2018沈阳宏亚优诗美地二期“尚筑”组团营销推广报告75P复习课程.pptVIP

二期使命 品牌提升 价值最大化 在一期的基础上，提升宏亚地产的市场知名度与美誉度，为本期产品的价值实现与后期开发奠定基础； 在满足项目对资金流的需求与市场需求的前提下，实现开发的价值最大化！ ？我们的客群在哪里 ？我们的客群有哪些特点 ？我们的客群获知信息的渠道是什么 客群定位 2010年度成交客户统计分析：开发区、铁西区及外地的客户为本案的主力客群；外地客户的比例较高，新政关于外地人贷款的政策对本案有一定的影响影响; 客户工作区域统计：开发区最多、其次是铁西区，再次是外地与沈河区，沈河区的数量含大客户辛光，实际沈河区的客户为16组； 客户居住区域统计：铁西区客户最多、其次是铁西区与外地客户；其它各区分布较为平均，它们的购房目的以投资、改善居住环境为主； 2010年度成交的客户中，首次置业比例最高，新政中对于二次置业的限制对本案的影响力相对较小； 置业次数分析：首次置业比例最高，二次以上置业占有一定的比例，主要是集中改善型居住上； 购房原因分析：离单位近成为购房的主要原因，投资的比例相对较高，主要是27#楼大客户所致，本案的实际投资客户在8%左右； 2010年度成交客户年龄分析：本案已成交客户集中在25-34岁之间，占总成交量的57%以上， 其它年龄段比例相当； 2010年来访来电客户需求面积统计分析：来访客户需求60-80平的最多，其次是80-100平的，对于40-50平与100平以上的房源需求较少； 二期产品目标客户的预判：通过对已成交客户的分析，可预判二期产品的目标客户特点如下 置业人群 重点需求户型 看重因素 所占比重 周边原住居民 含动迁户 换房 为子女结婚购房；老人养老用房 功能性两房为主 地段、产品、价格、配套 25% 周边企事业、厂矿中高层管理人员、技术人员 婚房 换房 改善环境 舒适性两房为主 少量功能性三房 地段、品牌、产品、配套、价格 35% 铁西区客户 婚房 换房、改善环境 两房为主，其次功能性三房 地段、价格、品牌、配套 25% 周边私营企业主 生意方便 首次置业安居用途 两房为主，其次是一房与三房 地段、配套、便捷、价格、品牌 10% 其它各区客户 婚房 换房、改善环境 投资 一房与两房为主， 少量功能性三房 地段、价格、配套、品牌、产品 5% 置业目的 客户分布区域示意 本案 张士企业、动迁户、原住民等主力客群 铁西主力客群 少量于洪片区 客户特点描述 我们亲眼鉴证着当代中国在改革开放后日渐发展崛起并与之一同成长的特殊的新一代； 我们虽然成了“房奴”“卡奴”“车奴”，但依然希望在这个城市里有个停靠的港湾！ 我们独具个性和魅力，追求自我、时尚，是互联网、现代科技的领军，将人们的生活引向新的时代！ 我们追求自我价值的实现、渴望自由空间、更期望被社会认同！ 我们是不断打拼、力争上游、有所追求的一代！ 整合目标客户的分布区域与购房目的特点，本案的目标客户在生活目标与消费行为上有以下共性： 关注消费过程，远甚消费结果 主动学习消费，强调参与者，而非被动消费者 简约的消费心理，讲感受，关注产品外在形式给自身带来的感觉 消费感觉转换成消费价值，我们对商品的情感性、夸耀性及符号性的价值要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值 维护自我消费话语权的基础上，往往容易受意见领袖或受舆论环境的影响，消费决策中非常愿意听从伙伴或第三方的意见指引 具有全球化趋向的消费观念，无区域隔阂 我们消费更看重感觉，注重过程与体验，比较独立、自我 客群定位 追求时尚、强化自我、力争上游的80S后！ 客群定位切入点：时尚的、自我的、被认同的、追求梦想的 客群定位支撑点： 1、中小户型产品所指向目标客户的特点； 2、一期已入住的各区域的业主所在圈层； 3、区域配套的不断成熟； 2010年度成交客户第一获知途径统计分析： 客户获知途径统计：老带新成交的最多、占50%； 其次是路过与直销途径，其它途径均有成交； 网络的成交率成上升趋势， 本案在2010年度多种渠道配合宣传，扩大了项目在市场的知名度、提升了品牌的美誉度，才使得成交量达到理想效果！ 2010年成交客户第二获知渠道统计分析：针对第一获知渠道中的老带新与路过的客户做进一步分析； 报广直接成交与第二获知渠道关于报广的成交数合计为15%，即报广促成成交的客户占总量的为15%左右； 老带新的政策对本案的拉动力最大、投入较低，建议2011年度继续实行老带新策略； 在老带新成交的客户中有19%的客户看到本案的平面推广，但为了享受老带新的政策而在最初登记为老带新； 在路过的客户中，有8%的客户看过本案的平面推广，而此时为路过本案而参观，销售统计为第一获知道渠道； 目标客户信息获知渠道：平面媒体、网络、户外媒体为主要渠道，车载系统、电