201807龙江春天项目派单拓客工作指引48p研究报告.pptxVIP

派单拓客工作指引 目标客群分析目标客群分布综合分析目标客户，主要集中在平桥区，可能从事汽配、4S店、家居、建材等行业，也会是附近的工业城、企事业单位、繁华商圈、周边村镇、县区配套改善客户。工业城汽配城家居建材4S店企事业单位周边村镇家居建材繁华商圈目标客群分析目标客户分布行业分布地址客户需求派单礼品家居/建材1，主要分布在平中大街以西的南京大道沿线2、龙江大道北段3、中心大道及与平桥大道交汇处主要是个体户、私营业主购房，有一定的经济实力，为刚性购房，表现为自住或为子女买房鼠标垫/ 广告笔汽配/汽车4S店集中分布于平中大街以东的南京大道东段主要是一些汽车销售群体的置业或者是个体户购房，偏年轻化，为刚性购房，主要购房需求为婚房，首次置业鼠标垫/广告笔县区客户1、周边村落2、县区因工作需要或者对学区需求，考虑交通便捷。扑克牌企事业单位平桥区工区路、中心大道、平桥大道沿线，上天梯矿场，水泥厂，电厂，油脂厂、教育单位等。倾向于在本区域购房，考虑交通的便捷性，生活配套便捷性，自住为主，或为婚房或为子女买房广告笔 平桥工业城高速铁路以东，南京路以北，北环路以南，东环路以西为外地在本地工作的首次置业者，以年轻群体购房为主，对地域交通和学区配套有要求扑克牌目标客群分析项目目标客群分析 根据项目的定位及客户群分析，项目为刚需大盘，客户群主要来自平桥区，针对此种目标客户结构，项目前期整体拓客思路如下：采取全面撒网式与定向重点拓客相结合。二、项目拓客模式解析项目拓客模式解析 龙江春天项目拓客模式一适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单页，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率1 撒网派单2 定向派单适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率项目拓客模式解析 拓客地点二1 撒网式派单商业网点（大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等）交通枢纽（汽车站、火车站等）加油站、公共停车场十字路口展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会）项目拓客模式解析2 定向式派单竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站、竞品停车场、竞品外场）拆迁点生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等）社区（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线）专业市场写字楼中小学校大企业（厂门口、生活区）交易所（证券交易中心）项目拓客模式解析 拓客具体方式解析三根据项目拓客任务，派单执行的要求，概括了拓客常用的招式拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度项目拓客模式解析1、龙江春天拓客思路：撒网式拓客与定向拓客同时进行，派单人员与置业顾问派单同时进行撒网拓客主要由外场和派单人员进行，定向拓客主要由每日3名置业顾问轮流进行。2、拓客模式展开：全面撒网拓客：商圈派单（商业街）、商户直销（沿街店铺）、动线堵截（汽车站）、油站夹报等形式,主要依托派单人员进行；定向重点拓客：社区覆盖、动迁嫁接、客户陌拜等形式,客户陌拜重点是针对学校、医院、工厂、企事业单位、银行等进行。项目拓客地图三、项目拓客地图项目拓客地图 拓客地图二平桥重点拓客板块根据目标客群分析：拓客重点地块为2地块及3地块，辅助拓客地块1地块及4地块项目拓客地图平桥区辖14个乡镇、3个办事处、2个工业管理区、1个文物保护区和2个旅游风景区：明港镇、平桥办事处、五里店办事处、五里镇、邢集镇、平昌关镇、甘岸办事处、长台关乡、王岗乡、高梁店乡、查山乡、肖店乡、肖王乡、洋河镇、彭家湾乡、胡店乡、龙井乡、明港工业管理区、城阳城址保护区、震雷山风景区管理局。项目拓客地图平桥区域拓客重点对待的乡镇，有五里店镇、胡店乡、长台关乡、甘岸镇、彭家湾、洋河乡、肖王乡根据平桥区划及交通位置，项目的客户群主要是以平桥区为主，其中平桥区又以107及以东客户为主。拓客组织四、拓客组织拓客组织作战思路：根据实际情况，设置战线一和战线二两条作战路线战线一主要由置业顾问进行（定向）；战线二由派单人员进行（撒网）；战线一与战线二同时作战拓客组织时间拓客人员及扫街地点战线一（定向）置业顾问3名战线二外场专员战线二撒网区域8月1日商户直销-步行街、沿街店铺李正权、江涛 ①、②8月2日商户直销-步行街、沿街店铺李正权、陶有明 ①、②8月3日商户直销-步行街、沿街店铺陶有明、江涛 ③、④8月4日动线堵截-汽车站、加油站、商圈李正权、江涛③、④8月5日平桥社区拓客、加油站陶有明、江涛 ①、②8月6日客户陌拜-学校李正权、江涛 ①、②8月7日客户陌拜-医院李正权、陶有明 ③、④8月8日客户陌拜-工厂陶有明