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客车市场大客户终端营销的策略优化路径的探讨 　　内容摘要：本文阐述了客车市场的大客户终端营销的内涵及其策略优化意义；从客车市场目标客户定位问题、销售渠道结构问题和客户关系管理问题等方面解析制约客车市场大客户终端营销效能提升的若干因素；给出以拉动式营销理念优化目标客户定位，依托社交化媒体平台拓展营销新渠道和有序引导建构大客户关系管理系统等优化策略。 　　关键词：客车市场 大客户营销 终端营销策略 　　中图分类号：F713 文献标识码：A 　　客车市场大客户终端营销问题剖析 　　（一）客车市场目标客户定位问题 　　技术支撑力和系统整合力不足影响客车营销系统定位目标市场客户群的能力。当前客车营销者将现有的CRM系统与企业的ERP系统相分离，由此导致客车销售链条上管理权限的条块化分割。这使得处于客车销售链条上的不同企业难以借助ERP系统来打造统一的CRM系统，进而难以根据统一的CRM系统来制定统一的客户营销方案。再者，CRM系统与企业的ERP系统相分离使得客车营销者与上游配套企业之间的信息传递效能低下。良好的客车销售系统要求客车销售链条上企业间的信息交互渠道顺畅。但由于CRM系统与ERP系统相分离，使得客车销售者获取的终端市场销售信息难以顺畅传递给上游企业。这造成上游配套企业难以把握终端消费者的个性化需求，并降低其满足订单需求的能力，进而影响到客车销售者的营销效果。 　　（