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大客户的开发跟管理-讲师手册-华南区
欢迎参加Welcome to大客户的开发与管理培 训培训师:孙培俊 --- 学习的精义 --- 光是吸收知识、资讯并不是学习,真正的学习必定是修正行为,也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 总结 问题与答疑 个人行动计划 四种购买角色 经济性购买影响者 使用性购买影响者 技术性购买影响者 教 练 购买影响者关注的结果 风格分析 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 案例:S公司专门针对大客户制定的服务计划 为保证大客户购买正版A产品后,享受到更加及时周到的服务。S公司提供如下大客户合作计划: 1、指定S公司专门的技术工程师,为大客户使用A产品提供技术支持与 服务。 具体内容如下:委派S公司在当地办事处相应的工程师,为大客户举 行专门的技术交流和研讨活动,加强对A产品新版本 的了解。针对开发中遇到的技术问题进行解答。 2、提供大客户特定的服务,大客户公司通过特定的服务,可以将无法 解决的问题上报S公司,通过S公司香港研发中心,英国开发总部, 直到解决问题。 3、可以为大客户公司全体开发人员定制A产品的专门培训,培训课程与内容参照S公司培训课程,一年有效。 4、定期提供大客户公司开发工具类产品的最新试用版本。 5、赠送S公司的A产品快速开发平台。 6、大客户公司购买A产品正版产品之后,可以享受: 签定合作协议,以最高级别的代理价格销售S公司产品。 大客户向其用户推广销售A产品,可以获得推广费用。 案例:S公司专门针对大客户制定的服务计划 案例:樱花卫厨的大客户顾问制度 最高行业地位的自我尊荣 人性化的关系营销(生日、奖学金) 量身定做的年度顾问合作方案 建议与配合的优先权 新产品的优先供应 高度重视顾问的地区经营权 最强的促销支持力度 年度系列的顾问研讨会、晚会(樱花之夜) 最迅速的售后服务与技术支持 最大化的满足培训需求 第七单元:投标谈判演练 本单元结束后您将能学习到 掌握销售建议书撰写的关键内容 学习投标书的撰写及竞标所需资料的准备 了解投标谈判的要点 通过角色扮演掌握竞标前销售建议书的演示技巧 销售建议书的撰写 双方公司简介与联络人资料 保密协议及约定 产品介绍与质量承诺 可提供服务的项目及内容(供应保障、实验室支持等) 技术支持与效益 发展支持与投入承诺 合作内容(建议用油、价格、财务细节等) 附录及相关资料 请参考资料:销售建议书样本 招标书的撰写 招标邀请书 应包括:招标单位及简介、招标编号、招标书的取得、是否有招标说明会、何时何地询标、投标、开标、讲标、评标及中标事宜、招标委员会的联系地址、联系人及联系方法等。 招标项目情况 应包括:项目背景、项目要求、具体需求描述、是否有初步设想的解决方案、技术规划或具体技术方面的数据要求或设备配置。 投标的重点工作 招标书的撰写 投标方须知 应包括:项目总则、招标书的具体说明、投标书如何撰写、投标书如何投递、投标及评标的过程及如果中标后合同签订的程序等。 投标资料 应包括:正式投标书、投标书一览表、投标价格、投标设备具体方案、资格证明、投标方组织结构及财务情况、设备供应商情况、中标后参与人员介绍、投标方已完成相关项目的介绍、是否有诉讼记录等。 投标的重点工作 投标书的撰写 投标书的内容 应包括:正式投标书、投标书一览表、投标价格、投标设备具体方案、资格证明、投标方组织结构及财务情况、设备供应商情况、中标后参与人员介绍、投标方已完成相关项目的介绍、是否有诉讼记录等。
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