常见的褚酒营销方案.ppt

7、招标采购 （四）营销推广策略 随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多企业的参与。 在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般终端经销商都会接受，并有合同为准，其信任度提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在终端经销商，迫使他们进行积极销售。 （五）传统推广策略 当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使终端经销商主动进第三批货。在促销活动进行中，我们可以收集客户资源，从而建立强大的积盘客户，为我们设计的网络销售方案做铺垫，达到消费者自动上门购买以及品牌影响力提升的目的。 （五）传统推广策略 “褚酒”营销方案 直面现实·洞察形势 国内白酒市场从来就是竞争残酷的红海，从高到低品牌林立，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河，云南市场也有许多品牌，地道云南、杨林肥酒、醉明月、兰益松……等众多品牌已成大器，无论是拼资金实力、品牌实力、资源实力、渠道实力、管理实力等，在传统领域与既有具体正面竞争效果较慢。 对于白酒营销策划而言，从来没有过时的产业，只有过时的思想。白酒行业的困境对白酒营销策划提出了更高的要求。未来的白酒营销策划一定是深刻洞悉消费需求、契合市场趋势的，褚酒的上市对于白酒营销策划而言是一件值得思考的大事。 本方案站在新的角度提出“简单·有力”的营销概念，以网络营销为主，传统营销模式为辅，最终呈现营销新模式的商业概念。 目前酒业正处于艰难的爬坡阶段。市场难做、需求难扩、成本难降、库存难减、杠杆难缩、价格难保，是许多酒企的共同感受。 中国商务部的数据显示，2015年中国游客在境外消费约1.2万亿元，继续保持世界主要旅游消费群体称号。中国游客被称为“行走的钱包”，财富品质研究院根据品牌库中2万多个品牌的营业收入估算发现，2015年中国消费者全球奢侈品消费达到1168亿美元，全年买走全球46%的奢侈品。其中，910亿美元在国外发生，占到总额的78%。也就是说，中国人近八成的奢侈品消费是“海外淘货”的。 上述情况说明在供给侧我们产生了许多没有需求的产能，而在国内和国际有特定需求的供给我们又不能提供。市场并非没有、需求并非不在，关键是我们能否踩准市场的点、摸准需求的脉。 这种“危”和“机”的辩证关系被一些业外人士所明了，他们逆势而行进军酒业。“褚酒” 就是其中的代表。 白酒的战国时代 我们的危与机 今天的优势会被趋势代替 1、茅台、五粮液、剑南春、洋河等行业巨头虽然在传统竞争领域享有难以撼动的优势，但在最近10年迅猛发展的网络营销策划及传播新领域，它们并不享有特殊优势。 2、以80、90为主力的新生代互联网受众，他们思想新潮、特立独行，对众多传统老套的品牌文化，广告宣传并不买账。他们需要的是更为个性、亲切、轻松、幽默乃至恶搞的广告传播风格。 3、未来10年80、90是社会消费的主要决策人群及购买人群，所以我们应该用“简单·有力”的网络营销方式， 激发他们的兴趣，满足他们的愿望，通过他们壮大品牌效益，从而赢得市场。 延续品牌效益 铸就行业黑马 媒体披露：褚时健更多专注于褚橙的种植。被称为“励志橙”的褚橙销售规模已上亿，有公开数据显示，“褚橙”2014年的销售额达到1.2亿元，净利润为4000万元左右。应该说，这是品牌打造的成功之作。“褚酒”的推出，无疑这一品牌的延伸。 “褚酒”=“励志酒” 如何延续品牌效益? 打造：“励志酒” 生命周期 “褚酒”这一品牌因为是全新上市产品，现在正处于导入期。导入期的主要特点有：销量少、成本高、利润甚至为负值。 （一）市场分析 产品定位 “褚酒”的产品定位应该定于：白酒中端市场，初期定价应以抢占市场为目标， 首先将“褚酒”立足云南、然后面向全国。而后再发展高端市场。 （一）市场分析 通过SWOT做营销环境分析 经过市场细分，可以有效的锁定目标消费者，使营销工作具有针对性 （一）市场分析 营销环境 SWOT做营销环境分析 S（强项、优势）—延续“励志橙”的影响力，对于“褚酒”推广有很大的优势。 白酒是快速消费品，通过“励志橙”的影响力，打造“励志酒“品牌，让更多的消费者对“励志橙”、“励志酒“有很强的信赖度。 W（弱项、劣势）—白酒市场竞争激烈， “褚酒”是新产品，需要一段时间来抢占市场。 白酒市场价格透明、结构老化