经销的策略冲破的思维瓶颈 开拓高端产品出路.docVIP

经销的策略冲破的思维瓶颈 开拓高端产品出路 　　思路决定出路，换位思考、换心思考、换向思考，必然能开拓新经营思路 　　高瑞产品，高额利润回报，对于经销商来说，不仅仅只是餐后甜点，更是一顿诱人的满汉全席，让人垂涎三尺。然而很多经销商对于这些高瑞产品又望而却步，慎之又真，处于不断地思索徘徊之中，没经验能行吗？投资金能运转吗？会有市场吗……一连串的问题，让经销商们只停留在思考书，只能眼看着有实力、有胆识的大经销商们挖第一桶金。 　　经销商运作高端产品的过程中会存在一些经营瓶颈，这是必然的。就像我们在不断向前的人生路一样，总会有坑坑洼洼，这时我们只有绕开才能不断前进。新产品、新的市场不境、新的上游厂商，经销商在面对新的事物的时候，应该变换一种新的思路，“思路决定出路”。在经营思路上不断创新，才能开拓高端产品运作的新路。 　　经销商是企业营销价值链的中间环节，上有上游厂商，下有终端用户，在运作高端产品过程将会有哪些问题？应该采取什么样的思路解决？面对这些问题，我们分别从上游厂商、经销商自身、下游终端用户三个层面进行深入剖析经销目运作高瑞产品过程中的几个瓶颈。 　　 　　掌控资讯换位思考 　　 　　“坐山观虎斗”是现在经销商们的常见心态，在面对厂商推出来的高端产品的时候，总是喜欢先看看情况再说，看看厂商的动向，看看其他经销商的动向，处在反反复复、慎之又慎的观望中。究其原因主要有两点顾虑： 　　 　　其一，厂商产品品质是不是真正属于行业内的高端产品 　　这样的疑问源自经销商对国内厂商日积月累形成的产品炒作现象。通常情况下，园内厂商每上一款新品都会号称其为高端产品，其品质也是全国甚至全球最好的产品。然而，经销商真正经营一段时间后，发现产品品质并没有厂商说的那么好，会出现各种问题，让其痛心疾首，如同鸡肋一般，食之无味、弃之可惜。 　　作为经销商；应该三思而后行，需要多方面的收集各种信息，对厂商情况的了解，对相应的竞争对手产品的了解以及对整个行业的全方位了解，对各种信息进行多方面的分析。比如厂商的这一系列产品在全公司整体产品规划所处的位置如何？是短期行为还是进行战略性转型的产品？此系列产品未来的发展趋势怎样？其项目组的人员配备是否是精英团队……一系列问题均取决于经销商的资讯是否足够多，是否能注意到上游厂商各种细节。这些资讯都是有助于经销商进行决策的信息。 　　此外，我们不妨进行一下换位思考。经销商的上游厂商决不会拿自己的“孩子”开玩笑的，而且都希望自己的孩子能茁壮成长。首先，企业进行高端产品运作的时候通常会进行品牌的区隔，重新建立一个全新的品牌或者是子品牌来进行操作，这样有利于其塑造高瑞品牌形象。倘若不是这样运作的，经销商需要更加慎重地判断其是否是短期行为了。其次，厂商会为高端产品建立一系列服务通道，让用户享受贵宾级待遇，这样才能符合其高端品牌形象。最后，厂商所上的全系列高端产品均是整个行业里相对高端的产品，比如在功能上、技术上、工艺上等将会走在行业的前端，成为行业的引领者，这样才能称之为高端产品。 　　在这方面，尤其明显的是IT行业。比如一直处于消费类电子行业领军地位的爱国者，就在去年推出了其独立的干品牌“半岛铁盒”，因其稀有金属工艺做工独特、技术领先而成功地塑造了高端产品品牌形象。“全球首款65000色TFT彩屏mp3P770”的上市，掀起了行业内彩屏趋势，之后各个厂家纷纷效仿。“半岛铁盒”与其爱国者品牌形象就形成了区隔，借爱国者现有品牌响亮的同时，又塑造了自由独特的新高端品牌形象。同时，“半岛铁盒”建立了特有的VIP会员网站以及贵宾俱乐部，提供专有服务。这一切都为其高端品牌形象的建立打下坚实的基础。从品牌的独立、VIP服务到工艺、技术领先的战略规划中，我们不难判断爱国者半岛铁盒将是消费类电子行业高端产品的一枝独秀。 　　总的来说，经销商依据自己掌控的各种资讯进行分析，同时采用换位思考上游厂商的意图再进行决策。 　　 　　其二，厂商的高端品牌形象的拉力是否强大 　　相比国外大资本运作的厂商而言，国内厂商基本上是零资本投入品牌建设，那么在这样残酷的市场环境中，厂商的品牌拉力对于经销商是至关重要的。因此，经销商会担心拉力不够，品牌的点名率不高，没有客户，也就没有钱赚了，所以形成了一个死循环。 　　其实，我们研究一些国内厂商的生存之道，就会发现比如“整合核心资原，重锤出击，一击击中的”策略，游击战策略，防御战策略等等一些利用有限资源创造无限业绩的成功案例。因此，对于一个将高瑞产品定位于战略性项目运作的厂商，是不会轻易放弃自己眼前的金子的，会花费心思去建立自己高端品牌形象，来拉动终端市场的。 　　因此，经销商在进行这样的换位思考后，反而应该把重点放在如何增加终端推力上，来促进整个市场，而从中赚到属于自己的那份