2018上海市象屿都城三期营销报告100P教学案例.pptVIP

营销策略 四期整盘策略 四期8栋楼，448套房源，113㎡三房共计224套；90㎡2+1房共计208套，另有一楼特殊房型80㎡一房共计16套 ； 低迷市场环境下，低价 入市并快速取得反响， 取得逆势销售突破 以中低产品跟进，保持 量价平衡 随着较优产品推出，不 断提升价格以试探弹性 空间 销售尾声最优产品吊价 策略，压迫其它产品快 速去化，以周期换取利 润 低价入市、逆势突破 少量多批、稳步提价 树立标杆、形成挤压 产品分类 沪 亭 南 路 淀 浦 河 路 嘉富丽别墅 因户型相同，景观、干扰区分 34 35 36 37 38D 38C 38B 38A 景观PK（由好至差） 最好：34# 较好：35#、36#、38A# 一般：37#、38B#、38C# 较差：38D# 干扰PK（由弱至强） 最弱：35#、36# 较弱：37# 一般：34#、38B#、38C# 较强：38A#、38D# 综合PK 第一梯队：34#、35#、36# 第二梯队：37#、38A# 第三梯队：38B#、38C#、38D# 具体推案顺序 沪 亭 南 路 淀 浦 河 路 嘉富丽别墅 第一批：34#、35# 工程进度优先，优势产品组合，以低价入市快速取得反响，形成逆势突破； 第二批：37#、38C#、38D# 中低产品跟进，保持量价平衡，快速实现所推5幢楼的主体销售； 第三批：38A#、38B# 随着38A#、38B#较优势产品推出，在稳定销量前提下，不断抬升价格试探弹性空间； 第四批：36# 楼王产品吊价策略，压迫前7幢楼余房销售，以销售周期换得销售利润； 34 35 36 37 38D 38C 38B 38A 四期整体推盘时间表（方案一） 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 34#、35# 37#38C#38D# 38A#38B# 36# 计划： 12月底推出34#、35#（低价，开盘50%，续销25套月） 4月初推出37#、38C#、38D#（低价，开盘40%，续销25套月） 7月初推出38A#、38B#（提价，开盘40%，续销20套月） 10月初推出36#（吊价，开盘30%，续销20套月） 2012年底前达到主体销售结束阶段 四期整盘价格走势关系 16500 低价入市 稳步提价 吊价 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 34#、35# 37#38C#38D# 38A#38B# 36# 四期整体推盘时间表（方案二） 2011年末市场太不明朗 易陷入价格恶战， 销售 风险太大 蓄客、预约及开盘受3期 交房或交房客户影响大 年末3期交房工作分散人 力场地，再强力做4期蓄 客及开盘难度大 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 34#35#38C# 37#38D# 38A#38B# 36# 得出第二套推盘方案 计划： 3月初推出34#、35#、38C#（低价，开盘60%，续销30套月） 5月初推出37#、38D#（低价，开盘50%，续销25套月） 7月初推出38A#、38B#（提价，开盘40%，续销20套月） 10月初推出36#（吊价，开盘30%，续销20套月） 2012年底前达到主体销售结束阶段 以第一套推盘时间表来阐述报告后面内容 第一批开盘目标（至12月底前） 12月底 开盘50%60套 难点：低迷市场下，蓄客时间短，60套的成交客户如何快速寻找到? 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 34#、35# 37#38C#38D# 38A#38B# 36# 12月底 开盘50%60套 难点：低迷市场下，蓄客时间短，60套的成交客户如何快速寻找到? 快速结束31 号楼余房销 售，预留充足时间做4期 蓄客 多渠道、精准型导客策 略，解决逆市下客户缺 口的问题 优越产品体验，解决价 值支撑、竞争取胜与购 买拉动的问题 高效预约及开盘策略与 方式，解决逐步升级引 导购买的问题 各项执行的保障动作 具体的购房购买政策 营销策略方向 解决余屋 解决来人 提升感受 推动成交 保障措施 31号楼余房快速去化 如果：12月底发售4期，31号楼18套可售房源须快速去化，为4期首次开盘预留充足蓄客时间。 建议策略 139W 7天清盘 同策汇会员尊享 安全保障 极低价 瞬间去化 购买条件或门槛 风险最低 老客户挖掘、新客户推荐、同策汇内部Call客 主要通过短信及Call客的方式 1.仅同策汇会员尊享口径 2.定单及合同3期交房结束后给到客户 快速清盘 31号楼余房快速去化 如果：3月初发售4期，31号楼18套可售房源可允许30天内结束战斗（以攻坚战逐个击破的方式），预计从12月起做4期蓄客。 建议策略 攻坚逐个击破 主动开发 稳定来人 降低门槛 小订策略