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浅析铁路客运营销的策略 　　【摘 要】铁路运输作为一种传统的运输方式，具有安全、低耗、环保、舒适的特点，但是随着其他客运行业的不断崛起，也开始显露出一些弊端。铁路部门对于运营市场的变化和宏观调控手段较少，没有完善的销售模式，成为制约铁路运输行业发展的瓶颈。基于铁路客运发展的现状，分析铁路客运营销模式存在的不足，并提出具体化的建议。 　　【Abstract】The railway fransport as a traditional transport mode， has the characters such as safety， low consumption， environmental and comfortable， combining with the rise of other passenger transportation industry， it also begin to show some disadvantages. The railway department has less macroeconomic control means and no perfect sales models for operating market change， this situation has become a bottleneck restricting the development of railway transport industry. Based on the railway passenger transportation development， paper analyzes the disadvantages of railway passenger transportation marketing mode， and presents the advices in detail. 　　【?P键词】铁路客运；售票；营销策略；竞争力 　　【Keywords】railway passenger transportation； booking ticket； marketing strategy； competitiveness 　　【中图分类号】F272.3；U293.1 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）03-0170-02 　　1 引言 　　随着人们生活水平的提高和生活方式的转变，交通运输行业逐渐成为人们生活中一项必不可少的组成部分。铁路运输作为一种传统的运输方式，具有安全、低耗的特点，并且随着铁路技术的不断发展，铁路客运开始朝着环保、快捷、舒适的特点迈进。我国铁路客运出现了高铁组、动车组等新型客运方式，但是随着公路、航空运输的不断崛起，客运市场竞争也越来越激烈。长期以来，我国铁路运输行业把重心放在了货物运输上，忽略了客运市场的营销，导致我国铁路客运存在一些问题，如何改善铁路客运营销策略，是铁路部门值得思考的一个问题。 　　2 铁路客运发展现状 　　随着网络技术的不断发展，我国铁路系统已经实现了全网覆盖，铁路车次的查询，互联网、电话订票、手机客户端等让旅客足不出户，可以实现一票畅游；POS机、支付宝、银联卡、银通卡等支付方式的多样，让旅客更加的方便；改签、变更到站、挂失补等措施让旅客更加便捷。但是，由于对票额的集中管理，铁路客运营销出现一些弊端，如售票模式比较单一，市场运作程度较低，售票方式主要通过旅客自行购票的方式获取，缺少主动售票的意识；同时对于旅游专列的申请、包车等审核手续太过于复杂，在一定程度上打消了人们的积极性；所以说，铁路客运采取的营销方式较其他客运方式仍缺乏一定的竞争力。 　　3 铁路客运营销存在不足 　　3.1 营销意识不主动 　　目前，铁路客运售票方式虽然已经开通了网上售票、电话售票以及现场售票的方式，但车票的营销手段没有体现出来，仍然是处于一个被动的状态。客运车票的销售还是以客户的需求为主，铁路职工对于主动售票意识还比较薄弱。铁路客运工作人员主动营销的意识较差，仅停留在等客上门的初级阶段，只负责完成上级安排的工作量。[1]要改变这样的现状，就要求铁路客运的工作人员从思想上树立一个全新的营销理念，制定较高的服务标准，提高服务意识，做好对旅客的服务性工作，保证较好的服务质量。 　　3.2 营销机制不健全 　　铁路部门对市场的变化和宏观调控较少，没有制定可行的销售模式，铁路客运销售没有与社会需求有效结合起来，对于各地的客运需求也没有进行综合考虑，导致各地铁路客运发展不协调。此外，铁路部门虽然也设置了一些营销机制，配备了一些营销人员，但营销人员未经过基本的营销专业知识培训，营销效果不明显。[2] 　　3.3 票价机制不健全