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企业产品促销的策略初步的探讨 　　摘要：在市场竞争愈发激烈的商业环境下，企业求生存、求发展并非易事。企业要想在市场上站稳脚跟，拓展属于自己的那片天地，除了有一系列好的产品、好的价格，那是永远不够的。“好酒不怕巷子深”的年代早己逝去，企业迫切需要的是一种更加积极的手段，让市场、让消费者知道自己的产品、了解自己的产品、认可自己的产品、兴趣自己的产品、购买自己的产品、信赖自己的产品、宣传自己的产品。这种积极的手段就是促销，它产生的一种良性循环效果对企业产品的市场开拓是有重大积极的推动作用的。本文就先阐述一下促销的定义内涵，然后再来探讨一下企业产品的促销策略种类及促销组合。 　　关键词：企业产品；促销策略；人员推销；促销组合 　　中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-00-02 　　一、促销的定义及内涵 　　老百姓心中的“促销”，总是和物品的价格折扣联系在一起。比如：某某商场搞促销，某某冰箱打八折等等。其实，老百姓对“促销”的理解是极其感性和狭隘的。我对促销的定义是：促销是一种手段和方式，通过这种方式，企业向市场和目标客户传达了本企业及产品的信息，以此来帮助消费者认识该产品、认可该产品、兴趣该产品，最终购买该产品。其内涵是：通过企业和消费者之间的信息交流，来激发消费者的购买欲，最终产生购买行为。 　　二、企业产品促销策略种类 　　（一）人员推销 　　人员推销是指企业派出销售人员，直接进入目标市场与顾客建立关系，相互交流信息，推介产品，最终说服顾客产生实际购买行为。这种推销方式在企业产品销售中运用得最为广泛，是面对面的营销。这种促销方式有几个突出的作用：1.当面直接的言语交流能更好地了解顾客真实的需求，“您需要的，正是我有的“，便于更好的推荐产品，同时解答顾客的各种疑问，为最终成交打下基础。2.人员推销，便于向顾客提供各种售前售后指导，树立企业产品服务形象。3.人员推销，把销售员直接推入市场，有利于更准确地了解市场行情、了解竞争对手现状及实力，并将收集来的情报及时反馈给企业，为企业制定合理的产品策略和价格策略提供宝贵参考。 　　人员推销的最关键点在于人，拥有很强的人性因素。因此，推销员的综合素质相当重要，这决定着企业能否打开市场并扩大销售、甚至挫败对手而成为行业内的佼佼者。基于这一点的重要性，企业要加强销售团队的力量，选拔、培训一批批能打敢拼的销售能手。一个优秀的推销员应具备的基本素质是忠诚、执着和善解人意。当市场低迷时、当竞争对手强大时，仍始终保持对企业和产品的忠诚，抱着终将成功的信念去打拼，不断的挑战自己，并实现销售额在数字上飞跃，为企业获取收益；同在整个营销过程中为客户提供贴心服务，为企业赢得良好的声誉。除了忠诚、执着和善解人意，优秀的推销员还要储备很多知识，比如对企业背景及现状、产品功能及特性、商务礼仪、谈判技巧、营销相关知识、心理学相关知识、法律相关知识等等，企业可以通过专业培训来为销售人员充电，帮助提高销售人员的综合素养，使销售人员能及时更新所学、与时俱进、把握市场脉搏、提高推销效率。 　　（二）销售促进 　　销售促进方式有多种，以下主要阐述三种。 　　1.最直接有效的是交易折扣。主要对象是企业的经销商、批发商和其它企业。折扣价让他们切实感到实惠，从而产生购买欲。比如，企业可以规定在一定的时间范围内购买某产品可享受一定的折扣率，并且购买的量越大，折扣率也越大。这种办法能为企业产品在短期内快速打开销路，对消化库存产品，减少企业资金压力起着重大作用。对企业而言，打折的产品虽然降价了单个产品的利润，但因总销量增加，企业在短期内用这种薄利多销的方式增加了总利润。 　　但从长期来看，企业并不能从根本上解决市场开拓的问题。对经销商而言，实质上只是提前了进货的时间。因为企业面对的组织市场与消费者市场是有不同的，组织市场的采购量比消费者市场的零星采购量更大，经销商进货后要消化库存，还需一段时间，这段时间内不会再向企业总部进货了。因此，企业产品销量在长期内并没有增加，但经销商以折扣价进货，降低了成本，获得了实惠。从市场竞争的角度看：企业的折价策略可能引起竞争对手的更低价反击，容易引发市场的恶性竞争，不利于企业的长期发展。 　　2.销售促进的第二种方式是竞赛策略。有两类竞赛对象，一是企业各区域的经销商之间的竞赛，二是企业各区域销售员之前的竞赛。企业可以单个年度作为一次竞赛结点，考核各参赛对象实际完成的销售额，排名靠前的给予资金上、物资上、政策上的、名誉上的奖励，鼓励其在下一个销售年度不骄不躁、再登高峰。这种激励措施通常能取得很好的效果，各经销商、各销售人员为名利双收奋力打拼，拓展业务，为企业守住己有市场、拓展新市场起了很好的促进作用。 　　3.销售促进的另一种方式是通