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小杂粮深加工食品营销的模式的探讨 　　摘要 小杂粮深加工食品营销中面临一系列问题，互联网背景下需要克服精准营销、供应链整合、营销渠道整合等方面的挑战，创新的营销模式有中央厨房模式、O2O模式、全渠道模式等。 　　关键词 小杂粮；食品；营销模式；创新 　　中图分类号 F323.7 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2015）20-0351-02 　　社会经济及科学技术的发展，对农业和农村产生了深刻的影响，也改变了消费者的习惯，养生和健康逐渐成为人们消费的热点。小杂粮具有良药兼用的功能，迎合了广大消费者健康的需求，优质无公害小杂粮正日益受到消费者的青睐。以初级产品为主的小杂粮产业正在向产业化高附加值方向发展。消费导向的转变为小杂粮深加工食品提供了广阔的市场发展机遇，市场前景十分看好，发展势头强劲。面对激烈的市场竞争和不断变化的消费市场，小杂粮深加工企业只有不断创新营销模式，调整营销策略，才能为顾客提供更满意的商品和服务，使企业更好地发展。 　　1 小杂粮加工企业营销现状 　　目前，我国的小杂粮加工依然处于加工的初级阶段，处于产业加工链条的下游，仍以原粮组织外销为主。由于小杂粮深加工技术开发工作起步较晚，产业化程度不高，企业营销面临一系列问题。 　　1.1 产业链短，市场影响力弱 　　从总体发展上看，小杂粮加工企业处于分散经营，小杂粮产品种植、加工、物流、销售尚未形成一体，科技协同效应尚未形成，产业链没有得到有效的延伸。虽然加工小杂粮的企业数量较多，但真正形成规模的很少，产品知名度非常低。在小杂粮的生产加工企业中，采用先进、优化、清洁生产技术的企业不多，产品科技含量低、档次不高。产业链条较短，产品附加值低。一些深加工项目生产盲目性大，缺乏有效的引导，难以创建知名品牌和形成整体优势，影响了可持续发展[1]。 　　1.2 营销方式落后，效益不高 　　多数小杂粮加工企业采用的营销方法主要是线下营销，即借助于中间商，经过层层流通，实现产品从生产企业向消费者的转移。线上营销主要是利用电商平台或自营网站开展B2B（Business to Business，企业对企业）、B2C（Business to Consume，企业对消费者）交易，虽对提高企业和产品知名度、开拓市场有一定作用，但受制于平台、理念、模式，交易量和成交金额都很有限。很多小杂粮加工企业对终端消费市场研究不深入，产品同质化现象严重，企业竞争激烈，利润空间小。企业开拓市场能力差、手段少，产品销售格局存在局限性。很多企业尚处于资本原始积累发展阶段，经营管理思路缺乏创新，缺乏科学、现代化的管理体系，难以适应现代市场发展的需要。 　　1.3 营销渠道较长，流通成本上升 　　小杂粮产品从生产到消费，一般要经历5～6个流通环节，上述流通环节中存在大量的中间商。他们控制着供需信息，在渠道中拥有主导优势。小杂粮深加工食品要进入超市、百货商场等零售终端，需要缴纳较高的驻店费、条码费以及销售返利。另外，产品流通环节多，仓储运输成本必然加大，产品在储运中的损耗也随之增加，再加上中间环节层层加价，整体流通成本不断攀升。最终中间商获利较丰，而生产企业和消费者都没有得到好处[2]。 　　1.4 资金链可能脱节，营销局面无法打开 　　国内经销商往往利用信用关系，通过先上架、后结算的方式进行商品交易，这对于扩大经销商的规模，增加零售终端的数量非常有好处，生产企业也能够获得较好的销售业绩。但是这种做法也有其局限性，对于资金不充足的中小企业来说，使用这种方法存在极大的资金风险。一旦现金流中断，企业就会陷入经营窘境。很多小杂粮加工企业流动资金不足，造成营销预算较少，如果融资困难，因没有资金支持而无法打开营销局面，更不用说创出名牌产品。 　　2 小杂粮深加工食品营销的挑战 　　互联网时代的来临，为小杂粮深加工企业的营销创新提供了可能，如何抓住机遇，实现营销局面的突破，需要克服以下几个方面的挑战。 　　2.1 精准营销 　　随着数字营销、大数据时代的到来，企业信息化建设的重要性越来越强。大数据时代的决策行为日益偏向数据和分析，而非经验和直觉。它在给各行各业带来新的经营理念和新的数据分析挖掘手段的同时，也为传统营销模式的变革创造了条件。大数据时代下的消费者需求、行为可以预见，甚至借助数据分析技术及移动终端使用行为可以从“找对消费者”进而“找到消费者”，实现适时、适地、按需推荐产品，进行销售引导，提高交易达成率。同时，根据消费者的购买习惯、购买方式、购买时间间隔等，给出实时消费建议，进而在消费者和生产企业之间建立相互信任的产销链接，真正实现精准营销。技术手段的飞速发展为小杂粮加工企业实现精准营销提供了基础。首先，手机作为上网终端迅速崛起使得消费者触网成本显著降低，借助移动互联网