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婚恋网站很美好赢利的模式待的思考 　　近年来江苏卫视《非诚勿扰》的火爆收视率、世纪佳缘网站IPO所带来的新一轮财富效应，令无数IT创业者们将目标锁定在婚恋行业。然而，对那些“摩拳擦掌”的理想主义者而言：在准备进入这一领域之前，了解婚恋网站与生俱来的短板、思考真正有效的赢利模式，比什么都重要。 　　“在古代，我们不短信，不网聊，不漂洋过海，不被堵在路上。如果我想你，就翻过两座山，走五里路，去牵你的手。”当这首缅怀“执子之手”时代的打油诗红遍网络之时，世纪佳缘网站用名称为“DATE”（中文意为“约会”）的股票代码，搭着造就“执子之手”时代的顺风车出现在了大洋彼岸的纳斯达克。 　　按上市首日的开盘价11美元计算，世纪佳缘网站市值曾高达近3.43亿美元，路透社的评论文章甚至开篇即称，“你愿意娶我吗，纳斯达克？”这句看似戏谑的宣传语，成为世纪佳缘想对纳斯达克及其潜在投资者送出的最佳表达。与此同时，不少的IT创业者们亦将目标聚焦于婚恋行业。然而，即便有收视火爆的《非诚勿扰》、《相约星期六》等佐证网络婚恋的蓬勃商机，但婚恋网站与生俱来的短板、难以为继的盈利模式，都是不容忽视的负面元素。 　　为盈利必须去“阻断” 　　从我国各大婚恋交友网站的线上收入分析，世纪佳缘、百合网、珍爱网和嫁我网这四大品牌已占据了超过70%的婚恋网络市场份额。其中，世纪佳缘、百合网、珍爱网可谓在各大媒体上狠砸广告，曝光率绝对不菲。尽管这三大网站的运营模式都有其先驱者与跟风者，但世纪佳缘、百合网、珍爱网已在各自的领域拔得头筹，盈利模式路线也各有千秋，而其本质也都是“阻断”了用户之间的直接联系。 　　在最初确定收费以维持生存时，收费模式即成为了各家婚恋网站的“心头大患”。世纪佳缘的龚海燕经过观察用户行为后发现，用户彼此之间如果有好感，首先会通过写信建立联系，且一般是追求者会不停给心仪的对象写信，因此龚海燕迅速想到了用贴虚拟邮票的方式来进行收费。平常的写信需要贴邮票，看信与回信均免费，这个模式只需有一方愿意“埋单”即可。目前，每张定价2元的虚拟邮票已成为了世纪佳缘核心的盈利模式。此外，除购买单张邮票外，用户还可选择付费“包邮”，享受诸如线上聊天、搜索优先、精确搜索等更多增值服务。 　　另一家婚恋网站百合网的收费过程同样是一次用户需求的探索之旅。百合网CEO田范江在通过对用户的思想观念和择偶习惯进行调查后，也将收费点落在了“阻断沟通”上，但与世纪佳缘不同的是，百合网采取打包的形式，推出了“水晶百合”与“百合通”两类产品，按时间段收取费用。 　　事实上，“阻断沟通”已成为了各大网站默认的策略，会员费也成为了婚恋网站收入的主要来源之一。珍爱网CEO李松也非常认同这一点，但不同的是，珍爱网采用了“经纪人”模式，统一收取“中介费”，为会员提供相应服务。 　　与生俱来的短板 　　“一日牵手，终身牵手”当属爱情的最理想结果，同样对于婚恋网站而言，用户“一次付费，终身付费”更是最上乘的境界。然而，无论目前以何种模式经营的婚恋网站，其出发点均为促成男女间的姻缘为卖点。因此，有些无奈的是，每当用户在找到心仪对象之时，也往往意味着其与婚恋网站的“恋情”告吹，而且可能会“永不回头”。 　　用户数量和用户黏性是考核互联网公司的两大重要指标，这两大指标均能满足的互联网公司，自然会受到投资者的追捧，但对于婚恋网站而言，用户一旦进入了婚姻的殿堂，在伦理和道德上都不应再继续成为网站的稳定用户。换言之，进入谈婚论嫁阶段的用户，如果还是婚恋网站的“忠实会员”，那么无论是于情或是于理，都有悖于婚恋网站的“严肃”主题。因此，与其他行业互联网公司不同的是，婚恋网站越成功，其用户流失量越高。 　　用户黏性的缺失使得让婚恋网站必须不断投入更多广告来吸引新的“剩男剩女”，毕竟市场不可能形成一家网站垄断的格局。世纪佳缘的招股说明书即显示，世纪佳缘的营销费用从2009年的1657万元迅速增长至2010年的5786万元，其占总营收的比重也从26%上涨至35%。另据龚海燕透露，公司广告支出的大头在于线上搜索引擎，其中仅用于百度的投放量一年就要几千万元，此外还有一定的量投向门户网站，以及垂直类、导航类网站。 　　另一家婚恋网站百合网则为其“实名制”为主题的广告投放已超过3000万元，且还将投入2000万元以上的广告费用。珍爱网CEO李松则表示，公司在电视和户外投放的广告费用约为5000万元左右。由此可见，在这场“捕获用户”的游戏中，婚恋网站不得不面对比其他类型网站更多的成本“损耗”。 　　社交网站带来大冲击 　　近年来，美国老牌婚恋网站M和eH陷入了增长异常缓慢的瓶颈期，而其中很大一部分原因来自于社交网站和免费交友平台的猛烈冲击。 　　诞生于上世纪90年代的M和eH均采用付费交友模式，经过了第一波互联网浪潮的洗礼，目前已成长为美