中原星光国际公馆成交分析解析跟下阶段推广策略.ppt

星光国际公馆成交分析下阶段推广策略 开盘后客户上门量与成交对比分析 蔚蓝公寓、丽江公寓预定量对比： 针对目前星光的预定量走势，杭州地区当务之急是通过媒体推广等方式扩大项目宣传到达率，增加案场上门量； 完善销售手段，进行有针对性的销售技能培训，进一步提高成交率。 剩余房源分析 C幢销售面积与金额分析 剩余房源分析 楼层认购落点分析 剩余货量价格箱体分析 突破剩余房源销售 剩余房源销售策略： 挖掘剩余房源优劣势 分析成交客户特征， 培训销售代表，统一销售口径。 现场销售逼定： 销售折扣的灵活运用 客户分析 客户分析的目的 分析对象 从5月10日开盘，至5月19日房交会结束，10天内签订《认购书》的客户，共计156套房，145位成交客户； 其中不含关系客户和内部客户； 认购客户年龄分布 认购客户分布区域 认购客户分布区域 认购客户地图 认购客户身份 认购客户购买目的 认购客户获知渠道 老带新客户分析： 开盘后5月11-19日，合计成交71套，老带新客户成交14套，占比19.7% 鉴于客户亲友间购买行为的直接影响，建议采用“老带新”优惠策略，刺激客户带动新客户的积极性。 老带新优惠策略能够深入有效挖掘成交客户的社会资源，最大程度提高新的成交机会。 付款方式：成交客户中，一次性付款的比例高达29% 认可价值点 认购客户分析结论： 目前的成交客户相对集中在对本区域认可度较高的本区域客户；但是其他区域的成交客户对本项目产品的认可度非常高； 针对的核心客群更加明晰——企事业单位的高级管理层、私营/外资企业主等高端投资客户，年龄约35-45，购买能力较强，投资目标明确，对价格敏感度较低，意向明确而果断。此类客户的消费心理和消费习惯将是关注重点。 放大滨江区的区位价值，宣传项目投资价值点，将是针对潜在客群的重要传播主题。鉴于客户间购买行为的联动性，口碑营销将是针对潜在客群的突破点； 杭州滨江区、下城区以及西湖区是重点营销区域。温州、台州、义乌三地可作为杭州市区之外的重点推广区域。 前期积累未成交客户分析 认筹未成交客户分析 未成交的原意向客户小结： 下阶段推广策略 星光下阶段营销思考： 开盘以来市场上形成的热销场面，趁着开盘的热销浪潮和市场表现，使打响第二仗成为可能； 7、8月天气炎热，是客户上门到访的淡季，有必要抢在此前在6月掀起新二次高潮； C栋的销售进度和市场表现，直接决定着D栋的入市时机，因此C栋销售有必要尽快拨云见日。 接下来市场上同类产品竞相入市，为错开竞争，有必要尽早解决剩余货量。 酒店式公寓市场简况 营销目的 在最短的时间内有针对性地挖掘目标客户； 促进C栋剩余房源销售； 为D栋开盘累计客户； 老客户维系，带动新客户联动； 引起市场对整体项目的持续关注。 推广主题 核心内容是星光国际公馆的综合卖点（6大价值点） 传播重点是对滨江区区域价值集中炒作； 项目开盘热卖信息 周边利好信息（地铁口连通、奥体馆、南站、甲级医院、宜家入驻等） 招商利好信息炒作 华联集团品牌 推广范围 以杭州滨江区、下城区、西湖区为核心区域； 以温州、义乌、台州、宁波为重点传播区域。 营销建议 一、营销思路： 大众做证言，小众做营销。 事件营销：星光大道制作话题，线上炒作提升市场影响力 小众媒体：DM、信用卡对帐单、手机短信等低成本线下推广 圈层口碑：强化老带新，宝马车行骏宝行新车试驾会 区域推广：针对温州、台州、义乌的投资客进行区域性上门推广 二、渠道： 小众精准媒体推广 小众媒体：通过DM、信用卡对帐单、手机短信、电梯框架媒体等在开盘前后1个半月左右进行密集宣传（详见附件） 户外广告：楼体条幅、户外广告牌 推广渠道建议 1、DM折页 设计建议： 项目6大价值点（重点突出商业、滨江区域、地铁、精装修酒店式服务） 大堂、样板房实景图片，突出项目高品质 华联发展商简介 突出项目热卖信息 业主购房案例 投放建议：投放滨江大型住宅区、市区高端住宅区 2、信用卡对帐单 项目6大价值点（重点突出商业、滨江区域、地铁、精装修酒店式服务） 华联发展商简介 突出项目热卖信息 投放建议：招商银行信用卡、广发行信用卡 推广渠道建议 3、网络新闻炒作以及报纸软文炒作 熊谷物业炒作： 如何界定顶级酒店式服务及分析投资价值 （邀请深圳地王广场、或广州中信广场顶级酒店式公寓首席执行官担纲项目） 知名品牌商家签约发布 滨江板块炒作 滨江核心CBD的价值（总部写字楼、行政板块价值） 几大商家入驻滨江（宜家等） 地铁联接物业（地铁效应） 滨江规划的各项有利扩张 推广渠道建议 4、电梯框架广告 在杭州几个甲级写字楼覆盖项目的框架广告，锁定高端目标客户群 推广渠道建议 5、户外广告牌 在武林广场、延安路或四桥 或其他较好位置增加项目户 外广告牌。 6、江晖路、江南大道道旗 7、裙楼广