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庆客隆会员卡的策略的研究 　　摘 要：会员卡是各大超市商场多用的一种促销手段。随着零售市场竞争的加剧，庆客隆推出了一系列会员卡，但收效甚微。将以顾客忠诚的相关理论为基础，基于实地调查，结合庆客隆的实际现状，根据现实优势，通过分析庆客隆会员卡管理失败的原因提出了完善庆客隆会员卡管理的几点建议。 　　关键词：零售市场；庆客隆；会员卡管理 　　中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0095-02 　　随着零售市场竞争的加剧，庆客隆作为大庆首家大型连锁超市，结构的发展变化同其他各大超市的演变规律基本一致。庆客隆是我市超市中的龙头，如何在激烈的竞争中取胜，如何在新的历史条件下，使庆客隆的销售得到优化就成了一个重要课题。 　　1 庆客隆会员卡策略现状 　　现在各大商场采对于会员卡营销的这种方式已经变的非常普遍、没有什么差异。这样会员卡的使用上消费者兴趣也就降低了。如果仅凭商品进行打折或者赠送一些礼品是很难让消费者动心的，消费者是不能够被真正留住的。庆客隆的会员客户与忠诚客户是存在很大联系但又有很多不同的。会员顾客可以在不使用会员卡的情况下转变为忠诚顾客，而忠诚顾客又可以通过办理使用会员卡变成会员顾客。通过实地调查发现：庆客隆的会员顾客与忠诚顾客很大程度上又是有很多区别的，首先，庆客隆的会员顾客与忠诚顾客虽然会反复的光顾庆客隆又反复的购买商品，但实际两者存在很大差异上的影响因素。其次，会员顾客和忠诚顾客在庆客隆所购买的范围不同，一个是会员范围内的产品和服务，一个只是产品和服务。最后，会员顾客对于庆客隆偶尔的一些错误表现的是无法忍受的，而忠诚顾客是能够忍受庆客隆服务偶尔出现的错误并且继续选择庆客隆的。 　　2 庆客隆会员卡策略存在的问题 　　2.1 会员卡过于泛滥 　　目前，所有庆客隆的总店到各大分店都发行了会员卡，然而对于消费者来说，会员卡远远不止庆客隆的一张，从新玛特、大楼到超市等各个零售商场；从服装、鞋帽、家电到化妆品，食品等各类商品，各大厂家的会员卡着实过于泛滥。有关调查显示，在大庆目前只有40%左右的消费者比较认可会员卡的存在。显然，大家都从具有各种会员卡渐渐地演变成了相对的“没有卡”所以庆客隆所发的会员卡也不过是所有商家使用会员促销方式中的一种，而会员卡却没有了真正的意义。 　　2.2 会员卡销售运作水平不够完善 　　庆客隆在在对会员卡销售方面运作水平一直很低，不存在整套完整的营销方案，对于目标客户的需求不能够很大程度上的满足。其表现就是对低价的过于信任。虽然目前来说，庆客隆会员制销售的一种有效手段就是低价方案，但是，导致庆客隆面临着失去供货商的风险的就是在会员顾客数量有限的情况下，庆客隆却把供货商产品价定低，这样一来就难以持续经营。营销手段也不是很突出特色，比较单一。庆客隆针对会员顾客所能够提供的服务无非就是折扣、积分和参加促销活动等项目上，这样一来很多竞争者就会对这种停留在价格层面和短期利益上的做法进行模仿，使得同行业的商场超市等会增加竞争，更重要的是最终会导致仍旧本来原有顾客的信赖。 　　2.3 促销活动缺乏吸引力 　　就庆客隆来说表面上看，会员卡功能很多，对会员顾客有很大的吸引力，但仔细想想并解读其内容，却发现里面暗藏着的许多活动规则对消费者并不具备吸引力。首先，庆客隆顾客会员卡里德积分与发给消费者手里的赠品不对称，如庆客隆推出会员卡积到一定分数后就赠送相应赠品，但这些赠品只是一袋洗衣粉或者一小包面巾纸等含金量很低的商品，而对于消费者来说这样的诱惑却要其消费达到50至100元甚至是更多才能够获得。其次庆客隆在消费者购买不同商品时给出的会员卡积分也是不同的，如购买食品、生活用品等规定在10元积1分，其他大型的家用电器，促销品等都会相应增加积分，这样一来消费者就会对这种付出与回报差距过大，而没有了购买兴趣。最后庆客隆的会员卡存在着时限性，消费者卡里的积分必须在规定期限内参加活动，一旦超过规定的期限，卡上的消费积分就会被重新清零，这样一来消费者对会员卡的这种要求觉得不满也就失去了兴趣，对在庆客隆购物也失去了兴趣，对消费者就没有吸引力了。 　　3 庆客隆会员卡策略的改进 　　3.1 进行创建管理 　　对于顾客的购买行为忠诚有很大的影响就是庆客隆会员卡规范型的契约，而庆客隆本身的财务、产品等规范型契约的许多内容又与会员顾客有极大的关系，如何创建管理当前条件下庆客隆会员卡顾客的心理契约，是庆客隆与会员卡顾客心理契约形成的关键步。办理中有关会员卡权利与义务的介绍以及会员卡前期的宣传，这会让顾客对自己今后在庆客隆所享受的服务和得到价值存在许多的期望，这对顾客在以后进行购买商品时有着很重要的影响。对庆客隆来说，不要过分的强调会员卡的好处，否则会给顾客一种对会员卡夸