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商贸零售企业商品销售的策略选择的研究 　　摘 要：零售业是一个国家市场经济发展状况和居民生活水平提高的集中表现，作为第三产业的经济主体，成为反映一个国家或地区的经济和社会发展水平的晴雨表。随着生产力发展水平的提高和世界经济服务化趋势的形成，零售业在我国社会经济生活中的地位迅速提高。我国商贸零售企业之间市场竞争异常激烈，商贸零a售业的各种业态形式纷纷出现，如何在商贸零售市场占据一定的市场份额成为我国不同业态零售企业急需解决的重大问题。本文通过分析我国不同业态商贸零售企业的发展现状，进而研究了零售业根据不同消费者群体的心理采取相应的商品销售策略，提出了针对不同业态零售企业的发展建议和对策。 　　关键词：零售企业；业态；企业目标；销售策略 　　近几年，中国零售业发展变化让人们眼花缭乱，各种新兴的商贸零售业态形式纷纷出现，在发达国家已有的商贸零售业态在我国商贸流通市场上几乎都能找到。中国零售业正面临一场关于传统零售与现代零售之间的变革，主要表现在发达国家已经完成的零售业第二、第三次重大变革正在中国商贸流通市场同时进行，以及以电子商务委基础的第四次零售行业变革正在中国商贸流通市场迅速发展起来。然而，我国的商贸零售业有着不同于欧洲发达国家和美国的社会、政治和文化的历史背景，因此在面临零售行业大变革时我国不同业态的商贸零售业必须结合传统零售业的特点实现商品的销售，进而引导我国产品的生产和促进消费。 　　一、我国商贸零售业态的多元化发展现状 　　业态是商品销售市场为确定的顾客提供确定的产品和服务的市场形态。总体上来说，零售业态可以分为有店铺的零售业态和无店铺的零售业态两种，不同业态的零售企业主要是为满足消费者不同的消费需求而存在，不同类型的零售业态是零售企业在激烈的市场竞争中逐渐形成的产物，是适者生存的自然法则在商贸流通领域的具体表现。依据不同零售业态的分类原则有店铺零售业态可以分为食杂店、便利商店、品牌折扣店、超市、大型购物中心、大型超市、百货店、仓储会员形式店、专业店、产品专卖店等形式，无店铺零售业态可以分为网上购物、电视频道购物、自动售货方式购物、网络直销、移动购物等零售业态。 　　随着经济全球化和信息技术水平的不断提高，我国商贸零售业态逐渐呈现出多元化发展态势。根据2013年国家统计局公布的相关统计数据表明，2013年末，我国限额以上零售业法人企业单位数为80336个，其中内资企业占97.5%，外资企业占2.5%。从零售经营业态看，在连锁零售业中，专业店门店总数为104054个，同比增长16.6%，超市门店总数为33835个，同比增长9.1%，便利店零售总数14680个，同比增长10.6%。与此同时，2013年，专业店年末从业人数为93.49万人，大型超市年末从业人数为55.64万人。另一方面，无店铺零售业态以网上购物为例，2013年我国网上用户达到3亿，网上购物市场交易额达到1.85万亿，如图1所示，2006-2014年期间，我国网上购物交易规模逐年增加，网上购物交易额增长率呈现持续波动的趋势，这说明我国商贸零售业网上购物目前还不成熟，仍然受到很多实体经济中很多因素的影响。 　　 　　图1 2006年-2014年中国网络购物市场交易规模 　　数据来源：中国电子商务数据监测中心 　　多元化发展是我国商贸零售业态的主要特点，逐渐形成商贸零售业多层次、开放式的零售业态竞争发展新格局。不同的业态是商贸零售业对目标市场进行市场细分和市场选择的结果，由于区域内经济发展水平的不同，商贸流通市场的零售商进入市场就会做出适合消费者不同的零售业态选择。随着我国居民生活水平的提高和现代生活方式的多样化转变，消费者多样化和个性化的购买需求促使零售业态不断创新。 　　二、基于消费者心理的不同类型零售企业商品销售策略选择 　　对于零售商来说，如何吸引并引导消费者购买产品是各种类型商贸零售企业选择商品销售策略的关键。消费者的心理是决定消费者采取什么样的购买决策，因此分析消费者的心理类型有助于不同业态商贸零售企业选择合适的商品销售策略。 　　 　　图2 商贸零售企业商品销售策略选择机制 　　1.消费者心理类型分析 　　零售商是实现产品销售的终端，直接引导和影响消费者的购买行为。影响消费者心理的因素主要有产品的价格、品牌优势、产品质量以及消费者的偏好心理，此外还有群体中消费者之间互相影响产生的从众心理、攀比心理等。 　　（1）价格心理 　　价格是商品销售策略中消费者最为敏感的，消费者的价格心理就要求不同业态的商贸零售商的产品价格定位必须合理，太高的价格会将很多有购买需求但是消费能力有限的消费者拒之门外，而较低的价格会使一部分消费者产生产品质量低劣的想法最终放弃购买，因此不同业态的零售企业必须根据所售产品的特点进行准确的市场价格定