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探究需求生命周期曲线和产品生命周曲线联系 本论文从探究产品生命周期的各个阶段与对 应的消费者需求、营销策略着手，详细解释了产品生命周期 II线图像形成的内在原因。然后将其与需求生命周期曲线的 像对比，探究两曲线之间的内在联系。 II 关键字：产品生命周期；消费者；市场；心理需求 、产品生命周期的各个阶段与对应的消费者需求、营 销策略 (一)商品进入期 这时期新产品的生产工艺不成熟、技术不完善，商品的 质量和性能不够稳定，但由于市场竞争对手少，新产品具有 创新或改良的特点，对消费者具有一定的吸引力。消费者在 这一时期的心理反应主要有： 极少数人因求新、求奇等动机强烈，能迅速采取 购买行动，以满足不同的心理需要。 大多数人因不了解商品的性能特点、不愿承担购 买风险，或是对原有的同类商品十分信任，已形成习惯性购 买而不愿改变消费习惯，因而会采取拒绝购买或等待观望态 度。 消费者有进一步了解商品信息，认识商品特性的 心理要求。如接受广告、观看示范、听取市场各种信息源的 意见等。 消费者有凭借以往的知识和经验，以商品价格判 断商品价值的倾向。 这时期由于产品产量低、成本高、广告费昂贵，因而大 多是不盈利的，所以必须设法缩短进入期。为此可利用广告 宣传或馈赠样品、示范销售等形式，帮助消费者认知新商品， 同时采取相应的价格策略。 (二)商品成长期 这时期商品由于生产工艺和产品结构日趋成熟，促销活 动不断完善，市场销售量逐步上升，市场占有量不断提高。 由于受到盈利机会的吸引，竞争对手涌入市场并推出特色竞 争产品。消费者在这一时期的心理反应主要有： 相当一部分消费者对商品发生兴趣并产生购买欲 望，开始少量购买试用。 仍有许多消费者存有疑虑，缺乏购买信心，要继 续观察，寄希望于商品质量进一步改进，价格进一步稳定。 某类消费者会注意并相信先行购买的消费者的买 后感受、使用经验和社会评价，将这些作为个体购买决策的 参考。 这时期应把提高商品的效能、质量和加强广告宣传结合 起来，针对消费者的疑虑心理，对产品特点进行针对性地进 行解释宣传，特别应增加新的型号、款式，使产品具有一定 特色，以寻求新的市场。 商品成熟期 这时期产品销售量迗到最高点，生产和销售批量已形成 规模，产品成本较低，利润达到了最大化，市场上同类商品 竞争日益激烈，价格趋于一致，市场前景广阔。消费者在这 一时期的心理反应主要有： 大部分消费者对商品购买欲望强烈，消除了疑虑 心理，积极购买、使用。 —部分消费者出于从众心理、同步心理而加入购 买和使用行列。 消费者的选择心理加强，积极收集信息，比较竞 争品种的功能、质量、外观、价格以及生产经营企业提供的 销售方式、服务水平等。 这时期应注意发展和改造商品原有功能，进一步提高质 量，发展变型产品、多功能产品，增加产品的特色。增加产 品服务项目，满足消费者取得额外利益的心理欲望，并用灵 活的订价方法吸引老顾客和争取新用户。 商品饱和期 这时期商品销售量缓慢上升或下降，呈曲线运动。潜在 消费者降到最少程度，企业库存量大，仿制品、代用品曰益 增多，产品价格下降趋势明显。产品市场趋于饱和，少数实 力较弱的竞争者开始退出市场。消费者在这一时期的心理反 应主要有： 消费者对商品质量要求更高、更严。在消费过程 中形成了对商品比较全面的认识，确定了个体决策标准。 对现有商品的需求或一定时期内有支付能力的购 买需求达到了饱和，开始不满足商品的现状，为新的消费需 求寻找满足途径。 —部分人出于超群心理、好胜心理、求异心理等， 已转向寻求新的、能突出个性的商品。 潜在消费者则不多，一部分人受到价格下降的吸 引，继续购买。 这时期企业应注重商品差别化、品种多样化，挖掘新市 场，争取延长商品生命周期。广告内容应重点介绍产品经过 革新改造后的新特点和新用途，以引导新的消费方式，开拓 市场的广度和深度。 (五)商品衰落期 这时期商品面临被淘汰的市场局面，销售量急剧下降。 企业利润迅速减少，直至发生亏损、停止该种产品的生产和 销售。消费者在这一时期的心理反应主要有： 大多数人对现有商品产生“心理废弃”，不再继 续购买，而是期待新商品取而代之。 —部分人期望从低廉的价格中得到些实惠，等待 企业降价处理滞销商品。 （3） 注意搜集有关新商品的信息。 （4） 极少数消费时尚带头人开始兴起新的消费浪潮， 大多数人拭目以待。 二、猜想总结 基于消费者的心理因素以及消费者的现实购买力情况， 消费者对于新产品的的需求数量、属性要求及时间特征是有 一定规律的：新产品的整个市场扩散，从创新采用者（产品 进入期的主要消费者）到落后购买者（产品成熟后期至衰退 期的主要消费者），形成完整的“正态分布曲线”，这与产 品生命周期曲线及其相似。 猜想其中的联系为：企业根据消费者有规律的心理特征 及