乡镇集市营销的技巧.docVIP

乡镇集市营销的技巧 　　集市促销必须要有根据地，即固定摊位，还需要多点分销。选择的分销点位置必须要好，位置不好还不如不要；距离还不能太近。太近了将会产生内讧。 　　 　　适合农村的品项 　　 　　在乡镇农村，集市是一个极为重要的消费场所，赶集是农民的一个重要消费习惯，集市所产生的消费力，是任何一个有志于农村的企业所必须极为重视的。 　　农民的消费心理与城里人截然不同。指望用城市里畅销的产品抢占农村往往只能是一厢情愿。因此，参与农村集市促销，首先必须研究这些热衷于赶集的农民兄弟的心理，选择适合的品项，从产品的三个层次角度来说，城里人更加关注产品的技术性能、品位、精致性、品质、服务等。而农民往往更关注产品的实用层次和低价格，以及产品的分量够不够；城里人相对认同一两个品牌，而农民对品牌的忠诚度较低，当然如果是名牌又低价，自然是最好的选择了。 　　比如，卫生纸行业，在福建等地，城里人喜欢用空心的卷筒卫生纸，而农民则喜欢用无芯的长条卫生纸，因为无芯、长条、个子大，农民觉得实惠。 　　再比如，海尔的双动力洗衣机在大城市销得很好，但在农村却少人问津。也正因为农村的特殊性，海尔曾经生产了专门针对农村的洗地瓜洗衣机而轰动一时。 　　还有手机行业，大城市已经流行智能手机、手写手机，手机的功能越多越好；但在农村，1000元以上的产品就不好走货了，上网、聊手机QQ、蓝牙，甚至短信息都不是农民热衷的。当然，那种可以向别人炫耀的音乐功能与拍照功能还是需要的。 　　乡镇集市的特点是人流量大、辐射面广、贪小便宜的多，因此作为一个品牌去参加这种集市，目的不是和那些小摊小贩一样赚几个铜板，而是让消费者试用你的产品，宣传你的品牌。 　　 　　价格尖刀 　　 　　正是因为农民对品牌不敏感而对价格敏感，所以农村营销应该使用好价格尖刀。而乡镇农村集市又是农村营销的主战场，是品牌传播的主阵地，因此，价格显得尤为重要。 　　乡镇集市的特点是人流量大、辐射面广、贪小便宜的多，因此作为一个品牌去参加这种集市，目的不是和那些小摊小贩一样赚几个铜板，而是让消费者试用你的产品，宣传你的品牌。搞明白我们的目的之后，价格，就应该成为吸引消费者眼球的要素。 　　价格营销的策略很多，比如：最直接的就是针对集市期间的特价销售；限时超低价抢购；多买多折，就是买一件不打折，买两件，第二件给予打五折；捆绑销售折让，即买一件不予打折，但是捆绑购买公司的利润型产品时给予消费者折扣；现金抵用券，即消费者在本次集市期间购买公司产品，给予一定数量的现金抵用券，或者根据不同档次的产品在包装里面放置不同金额的现金券，在下次集市时再购买公司产品，或者下次在指定门店购买产品给予抵用部分货款。 　　比如，某卫生纸企业在参加集市时，在每提卷筒纸中置入1元和2元不等的抵用券，不少消费者成了回头客。 　　但是，价格战是把双刃剑，应注意几点： 　　1、宣传价格优势时，必须同时宣传品牌优势，加大公司的形象产品的推广。比如大家都知道海尔双动力洗衣机在农村销量有限，但企业还是必须大力去宣传，让消费者觉得你这个品牌是NO，1。 　　2、必须让消费者明白。价格折让仅限于集市期间，其他时间享受不到，从而保持良好的品牌形象，不会让消费者看低你这个品牌。 　　3、既然是“价格尖刀”，那么刀必须足够锋利，也就是价格要有力度，而不能不痛不痒，引不起消费者的关注。 　　当然，企业必须设定好“占位产品”(也就是树形象的产品)、利润产品和“价格尖刀产品”，并且对爆破型的“尖刀产品”必须限品种和限量。 　　 　　定点促销和多点分销相结合 　　 　　一场针对集市的促销必须要有根据地，即固定摊位。一个位置好的摊位，能起到多项功用：一是展示和销售公司产品，二是宣传促销活动内容，三是可以通过生动化布置吸引眼球，区别于竞争对手。 　　但光有定点促销显然是不够的，我们还需要多点分销，提高在集市终端的覆盖率，既增加销售，又增强消费者印象，提高品牌形象。分销点可以是公司统一安排营销人员执行，也可以选择合适的合作伙伴，我们供货。 　　对于多点分销应该注意几个方面： 　　1、价格统一，价格如果不统一将打品牌自己的嘴巴； 　　2、促销方案统一，避免引起消费者的反感； 　　3、距离不能太近。太近了将会产生内讧； 　　4、选择的分销点位置必须要好。位置不好还不如不要； 　　5、布置好分销点，使其和根据地一样能起到宣传品牌的作用。 　　 　　立体化传播 　　 　　集市一般都是人流熙熙攘攘，很多时候公司的摊位会被围得水泄不通，这时你在根据地摊位做的宣传不一定能让每一个人都知道，因此。立体化的传播至关重要，让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”，让每一个消费者都接触到你的品牌。 　　立体化的传播方式有：