201808三门峡《汉飞世界》营销推广方案73p培训讲学.pptVIP

我们卖给谁？ 寻找我们的客户······ 他们是谁 ？ 他们需要什么······ 锁定我们的市场客源！！ NOW… 运城 灵宝 平陆 渑池 义马 陕县 峡市 大型企业、外县政要、社会名流、外省商会 企业高管、外县投资客、政府定员 公职人员、企业白领、私营业主 【客户购买心理分析】 购买原因 购买心理 营销思路 体现身份 ————— 面子问题 ———— 体验营销 使用性 ————— 实用主义 ———— 讲事实、摆道理 增值保值 ————— 投资渠道 ———— 描绘远景价值 跟风购买 ————— 羊群效应 ———— 线下营销 本地及外来私营业业主 显性客户具体描述： 具有较高收入的部分教师、律师、医师 政府具有一定职务的公务员 国企中高级管理人员及高级技术人才 本地及外来的私企中层管理人员 具有隐性收入的其他人士 注：通过项目品牌的建立、产品的塑造等逐渐挖掘出的潜在的隐性客户群。 隐性客户具体描述： 自由职业者（证券从业人士等） 收入较高的个体工商业者 营销策略 事件一 ：样板区开放活动 ? 事件二 ：名星活动吸客 策略一：体验式营销（示范区亮相） 通过示范区、样板区等体验式营销将项目品质在市场上留下深深的烙印 活动主题： 样板区开放——营销体验中心亮相仪式 活动目的： 邀请政府领导参加，利用电视、电台、报纸软文、网络、微信公众平台等全方面报导，进行项目形象、品质、品牌的炒作、引起社会关注。 活动时间： 2014年9月上旬 事件（一）—— 做形象 活动主题： 名星活动 活动目的： 邀请政府领导参加，利用电视、电台、报纸软文、网络、微信公众平台等全方面报导，进行项目形象、品质、品牌再次炒作、引起社会关注（商业同时认筹）。 活动时间： 2014年9月中旬 事件（二）—— 做形象 事件一 ：认筹 事件二 ：内部认购 策略二：内部认购（试销期） 通过少数熟悉客户对项目首期价格进行摸底 活动主题：认筹 活动目的： 邀请意向客户及其亲朋好友参加，利用电视、电台、报纸软文、网络、微信公众平台等媒体渠道全方面报导，进行项目形象、品质、品牌的再次炒作、引起社会强烈关注。 活动时间： 2014年10月上旬 事件（一）—— 做形象 活动主题： 内部认购 活动目的： 对公司内部员公发放销售名额，采用大折扣优势针对员工的亲朋好友进行直接宣传推广，利用员工福利的形式进行隐性宣传、销售，在不知不觉中提高销售成交率，达到快速去化的效果，员工亲朋友好友可以参与外员销售，福利以现金奖励为主，奖励起点（3000元/套）。 活动时间： 2014年10月上旬 事件（二）—— 快速去化 事件一 ：全员营销 ? 事件二 ：全员团购 策略三：全员营销（开盘期） 为了充分利用身边的资源与人脉关系，采用公司内部全员营销战略模式， 全方位对产品进行推广、宣传、销售。 活动主题： 全员营销 活动目的： 对公司内部员工采用高额成交提成或奖金的形式刺激和提高全部员工的销售主动性（金额起点5000元/套），充分挖掘身边的每个潜在客户进行直接宣传推广，从而提高销售成交率，快速去化。 活动时间： 2014年10月中旬 事件（一）—— 快速去化 活动主题： 全员团购 活动目的： 针对教育、医疗等个别单位，在法定节假日拿出部分产品短期内进行团购优惠活动，一方面树立企业形象，另一方面快速去化。 活动时间： 2014年10月中旬 事件（二）—— 快速去化 事件一 ：组织看房团? 事件二 ：互惠宣传推广 事件三 ：房展会 策略四：渠道营销（开盘期） 针对媒体或相关行业活动进行间接的渗透性宣传推广，一方面扩大宣传推广渠道，另一方面有针对性的对目标客户群体直接进行宣传推广。 活动主题： 组织看房团 活动目的： 与各大媒体在特定的节假日，有针对性的组织看房团，一方面提高销售中的人气，另一方面可挤压其他客户及时成交。 活动时间： 全年贯穿/周六日及节假日 事件（一）—— 快速去化 活动主题： 互惠宣传推广 活动目的： 类似银行、咖啡厅、SPA养生会所、茶艺中心等放置项目宣传资料，培养外部销售人员，只要销售项目产品即可以享受特定的奖励或高额提成（金额起点3000元/套），有针对性的宣传推广，提高来