洋房 项目卖点 项目香港品牌 总货量 联排及双拼别墅108套 棕榈彩虹，长期竞争对手，情况未清晰，需关注 中流阻力，势单力薄 竞争对手优劣分析 棕榈彩虹 无大型自然景观 别墅由住宅包围 现代别墅，中山接受情况暂未知 香港公司营销沟通过程复杂，反应慢 主打西区新居住版块 各竞争项目未来推售情况 下半年预计推货盘点： 推货节奏：约8~10个月 推货数量：26套 产品面积:260-289㎡ 别墅 项目名称 朗润园 地址 中山东区城桂路与东苑南路交汇处 物业类型 联排别墅, 洋房 均价 别墅14000~16000 洋房9000~10000 客户来源 东区\石岐区居多 项目卖点 项目品牌\地段 总货量 联排别墅55套 别墅为非重点推广产品，产品力较差，竞争不强 中游干扰，难起波澜 竞争对手优劣分析 朗润园 无大型自然景观 别墅由住宅包围 无地下车库 地段好但规模小 非主推产品，销售气势不足 本体分析 项目 单位 数量 总用地面积 ㎡ 61738.3 建筑总面积 ㎡ 57831.8 计容建筑面积 ㎡ 41024 建筑密度 % 27.2 绿化率 ㎡ 35 居住户数 ㎡ 152 210-220 六联 304-315方 双拼 240-260 四联 产品面积 由二期的：210方以下，增大到210-320㎡户型相对宽松 楼距 由二期的五排减少到四排，楼距由16米增加到20米 花园 花园加大，