直销商业的模式的探讨及创新.docVIP

直销商业的模式的探讨及创新 　　作者简介：李穗君（1979-），女，汉族，广东广州市人，文学学士，单位：对外经济贸易大学工商管理专业，研究方向：营销管理。 　　摘要：直销指的是消费者和销售员以面对面的形式，进行商品的销售并提供服务。直销可以分为两种类型：单层次直销与多层次直销。本文主要以多层次直销为例进行探讨。并对中国直销业的发展历程进行了回顾。介绍了以立体式直销商业模式为主的国内直销企业商业模式。从供应链的直销创新、客户价值链的直销创新角度对国内直销商业模式的创新进行了建议。 　　关键词：直销;商业模式;直销创新 　　1.直销业的发展 　　1.1直销的定义及特点 　　直销指的是消费者和销售员以面对面的形式，其所进行交易的场所不固定，在这种状态下进行商品的销售并提供服务。直销这种销售模式与以往常规的销售形式不同，它是生产者和消费者直接进行交易的一种形式，从而节省了批发商、代理商和零售商的手续与成本。罗伯特#8226;彼得森和托马斯#8226;沃特巴指出：直销的两个最明显的特征是：1、面对面销售，提供一对一的个性化的服务。2、没有固定的销售场所，可以是准顾客的家里，也可以是在茶楼或者会所之类的地方。［1］ 　　根据进行营销的覆盖面而言，直销可以分为两种：单层次直销，也称介绍提成模式，典型代表为保险公司的运行模式，公司员工没有基本工资或者很低，他们靠自己的人脉关系或者推销的手段来销售公司产品从而取得业绩获得提成。但是他们发展的客户没有成为销售人员，也没有形成下一层次的层级关系；多层次直销，这类公司有着自己明确的奖励激励规章制度，直销商除了将自身的实际产品或者无形服务出售给消费者外，还可以吸收招纳有意愿从事该公司产品销售的消费者成为其下级直销商，并对其进行必要的辅导和培训，公司即成为了上级直销商。而且，下级直销商可以继续向下发展下下级直销商，从而形成了多层级的网络结构。 　　本文中接下来将要讨论的直销为多层次直销。作为有别于传统销售行业销售模式的新型营销模式，直销有着以下的特点： 　　1、直接销售。面对面销售的形式不仅大大节约了流通成本、交易成本，同时也有利于增加买卖交易双方的交流，从而可以根据顾客的需求提供个性化服务，直销公司从而能够在免去进行大规模调查的大费周章，了解市场第一手的需求信息。 　　2、无店铺销售。直销进行交易的场所不固定，节省了店铺租赁费，直销员从而能够在低门槛的条件下从业。 　　3、产品讲解与示范。通过不断举办培训的售前服务，直销员可以更加清楚的了解产品的性能与特质，从而可以为消费者讲解与示范出产品的特点与优势。 　　1.2中国直销业的发展历程 　　直销业从上世纪90年代引入中国以来，经历了坎坷的漫漫发展长路，这几十年的发展历程不可谓不艰辛，不可谓不曲折。本文根据直销业在中国的20多年发展情况，将其分为五个发展阶段： 　　1、进入期（约1990-1995年） 　　1990年，中美合资广州雅芳公司在广州成立，正式入住中国市场，同时也敲响了直销业在中国发展的前奏。随后，1995年前后，美国安利公司在广州正式开门营业，同一时期，部分外资直销企业也纷纷涌向中国，但是此时，国内仍没有太多的本土直销企业。 　　2、混战期（约1995-1996年） 　　此时，大量香港地区、台湾地区的外资直销企业进入大陆市场，而国内企业也紧跟步伐，为了分的市场的一席之地，市场争夺市场，其中也出现了不规范不正规的非法经营现象。工商行政管理局针对市场该无序现象，颁发了《关于审查清理多层次直销企业的实施办法》，这标志着政府部门开始对直销业进行治理整顿。 　　3、艰难转型期（约1996-2005年） 　　1996年开始，工商行政管理局官方批准了41家直销企业，其中有17家是合资企业。但是紧随其后就是非法传销的盛行，不得已在1998年，政府部门全面叫停了传销活动，对于直销业来说，同样也遭受到了重大的打击，许多合法直销企业的从业人员也因为种种原因离开了该销售系统，许多销售体系因此而崩溃。但是，由于以雅芳、安利为代表的世界直销业巨头本着“诚信投资、扎根中国、永续经营”的原则与决心，得到了政府的支持，使其以“店铺加直销员工”的形式在国内营业。 　　4、开放过渡期（约2005-2008年） 　　2005年被称为中国直销业的元年，国务院于当年9月出台了《直销管理条例》、《禁止传销条例》。这就从管理层正式为直销业的合法定了性，它有别于传销，是一种正常的市场行为。同时，这也促使了国内的直销企业要为了符合这些法律条文的规定而进行调整。并且，政府对于已经取得合法直销经营牌照的企业实行了更加严格的监管，督促其按照规定来开展正常的业务，否则将吊销其直销牌照。 　　5、成熟发展期（2008年至今） 　　这一时期，随着中国《直销法》