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我国铁路货运市场营销的策略的研究 　　摘 要：随着我国铁路工程规模的不断扩大，铁路货运对社会经济的影响也越来越深，在其发展过程中发挥着不可替代的作用。结合我国铁路货运实况，该文对加强我国铁路货运市场营销的意义进行分析，并在此基础上探讨适当可行的市场营销策略，为铁路货运竞争力的提升打下坚实基础。 　　关键词：铁路货运 市场营销 策略 研究与分析 　　中图分类号：F532 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）07（a）-0168-01 　　铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。市场营销是其中一种可采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交通运输工作的顺利开展。该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。 　　1 加强我国铁路货运市场营销的意义 　　就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。 　　市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切实加强铁路货运改革与市场拓展。 　　2 铁路货运市场营销策略 　　铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以采取该方式来实现。基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营销手段。 　　2.1 产品策略 　　铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。 　　（1）新产品开发。铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠轴运行。现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这样更容易提高铁路部门的货运能力。另外，对于一些对质量要求严格、时效性强的产品，如海鲜、土特产等，铁路货运部门可以专门开行一趟季节性快运直接达车，以此满足急需物资的运输。 　　（2）原产品优化。除了开发新产品之外，铁路货运部门还可采取原产品优化方式来拓展市场。铁路货运原产品可能存在诸多不足，只要改进其中的不足，铁路货运服务质量便能得到提升。原产品优化的具体措施为：健全原有的铁路货运机制，由承包方来提供货源，路方组织货物运输，同时保证货物运输质量，这样一来，铁路货运便能得到有效开展，承包方与路方都能获得盈利以此保证列车的正点运行；对于货运过程中常常出现的列车高密度开行问题，铁路货运部门可采取班线列车运行模式优化方式，将管内班列线与跨局班列线结合起来，切实解决铁路货运期间的列车密集问题。 　　2.2 分销渠道策略 　　货运市场拓展与营销还可采取分销渠道策略，如在原有基础上增设服务网点，抓住大客户，推行联合运输方式等等，详细如下： 　　（1）增设服务网点.如果有足够的资金支持，铁路货运部门可以在某些有意向发展铁路运输的城市、企业、开发区等地方增设货运服务网点，利用该方式来获取货源，结交更多的承包商。另外，货运部门要尽快完善现有的铁路运输功能，促进铁路运输规模的扩大以及质量的提升。 　　（2）实施大客户战略.组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。 　　（3）大力发展联合运输。一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。 　　（4）积极开展电子商务营销.借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。 　　（5）加快铁路货运物流化.通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。 　　2.3 促销策略