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PAGE PAGE 85  伊利乳业（集团）股份有限公司 销售人员市场管理手册 2016年1月  目 录 8城市经理、业务代表岗位标准化手册 第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则 第二部分：城市经理的六个使命 第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业 第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤 第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤 第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表  第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则： 准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的. 准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是客户. 准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升，才能跟得上伊利的发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作. 准则四：要廉正. 准则五：决不造假. 第二部分：城市经理的六个使命： 1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到 费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚. 2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端，同为 公司投入市场的每一分钱负责. 3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户. 4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加润. 5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境. 6、对新品推广全力以赴. 第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业 （一）、区域市场销售目标达成： 落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。 监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销售计划。 1、合同分解量月要货计划监督。 2、月要货计划旬追踪。 反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。 （二）、产品发展按照品类、包装、口味规划： 规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡献。 2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提升市场份额。 落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。 2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺货目标。 3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制定突破策略。 （三）、费用的有效使用： 费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复 客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案 规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用 1、买赠费用： 落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠 （1）、活动开始前三天召开经销商主管（业务员）、分销商活动告知说 明会，明确活动的方式、流程、时间、力度.做好会议记录备查。 （2）、活动相关准备：充足的活动产品、告知海报、价格牌等 监督： （1）、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在15天以内 的，抽查不低于3次，活动时间为一个月的抽查不低5次，每次抽查不少于30家网点，如果出现终端告知达成率低于60%、与活动力度不相符活动内容及变相提高供货价格，视同费用浪费。 （2）、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力度体现， 检查最少5天的出库单，每天检查10张以上的出库单，出库单合格率100%，不达标视同客户截流费用，并在第一时间上报省办。 2、人员费用： 落实：（1）、常规促销员数量=总销量/15万元/人 （2）、特殊促销员按公司要求做：如：特仑苏独立促销员 （3）、人员费用=(人员数量*平均工资)*公司承担费用比 （4）、促销员必须按照公司要求和流程招聘，培训合格后，由城市经理、业务代表签字确认后上岗，离岗也需要签字确认。 监督：城市经理每周对在岗促销人员必须做一次检查，结案时必须提供完整的促销人员花名册和工资表。 3、形象费用：重点客户形象费用、一般客户形象费用 （1）、重点客户形象费用： 落实：A、堆头：四个堆头一个主货架，参考平均堆头费用和促销计划 B、店内装饰费用：06年的装饰费用+07年新增门店计划费用 店内装饰门店选择的原则：公司规定的重点客户门店，当地销量和影响力较大的门店，同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。 C、按照陈列21字诀标准执行 监督：形象费用要把控投入产出比，按照重点客户要求执行 A、500元以上堆头/货架等陈列项目，城市经理、业务代表必须亲自100%检查核实 B、500元以下的堆头/货架等陈列项目，至少要抽查20%，对于费用网点6个月循环一次。 C、结案必须提供陈列协议、陈列照片等见证性材料。 （2）、一般客户形象费用： 落实：A、陈列费用：根